Блог

Главная / Блог / Коммерческие предложения / Как написать коммерческое предложение для юридических услуг

Как написать коммерческое предложение для юридических услуг

Американский писатель-сатирик и ценитель научной фантастики Курт Воннегут писал: «Как можно скорее предоставьте вашим читателям максимум информации. К чёрту интригу и напряжение! Читатель должен сразу понять, что происходит, где, когда и почему, хотя бы для того, чтобы он мог самостоятельно закончить рассказ, если вдруг тараканы сожрут несколько последних страниц».

Следуем его совету и сразу переходим к сути.

А суть заключается в том, что эффективность любого предложения (в том числе письменного) основывается на трёх основных параметрах, а именно:

  1. Наличие конкретного предложения.
  2. Обращение к чётко обозначенной аудитории.
  3. Выбор нужного времени.

В коммерческом предложении для юридических услуг соблюдение этих компонентов особенно важно.

Итак…

 

1. Наличие конкретного предложения

Например, если компания предлагает комплексное юридическое обслуживание для предприятий, то чаще всего в КП указано:

«Адвокатское бюро ______________ предлагает вам комплексное юридическое обслуживание в следующих отраслях права:

  • Налоговое.
  • Семейное.
  • Уголовное.
  • Таможенное.

…и других направлениях».

Такой подход имеет право на существование, но чтобы увеличить шансы КП быть принятым, мы рекомендуем вам поступить по-другому.

Чем конкретнее предложение, тем оно эффективнее. Поэтому направляйте адресату не общее предложение, а то, которое поможет ему решить конкретную задачу.

Например, не «комплексное юридическое обслуживание в области налогового права», а «юридическая помощь под ключ по возмещению НДС».

Не «весь спектр услуг в области семейного права», а «досудебное урегулирование имущественных споров при расторжении брака, а также судебное представительство в бракоразводных процессах».

Вы показываете читателю, чем конкретно будете ему полезным. В свою очередь читатель отчётливо понимает, что вы ему предлагаете. Такая точность послания и его восприятие увеличивают шансы на ДАЛЬНЕЙШЕЕ ВЗАИМОВЫГОДНОЕ СОТРУДНИЧЕСТВО ©.

А для того, чтобы придать вашему КП конкретики, нужно точно знать целевую аудиторию и её потребности.

И тут мы подходим ко второму пункту эффективности КП для юридических услуг.

 

2. Обращение к чётко обозначенной аудитории

Чтобы подготовить конкретное предложение, нужно точно знать, кому вы будете его отправлять.

Если отправлять КП всем подряд, то рассчитывать на позитивный результат не стоит. Потеряете время и заработаете репутацию всем ненавистного спамера.

У каждой целевой аудитории свои потребности. Ваши личные представления могут кардинально отличаться от реалий.

Например, ваша компания специализируется на международном и авторском праве — вы большие специалисты в этом вопросе.

И вот, обоснованно пылая гордостью, вы сформировали заманчивый оффер, упаковали его в стильный дизайн… и отправили потенциальному клиенту, который работает только в пределах страны и выращивает кур. Это фиаско, братан!

Чтобы избежать таких казусов, нужно провести подготовительную работу, например, открыть Google и найти компании, которым будут интересны ваши услуги.

Допустим, если вы специализируетесь на авторском праве, то подойдут компании, работающие в следующих сферах: IT, издательства, создания фильмов и других аудиовизуальных произведений, фотографии, производства графических и текстовых продуктов и т. д.

Зайдите на их сайт, просмотрите чем они живут, попытайтесь понять, какая у них «боль», и что вы можете предложить для её устранения.

Это скрипт, который поможет вам подготовить более персонализированное КП, направить его чётко обозначенной аудитории, а, значит, увеличить шансы на получение нового клиента.

Ваша задача: компетентно показать, как получатель КП сможет избавиться от своих проблем и стать более счастливым, если обратится именно к вам.

 

 

3. Выбор нужного времени

О чём тут речь?

Как правило, юридические КП принимают в двух случаях: когда нужно решить существующие проблемы либо предупредить возникновение трудностей в будущем.

Поэтому рекомендуем неустанно отслеживать тенденции рынка и адаптировать под них свои КП.

Например, поменялось налоговое законодательство в части возмещения НДС. Вы оперативно разобрались в вопросе и готовы компетентно и подробно объяснить это потенциальному клиенту.

