Блог

Главная / Блог / Коммерческие предложения / Как написать коммерческое предложение для дилеров?

Как написать коммерческое предложение для дилеров?

Давайте сразу определимся, что вы подразумеваете под коммерческим предложением?

Для кого-то это текст — набор букв, если хотите. Для других — красивый дизайн. Что ещё? Возможно, повод для обращения. Заманчивое предложение, в конце концов. Расчёты прибыли.

Всё это так, при этом…

Прежде всего, коммерческое предложение — это представитель компании, который в ваше отсутствие убеждает потенциального партнёра в выгодах сотрудничества. Разъясняет получателю, почему стоит уделить время именно вам. И, опять же, растолковывает БЕЗ ВАШЕГО УЧАСТИЯ.

Вот так нужно воспринимать коммерческое предложение. И, соответственно, так относиться к его составлению. Особенно когда речь идёт об «инициативе» для будущих партнёров.

КП non grata

По правде, мы не хотели уделять этому вопросу целый блок. Просто, любопытства ради, вбили в поисковую систему запрос «коммерческое предложение для дилеров», и слегка опешили:

Как написать коммерческое предложение для дилеров?

Думаете, это исключение из правил? Тогда вот вам ещё одна «жемчужина» из первых позиций на странице выдачи Google:

Как написать коммерческое предложение для дилеров?

Конечно, это «интернет-версии», которые вывешиваются для галочки. Но они же есть! Их видят потенциальные партнёры, а кто-то, быть может, даже пытается изучить эти, да простят нас все боги копирайтинга, КП.

В общем, как оказалось, ещё не все динозавры коммерческого предложения вымерли. И нужно срочно что-то делать, если вы являетесь хозяином, например, такого доисторического создания:

Как написать коммерческое предложение для дилеров?

Проще говоря, вам пора менять текущее КП.

Как? Вот об этом мы с вами и поговорим: расскажем, объясним и продемонстрируем на конкретных примерах.

Итак, с чего начать коммерческое предложение, адресованное дилерам?

Начните с заголовка и подзаголовка

Да, вот так просто — с цепляющей связки «заголовок + подзаголовок», которая сразу захватит внимание адресата, и заставит его отложить свои дела.

Вспомним три главных критерия эффективных заголовков и подзаголовков:

  1. Чёткость (повод обращения).
  2. Целенаправленность (ориентир на конкретную ЦА).
  3. Привлекательность (для получателя).

Разберём на примере:

Как написать коммерческое предложение для дилеров?

Здесь есть:

  • чёткость («зайчик Alilo», а не что-то в стиле «предлагаем расширить ассортимент»);
  • целенаправленность («товар» и «которую вы сможете продать» — сразу понятно, что речь идёт уж точно не о конечных потребителях);
  • привлекательность («будущий товар-бестселлер» и «с доходом от 250 грн./ед.»).

И никакого «Коммерческое предложение для дилеров» и прочей затёртой до дыр коммерческой ереси. Всё по делу и предметно.

Ловите всегда актуальную схему составления связки «заголовок + подзаголовок» для КП, ориентированного на дилеров:

оффер + профит адресата.

Двигаемся дальше…

Как написать коммерческое предложение для дилеров?

Продумайте вводный абзац

Вводный абзац или, как его ещё называют, лид — это проводник от заголовка к сути вашего предложения.

В идеале он должен быть:

  • максимально лаконичным (без километровых простыней из букв);
  • адаптированным к мысли, переданной в заголовке (дополнять связку «заголовок + подзаголовок»).

Чаще всего в КП для дилеров используют два сценария — нажим на:

  1. актуальные ситуации получателя;
  2. желание заработать (ведь речь идёт о бизнесе, а не о меценатстве и спонсорстве).

Например (передача текущих потребностей и целей потенциального партнёра):

Как написать коммерческое предложение для дилеров?

Ещё пример (говорим о результате, который сулит будущую прибыль):

Как написать коммерческое предложение для дилеров?

Вот так всего одним предложением можно аккуратно перевести читателя от заголовка к сути (без объёмного вводного блока). Это и есть то, о чём мы говорили — продуманная лаконичность.

Кстати, вводный абзац во многом зависит от степени ожидания адресатом вашего коммерческого предложения: если она зашкаливает со знаком плюс, то допустимо выстраивать лид в стиле «как мы с вами договаривались по телефону…».

Предположим, вот так:

Как написать коммерческое предложение для дилеров?

Это КП не совсем «дилерское», зато очень показательное в плане вводного абзаца, который рассчитан на подготовленного получателя.

Переходите к сути обращения

А именно — к предлагаемым товарам.

Обязательно передавайте суть обращения через выгоды, которые получит для себя деловой человек (даже если это аккуратная «косвенная подача» преимуществ, а не лобовая атака).

Например:

Как написать коммерческое предложение для дилеров?

