Блог

Главная / Блог / Коммерческие предложения / Как написать коммерческое предложение для дилеров?

Как написать коммерческое предложение для дилеров?

Давайте сразу определимся, что вы подразумеваете под коммерческим предложением?

Для кого-то это текст — набор букв, если хотите. Для других — красивый дизайн. Что ещё? Возможно, повод для обращения. Заманчивое предложение, в конце концов. Расчёты прибыли.

Всё это так, при этом…

Прежде всего, коммерческое предложение — это представитель компании, который в ваше отсутствие убеждает потенциального партнёра в выгодах сотрудничества. Разъясняет получателю, почему стоит уделить время именно вам. И, опять же, растолковывает БЕЗ ВАШЕГО УЧАСТИЯ.

Вот так нужно воспринимать коммерческое предложение. И, соответственно, так относиться к его составлению. Особенно когда речь идёт об «инициативе» для будущих партнёров.

 

КП non grata

По правде, мы не хотели уделять этому вопросу целый блок. Просто, любопытства ради, вбили в поисковую систему запрос «коммерческое предложение для дилеров», и слегка опешили:

 

Думаете, это исключение из правил? Тогда вот вам ещё одна «жемчужина» из первых позиций на странице выдачи Google:

 

Конечно, это «интернет-версии», которые вывешиваются для галочки. Но они же есть! Их видят потенциальные партнёры, а кто-то, быть может, даже пытается изучить эти, да простят нас все боги копирайтинга, КП.

В общем, как оказалось, ещё не все динозавры коммерческого предложения вымерли. И нужно срочно что-то делать, если вы являетесь хозяином, например, такого доисторического создания:

 

Проще говоря, вам пора менять текущее КП.

Как? Вот об этом мы с вами и поговорим: расскажем, объясним и продемонстрируем на конкретных примерах.

Итак, с чего начать коммерческое предложение, адресованное дилерам?

 

Начните с заголовка и подзаголовка

Да, вот так просто — с цепляющей связки «заголовок + подзаголовок», которая сразу захватит внимание адресата, и заставит его отложить свои дела.

Вспомним три главных критерия эффективных заголовков и подзаголовков:

  1. Чёткость (повод обращения).
  2. Целенаправленность (ориентир на конкретную ЦА).
  3. Привлекательность (для получателя).

Разберём на примере:

 

Здесь есть:

  • чёткость («зайчик Alilo», а не что-то в стиле «предлагаем расширить ассортимент»);
  • целенаправленность («товар» и «которую вы сможете продать» — сразу понятно, что речь идёт уж точно не о конечных потребителях);
  • привлекательность («будущий товар-бестселлер» и «с доходом от 250 грн./ед.»).

И никакого «Коммерческое предложение для дилеров» и прочей затёртой до дыр коммерческой ереси. Всё по делу и предметно.

Ловите всегда актуальную схему составления связки «заголовок + подзаголовок» для КП, ориентированного на дилеров:

оффер + профит адресата.

Двигаемся дальше…

 

 

Продумайте вводный абзац

Вводный абзац или, как его ещё называют, лид — это проводник от заголовка к сути вашего предложения.

В идеале он должен быть:

  • максимально лаконичным (без километровых простыней из букв);
  • адаптированным к мысли, переданной в заголовке (дополнять связку «заголовок + подзаголовок»).

Чаще всего в КП для дилеров используют два сценария — нажим на:

  1. актуальные ситуации получателя;
  2. желание заработать (ведь речь идёт о бизнесе, а не о меценатстве и спонсорстве).

Например (передача текущих потребностей и целей потенциального партнёра):

 

Ещё пример (говорим о результате, который сулит будущую прибыль):

 

Вот так всего одним предложением можно аккуратно перевести читателя от заголовка к сути (без объёмного вводного блока). Это и есть то, о чём мы говорили — продуманная лаконичность.

Кстати, вводный абзац во многом зависит от степени ожидания адресатом вашего коммерческого предложения: если она зашкаливает со знаком плюс, то допустимо выстраивать лид в стиле «как мы с вами договаривались по телефону…».

Предположим, вот так:

 

Это КП не совсем «дилерское», зато очень показательное в плане вводного абзаца, который рассчитан на подготовленного получателя.

 

Переходите к сути обращения

А именно — к предлагаемым товарам.

Обязательно передавайте суть обращения через выгоды, которые получит для себя деловой человек (даже если это аккуратная «косвенная подача» преимуществ, а не лобовая атака).

Например:

 

Старайтесь избегать любой «мы-направленности» в стиле «занимаемся тем-то и тем-то — мы самые лучшие в своём сегменте». Не заставляйте адресата думать: «Собственно, рады за вас. А какая мне от этого выгода?». Иначе вы одним махом аннулируете труды связки «заголовок + подзаголовок» и лида.

