Блог

Главная / Блог / Как написать / Как написать продающий текст услуги лучше конкурентов?

Как написать продающий текст услуги лучше конкурентов?

Каждый день открываются всё новые и новые компании, которые отличаются друг от друга только названиями. Они предоставляют одни и те же услуги, по одним и тем же ценам и на одних и тех же условиях.

Это тысячи одинаковых услуг. Всё как в лучших традициях жанра антиутопии.

Но! Если само появление схожих услуг ещё можно понять, то, как объяснить факт, что некоторые «владельцы» этих услуг намеренно сливаются с конкурентами? И это не шутка, а реальный и очень печальный факт, с которым мы часто сталкиваемся (что, собственно, и послужило причиной написания развёрнутой статьи).

Итак, если вы предлагаете услуги, аналогичные предложениям конкурентов, эта статья поможет подать их так, чтобы клиенты выбирали именно вас. И выбирали целенаправленно, а не по принципу «пальцем в небо».

 

Вам нужно красиво или эффективно?

Расскажу вам одну историю…

Однажды к копирайтеру обратилась строительная компания. Задача состояла в том, чтобы составить текст о предоставляемых этой компанией услугах. «Только сделайте так, чтобы было красиво», — попросил клиент.

К поставленной задаче копирайтер подошёл со всей ответственностью. Он тщательно изучал, сравнивал, анализировал, думал, писал. И, когда текст был готов, гордо продемонстрировал его заказчику.

«А что за „талантливые украинские дизайнеры“? Это как-то просто. Не звучит. Нужно громко, что мы специалисты, что у нас большой опыт, что мы профессионалы своего дела», — выдал представитель этой самой строительной компании.

Наш автор огорчённо вздохнул и пошёл ваять про очередную команду опытных специалистов, которая предлагает широкий спектр услуг.

Мораль сей басни такова:

Вам нужно красиво или эффективно?

Если красиво, то откройте роман Л. Н. Толстого «Война и мир», слямзите какие-нибудь изящные выражения и используйте их в своём тексте. А ещё загляните на сайт конкурентов и передерите удачные обороты (обращайте внимание на «мы профессионалы», «динамично развиваемся», «всегда устремлены вперёд к личностному самосовершенствованию»).

Впрочем, вы можете обратиться за помощью к учителю русского языка и литературы. Поверьте, будет ОЧЕНЬ красивый текст. Просто загляденье, как говорится, глаз не оторвать.

Вот только, хотят ли ваши потенциальные клиенты видеть столь выразительные и красивые фигуры речи? Или, возможно, их интересует что-то другое?

Если эффективно — думайте о том, что нужно выгодно отличаться от конкурентов. Выбросьте из головы все пустые слова и выражения, которые использует в текстах каждая вторая организация, предоставляющая схожие услуги.

Специалисты? А в каком направлении? Профессионалы? А кто они такие? Откуда?

Не гонитесь за красотой. Пусть будет просто, но конкретно. Например, укажите, что это дизайнеры (архитекторы, каменщики, штукатурщики, плиточники и т. д.), что это молодые и одарённые питерские ребята, которые в 2016 году завоевали Гран-при в конкурсе «Дизайн года».

Да, это не такое громкое заявление, как команда опытнейших специалистов, оказывающих широкий спектр услуг во всех строительных направлениях. Зато в этих нескольких словах есть именно тот информационный максимум, который убеждает и продаёт, а не просто красуется.

 

 

Почему нужно отличаться?

Скажу честно, я думала, будет сложнее найти яркие примеры того, как не нужно делать. Ан нет, всё оказалось просто до безобразия.

Итак, я украсила строку поиска запросом «ремонт авто Москва», и выбрала четыре первых сайта.

Смотрите сами, что я увидела:

Скрин № 1

Скрин № 2

Скрин № 3

Скрин № 4

Знаете, что их всех объединяет?

Нет, даже не специалисты с профессионалами, а абсолютная ПУСТОТА (знаю, что избыточно).

Конечно, наше отношение к текстам трудно назвать объективным. Это всё равно что спросить мнение парикмахера-стилиста о работе конкурента — он точно знает, что и где искать, видит те огрехи и корявые линии, которые вряд ли заметит «простой смертный».

Всё так. Я вам больше скажу, такие опусы — это страшный сон копирайтера.

Давайте говорить откровенно, чем реально эти тексты отличаются друг от друга? Есть ли в них то, что подтолкнёт клиента сделать заказ в одной из компаний?

Нет, нет и ещё раз нет!

Это игра в рулетку, когда его величество случай оставит свои капризы и улыбнётся, подтолкнув человека выбрать вашу компанию из сотен других.

Вот и весь секрет продажи услуг в таком формате. Поэтому ВАЖНО отличаться от конкурентов.

 

Не ждите чуда!