Составили КП с заголовком «Как оперативно и в полном объёме возместить НДС по новому законодательству», и отправили его. Это реакция постфактум (решение существующей проблемы). Но можно играть и на опережение.

Выбор нужного времени может выглядеть так (предупреждение будущих проблем). Посмотрите такой пример из нашей практики:

Главное управление Гоструда опубликовало на своём сайте список предприятий, включённых в план проверок на 2017 г. И ваша компания оказалась в этом списке. Причём вам могли об этом ещё не сообщить, потому что по закону предупреждение отправляется за 10 дней до предстоящего визита.

Такие мероприятия проходят с чёткой целью: выявить нарушения и применить штрафные санкции.

*****
(далее идёт раскрытие сути предложения)

Адвокатская фирма ______________ предлагает вам провести юридический аудит соответствия всей документации требованиям трудового законодательства.

Наш опыт показывает, что вовремя сделанное предложение всегда будет внимательно рассмотрено.

И ещё…

 

4. Пишите понятным языком

Юридический язык весьма специфичный, как и сами юристы (знаю, работал в этой сфере 12 лет). Если доверить написание текста КП юристу то, скорее всего, оно будет составлено на языке, который поймёт только юрист.

Многие юристы создают тексты, руководствуясь принципом «написать так, чтобы никто ничего не понял, но всем стало страшно». Это круто, но не в нашем случае…

КП, созданное таким языком, хорошо зайдёт, если одна юрфирма будет предлагать свои услуги другой. Поговорили друг с другом на своём «птичьем» языке и всё поняли. Такое бывает, но крайне редко, нас же интересуют более стандартные ситуации.

А в стандартных ситуациях получается следующее, директор щебневого завода получает КП, в котором автор-юрист пишет:

«Во избежание негативных юридических последствий, вследствие форс-мажорных обстоятельств, а также причинения ущерба автотранспортным средствам вашего предприятия со стороны юридических и физических лиц, предлагаем рассмотреть это коммерческое предложение на предмет дальнейшего взаимовыгодного и длительного сотрудничества».

Директор прочёл первый абзац, закрыл КП и перешёл к более привычным и понятным для него занятиям. И то, если он прочёл такой абзац до конца — это подвиг с его стороны.

Представьте, сколько ежедневно приходится директорскому мозгу перерабатывать информации, поневоле игнорируя слова, лишённые смысловой нагрузки. Зачем отнимать время занятого человека, если можно просто предложить то, что ему нужно, и сделать это понятным языком?

Например, как тут:

Картинка © Книга «Тренинг по нейромаркетингу», Ренвуазе Патрик, Кристоф Морен. 

 

Между тем проблема «сложностей перевода» осознана и уже активно решается.

В юридических школах США студенты проходят специальный курс по написанию юридических текстов — их обучают создавать не только юридически грамотные тексты, но и «читабельные» документы для широкой аудитории.

Судьи в США составляют свои решения и стараются сделать их не только понятными, но и интересными. Существует даже международная организация Clarity International, объединяющая юристов со всего мира, выступающих за «простой» язык в юриспруденции.

Поэтому, друзья юристы и другие любители сложных дефиниций и витиеватых сентенций ― будьте проще и клиенты потянутся к вам.

 

Итак, давайте подытожим. КП с предложением юридических услуг должно:

  1. Содержать конкретное предложение― читателю должно быть понятно, что именно вы ему предлагаете и зачем.
  2. Адресоваться кчётко обозначенной аудитории ― вы не делаете массовую рассылку, а бьёте точно в цель ― ваше КП получает только тот, кто может им заинтересоваться.
  3. Направляться в нужное время― вы точно знаете, когда ваше КП должно лечь на стол читателя, чтобы оно было так же актуально и желанно, как стакан холодной воды утром после бурного корпоратива.
  4. Составлено на простом и понятном языке ― не будьте эгоистом. Пишите для читателя, а не для себя.

 

На этом всё. Успехов вам и хорошего настроения! Помните, что незнание закона не освобождает от ответственности, а вот знание — да!

Похожие статьи

Похожие статьи

Популярные статьи

Будь с нами

Получайте практические советы
по рекламе и маркетингу
на свой email

подписчиков уже
получают наши советы

Популярные статьи

Будь с нами