 

Сообщите о востребованности

Это скорее рекомендация, чем жёсткое требование. Оптовые покупатели, как любые предприниматели, заинтересованы в приобретении товара, который будет улетать с полок, словно ароматные горячие пирожки.

Да, вы можете передать ключевые (и не только) характеристики продукции и этим ограничиться, ведь и так понятно, что товар хорош. А можете пойти дальше: нарисовать картину светлого будущего.

Мы делаем это так:

 

Не заставляйте человека додумывать самому (а то мало ли какие мысли его посетят).

 

Огласите условия сотрудничества

Помните известную фразу из кинокомедии Леонида Гайдая «Операция „Ы“ и другие приключения Шурика»: «Огласите весь список, пожалуйста». Здесь так же.

Поскольку речь идёт о коммерческом предложении для дилеров:

когда заинтриговали адресата и вызвали в нём интерес к вашей продукции, переходите к условиям сотрудничества.

Пример:

 

Это ОЧЕНЬ важный элемент «дилерского» КП. Во-первых, он может содержать очередную порцию выгод для будущего партнёра (допустим, бесплатную доставку, удобную форму расчёта и т. д.). А, во-вторых, если условия не озвучены (хотя бы частично), то срабатывает «эффект неуказанных цен» — отсутствие стоимости приводит к мысли: «Значит, слишком дорого, пусть идут лесом».

 

 

Предоставьте точные расчёты

Лучше так: «Предоставьте ТОЧНЫЕ расчёты». Не приблизительные или того хуже — абстрактные, а конкретные и показательные цифры.

Речь идёт о наценке? Не нужно говорить о «достойных процентах». Скажите: «Наценка от 15%». Хотите указать разницу между оптовой и розничной стоимостью? Не ходите вокруг да около. Сделайте это в конкретных цифрах, например:

 

Так формируется ощущение честности и открытости вашей компании. А это уже хороший плюс в пользу принятия положительного решения о сотрудничестве.

Что дальше?

 

Обработайте возражения

Сразу предупреждаем, что ответить на все-все возражения будущих партнёров в одном КП не получится (иначе оно превратится в полноценную книгу, которую вряд ли получатели захотят изучить).

В качестве достойных оппонентов «дилерским» возражениям используются гарантии, социальные доказательства, истории успеха действующих партнёров. А ещё труды самого отправителя коммерческого предложения, направленные, допустим, на популяризацию товара.

Все эти и многие другие приёмы работы с возражениями могут применяться как по одному, так и в связке.

Например (истории успеха + гарантии):

 

Увеличивайте вероятность сделки, заранее отвечая на острые вопросы будущего партнёра (естественно, с указанием правдивых сведений).

И ещё раз о важном:

коммерческое предложение не резиновое, и запихнуть в него всё, что вы хотите, к сожалению, не выйдет, поэтому выбирайте
ключевые «точки».

 

Призовите к действию

Ещё один обязательный атрибут КП. Оптимальные варианты — единственный призыв (направляющий к одному действию) или уместно альтернативный (предоставляющий выбор: позвонить или написать).

Пример:

 

Не юлите, а скажи прямо, чего вы ждёте от адресата. И сделайте так, чтобы выполнение нужного вам действия доставляло минимум хлопот человеку:

  • хорошо: позвоните по телефону;
  • плохо: перейдите туда, нажмите на то, введите это.

Используйте сильные глаголы для умножения эффективности действия. Сравните:

  • свяжитесь с нами — сильный глагол;
  • вы можете связаться с нами / предлагаем связаться с нами — слабый глагол.

Ну, вы поняли.

 

И главное!

Думайте о том, что волнует получателя коммерческого предложения — дилера, а не вас.

Допустим, вы гордитесь тем, что продукция изготавливается на новых и крутых станках, в которые ввалено немало финансов. Это понятно. Но… Что важнее для будущего партнёра: сколько вы потратили на покупку оборудования или его (дилера) финансовые перспективы?

Более того, приберегите восхваления результатов использования товара для конечных потребителей. Вы обращаетесь к предпринимателям, а им по барабану, что с помощью ваших карандашей малыш сможет нарисовать свою семью.

На этом всё на сегодня.

Чуть не забыли…

Примеры, использованные нами в тексте, смотрите в разделе «Коммерческие предложения».

Гениальных вам идей и творческого настроения.

 

Похожие статьи

Похожие статьи

Популярные статьи

Будь с нами

Получайте практические советы
по рекламе и маркетингу
на свой email

подписчиков уже
получают наши советы

Популярные статьи

Будь с нами