Мы уже много раз говорили, что нельзя продавать без конкретики. Ведь текст по продаже услуг — не волшебное заклинание, пробормотав которое вы обеспечите себе неиссякаемый поток клиентов. Да и копирайтер — не волшебник, и из воздуха он не составит продающий материал.

Придётся потрудиться и собрать конкретные данные. Это именно то минимальное отличие, которое вы можете себе позволить (если ничего другого в голову не приходит).

Рассмотрим на практике:

Заменяем «опытный профессионал» на «дизайнер интерьеров, который 9 лет работал во французском Доме Моды DYX».

Заменяем «мы являемся лучшей компанией в Москве» на «мы возглавляем ТОП-5 лучших строительных компаний в Москве по версии журнала „Калина-Малина“ за 2016 год».

Заменяем «используем передовое европейское оборудование» на «для стрижки кошечек мы используем машинку HappyGroom от немецкого бренда LPS, ключевая особенность этого инструмента в деликатном срезании шёрстки питомца без повреждения кожных покровов».

Ничего сверхъестественного, но уже совсем другое восприятие и отношение.

Используйте любые цифры и точные данные (только без фанатизма!). Ваша задача — найти эти самые цифры, выбрать те, которые впечатляют, и упаковать их в правильную форму.

Хотите использовать слово «специалисты»? Пожалуйста, ничего страшного здесь нет. Просто добавляйте факты, что это специалисты, которые окончили медицинский ____________ и 5 лет стажировались у легендарного доктора Иванова Ивана Ивановича.

Всё! Программу минимум вы выполнили.

Хотите большего?

Тогда читайте дальше.

 

 

Избавляйтесь от неуверенности

Причём сделайте это быстро и без сожаления.

Реальный случай из нашей практики — текст о предоставлении косметологических процедур…

Первые строчки хит-парада ценностей для женской аудитории занимает результативность таких процедур.

— Когда клиент заметит результат?

— Сразу после первого сеанса!

— Отлично.

Так в тексте появилась фраза в стиле «уже после первого сеанса вы заметите результат: кожа станет более однородной и упругой». На что клиент, недолго думая, заявил: «Ой, это как-то смело, давайте смягчим фразу».

Хорошо. Фразу заменили на «уже после первого сеанса вы заметите положительные изменения… ». Ответ заказчика: «Эээ… Мы всё-таки не уверены в таких результатах. Давайте уберём эту фразу».

Сказано — сделано.

«Хм… Текст какой-то скромный, неуверенный», — сказал клиент.

Простите, а каким он должен быть, если вы сами не до конца уверены в своих услугах. А копирайтер, повторюсь, не волшебник, и из пустоты конфетку не создаст.

Запомните! У сомневающегося продавца товар не купят.

Поэтому или говорите спокойно и уверенно, предлагая результат (гарантию, условия, скорость и т. д.), или забудьте, как выглядят ваши клиенты.

 

3 отличия по ключевым направлениям

Отличаться можно в любом направлении. Стоит только хорошенько подумать и предложить что-то такое, чего нет у конкурентов (или они об этом не удосужились сообщить). Вплоть до «вы получаете заказанный у нас холодильник, заполненный бутылками шампанского «Старый свет» и «после установки убираем за собой так, что наше присутствие в доме выдают только новые пластиковые окна SDT».

При этом можно обособить три ключевых направления, которые чаще других используются для создания конкурентных преимуществ (с них проще всего начинать):

  1. Цена.
  2. Качество.
  3. Условия.

Каждое из них имеет свои плюсы и минусы, которые приводят к тем или иным последствиям.

 

Ценовое превосходство

Предложить более низкую цену — то, что первым приходит в голову. Ведь из 2 компаний, предоставляющих одинаковые услуги, покупатель выберет ту, которая предложит более низкую цену.

Всё верно. Только такая позиция ведёт к нехорошим последствиям — к демпингу и к активной потере прибыли всеми участниками рынка.

Как быть?

Вариантов масса. Например, не обязательно открыто снижать цены, можно просто заложить в стоимость больше выгод:

«Наши услуги стоят 5 рублей, но вы получаете целых 7 бубликов и 3 плюшки, а не 1 бублик, как предлагают другие компании».

Да, цена одинаковая, но вы делаете больше.

А вот так можно красиво обосновать не самую низкую стоимость:

Ещё один популярный вариант «законного снижения цен» — акции и скидки:

«Закажите установку дверей на будний день, и получите минус 15% от цены сайта, а именно: монтаж дверей за 200 гривен».

Впрочем, мы не будем углубляться в дебри (вы и так там каждое дерево знаете).

 

 

О качестве предоставляемых услуг

Отличный вариант выделиться на фоне конкурентов, он положительно сказывается на репутации бренда.