Старайтесь избегать любой «мы-направленности» в стиле «занимаемся тем-то и тем-то — мы самые лучшие в своём сегменте». Не заставляйте адресата думать: «Собственно, рады за вас. А какая мне от этого выгода?». Иначе вы одним махом аннулируете труды связки «заголовок + подзаголовок» и лида.

Сообщите о востребованности

Это скорее рекомендация, чем жёсткое требование. Оптовые покупатели, как любые предприниматели, заинтересованы в приобретении товара, который будет улетать с полок, словно ароматные горячие пирожки.

Да, вы можете передать ключевые (и не только) характеристики продукции и этим ограничиться, ведь и так понятно, что товар хорош. А можете пойти дальше: нарисовать картину светлого будущего.

Мы делаем это так:

Как написать коммерческое предложение для дилеров?

Не заставляйте человека додумывать самому (а то мало ли какие мысли его посетят).

Огласите условия сотрудничества

Помните известную фразу из кинокомедии Леонида Гайдая «Операция „Ы“ и другие приключения Шурика»: «Огласите весь список, пожалуйста». Здесь так же.

Поскольку речь идёт о коммерческом предложении для дилеров:

когда заинтриговали адресата и вызвали в нём интерес к вашей продукции, переходите к условиям сотрудничества.

Пример:

Как написать коммерческое предложение для дилеров?

Это ОЧЕНЬ важный элемент «дилерского» КП. Во-первых, он может содержать очередную порцию выгод для будущего партнёра (допустим, бесплатную доставку, удобную форму расчёта и т. д.). А, во-вторых, если условия не озвучены (хотя бы частично), то срабатывает «эффект неуказанных цен» — отсутствие стоимости приводит к мысли: «Значит, слишком дорого, пусть идут лесом».

Как написать коммерческое предложение для дилеров?

Предоставьте точные расчёты

Лучше так: «Предоставьте ТОЧНЫЕ расчёты». Не приблизительные или того хуже — абстрактные, а конкретные и показательные цифры.

Речь идёт о наценке? Не нужно говорить о «достойных процентах». Скажите: «Наценка от 15%». Хотите указать разницу между оптовой и розничной стоимостью? Не ходите вокруг да около. Сделайте это в конкретных цифрах, например:

Как написать коммерческое предложение для дилеров?

Так формируется ощущение честности и открытости вашей компании. А это уже хороший плюс в пользу принятия положительного решения о сотрудничестве.

Что дальше?

Обработайте возражения

Сразу предупреждаем, что ответить на все-все возражения будущих партнёров в одном КП не получится (иначе оно превратится в полноценную книгу, которую вряд ли получатели захотят изучить).

В качестве достойных оппонентов «дилерским» возражениям используются гарантии, социальные доказательства, истории успеха действующих партнёров. А ещё труды самого отправителя коммерческого предложения, направленные, допустим, на популяризацию товара.

Все эти и многие другие приёмы работы с возражениями могут применяться как по одному, так и в связке.

Например (истории успеха + гарантии):

Как написать коммерческое предложение для дилеров?

Увеличивайте вероятность сделки, заранее отвечая на острые вопросы будущего партнёра (естественно, с указанием правдивых сведений).

И ещё раз о важном:

коммерческое предложение не резиновое, и запихнуть в него всё, что вы хотите, к сожалению, не выйдет, поэтому выбирайте
ключевые «точки».

Призовите к действию

Ещё один обязательный атрибут КП. Оптимальные варианты — единственный призыв (направляющий к одному действию) или уместно альтернативный (предоставляющий выбор: позвонить или написать).

Пример:

Как написать коммерческое предложение для дилеров?

Не юлите, а скажи прямо, чего вы ждёте от адресата. И сделайте так, чтобы выполнение нужного вам действия доставляло минимум хлопот человеку:

  • хорошо: позвоните по телефону;
  • плохо: перейдите туда, нажмите на то, введите это.

Используйте сильные глаголы для умножения эффективности действия. Сравните:

  • свяжитесь с нами — сильный глагол;
  • вы можете связаться с нами / предлагаем связаться с нами — слабый глагол.

Ну, вы поняли.

И главное!

Думайте о том, что волнует получателя коммерческого предложения — дилера, а не вас.

Допустим, вы гордитесь тем, что продукция изготавливается на новых и крутых станках, в которые ввалено немало финансов. Это понятно. Но… Что важнее для будущего партнёра: сколько вы потратили на покупку оборудования или его (дилера) финансовые перспективы?

Более того, приберегите восхваления результатов использования товара для конечных потребителей. Вы обращаетесь к предпринимателям, а им по барабану, что с помощью ваших карандашей малыш сможет нарисовать свою семью.

На этом всё на сегодня.

Чуть не забыли…

Примеры, использованные нами в тексте, смотрите в разделе «Коммерческие предложения».

Гениальных вам идей и творческого настроения.