Качество услуг можно разграничить на:

  • Используемые материалы («для чистки ковров мы применяем только мощный пылесос SDTY — это последняя разработка шведских учёных, которая уже используется для уборки в Белом доме»).
  • Отношение и выполнение поставленных задач («наш водитель настолько мягко и безопасно доставит вас до места назначения, что вы насладитесь поездкой и ощутите себя ЧЕЛОВЕКОМ в роскошном авто, а не колодой в отсеке грузовой машины»).

В чём же подвох?

А в том, что вам придётся отвечать за свои слова. Если вы продекламировали СУПЕР качество, то, будьте любезны, соответствуйте (выполняйте в полном объёме). Ведь клиенты не прощают одурачивания и несовершенности. Более того, «добрая слава лежит, а худая — бежит».

Не допускайте преувеличений и обмана. Лучше меньше, но честно, чем много, но лживо.

 

Акцент на интересных условиях

Этот приём актуален тогда, когда вы предлагаете своим клиентам какие-то особенные, интересные и выгодные условия. Проще говоря, любые красивые фишки, которыми можно похвастаться.

Например:

«Водители наших авто — вежливые и интеллигентные мужчины с высшим образованием».

«За каждый снежный день в период, когда мы делаем ремонт вашей квартиры, вы получаете букет роз».

«Вашу корреспонденцию доставит подтянутый молодой человек в деловом костюме от королевского бренда Henry Poole& Co».

Конечно, в услугах ваших конкурентов могут быть все эти фишки. Если же они об этом умолчали (не додумались сказать), почему вы должны упускать такую возможность.

Опять же, заявили — выполняйте. Только представьте, что будет в том случае, когда обещанный вами интеллигентный водитель с высшим образованием на деле окажется хамоватым и недалёким извозчиком (иначе не назовёшь), который нагрубит пассажирам.

Репутация как молоко — если испортилось, то назад не восстановишь (придётся менять всю концепцию бизнеса или закругляться).

 

Используйте модные тенденции

Интересный приём, когда используются актуальные течения и популярные тренды.

Допустим, на базе особенно модной в последнее время тяги ко всему натуральному можно применить такую хитрую приставку, как «эко»:

«Услуга ЭКОТАКСИ — наши автомобили работают на чистой и возобновляемой энергии электричества».

«Салоны всех наших автомобилей выполнены только из природных и экологически чистых материалов: дерево, кожа, натуральные ткани. И никакой вредной синтетики или пластика».

Примеры утрированы, при этом они хорошо передают суть метода.

К модным тенденциям можно отнести и экономию (топлива, тепла, воды и т.д.), и какие-нибудь новостные события («пока вы будете ехать, сможете по LED-телевизору в on-line режиме отслеживать ход выборов мера города Птицекаменск»), и различные ситуации в мире моды и…

В общем, любой интересный и важный для вашей аудитории повод.

 

Ответ на главный вопрос

Дайте чёткий ответ на вопрос:

Почему человек должен заказать услугу именно у вас?

В ясном, простом и последовательном ответе и есть сила продажи вашей услуги. Вот так! Кротко и ясно.

Да простит меня Теодор Рузвельт за перекручивание его слов:

если вы не соизволите объяснить, почему человек должен заказывать услугу именно у вас, то найдутся компании, которые расскажут, чем они выгодно отличаются. Расскажут и получат стабильный поток клиентов

А мы продолжаем…

 

Ворчите, господа, ворчите!

Открою вам небольшой секрет (может, и не открою, а напомню). При составлении текста для продажи услуг активируйте в себе ворчуна, который будет фыркать, начиная каждое своё ворчание с вопросов: «а почему, собственно… », «чем докажешь» и «кто сказал».

«Кто сказал, что вы предоставляете качественные услуги?».

«Чем докажешь, что ты крутой строитель?».

«А почему, собственно, Игорь Михайлович должен выбрать вашу фирму? Ведь у конкурентов такие же условия».

Пропускайте мысли и уже написанный материал через своего внутреннего ворчуна. И только тогда, когда все претензии и вопросы будут сняты, можно смело заявлять, что текст готов.

 

Блок, который должен был быть в начале

После такого обилия печатных знаков хочется выдохнуть и тихо спросить: «Что же мне сейчас делать? С чего начать?».

На самом деле, всё ОЧЕНЬ просто — нужно сделать всего 3 шага:

  1. Проанализировать сайты конкурентов.
  2. Выделить слабые и сильные стороны (своего предложения и услуг конкурирующих фирм).
  3. Устроиться поудобнее, взять бумагу и ручку.

Затем придётся немного поработать головой, подключив свою самую буйную маркетинговую фантазию (уверена, она у вас есть).

За дело!

 

А на сегодня всё.

Остались вопросы? Смело задавайте их в комментариях.

Всем удачи и высоких продаж.

 

 

Похожие статьи

Похожие статьи

Популярные статьи

Будь с нами

Получайте практические советы
по рекламе и маркетингу
на свой email

подписчиков уже
получают наши советы

Популярные статьи

Будь с нами