Блог

Главная / Блог / Коммерческие предложения / Как составить коммерческое предложение от имени оптовых компаний?

Как составить коммерческое предложение от имени оптовых компаний?

Как считаете, есть ли разница между оптовой и розничной торговлей? Многие скажут: «Конечно, да. Причём не разница, а целая пропасть».

Если всё это так, тогда почему мы до сих пор замечаем КП, которые составляются по принципу «предлагаем вкусное детское питание для взрослого человека».

Потом раздаются крики таких составителей: «Коммерческое предложение не работает. Что делать?».

А ничего. Вы всё уже сделали — накормили делового человека детской смесью (зато очень полезной). Отправили адресату «пустышку». Вот и получайте в ответ «от селёдки ухо».

КП для крупных оптовых компаний имеет ряд особенностей. Нужно знать некоторые тонкости составления, чтобы результат был в денежном, а не в «маково-дрожжевом» эквиваленте.

Давайте разбираться…Почему здесь не работают приёмы написания для розничной торговли?

Вы найдёте ответ на этот вопрос, а также узнаете 7 советов, которые помогают таким коммерческим предложениям приносить результат.

 

В чём главное отличие оптовых компаний?

Крупный оптовик (дистрибьютор или дилер) априори находится ближе к производителю, чем розничные компании и конечный потребитель.

Его задача заключается в том, чтобы ЗАРАБОТАТЬ — продать как можно больше товара. В основном для этих целей используется не расширение клиентской базы, а увеличение среднего размера закупок клиентами.

Теперь представьте, что такой оптовик получает КП по продаже, например, конфет, в котором детально и ярко описаны некоторые характеристики предлагаемых сладостей:

«Всегда свежие и ароматные. Изготавливаются из натуральных ингредиентов по лучшим рецептам с любым наполнителем — орехи, джем, пралине. Они просто тают во рту. И тают нежно.

Порадуйте своих клиентов таким сладким удовольствием».

 

Всё хорошо, кроме одного…

Дистрибьюторам по большому счёту наплевать на то, что почувствует конечный потребитель. Они эти конфеты кушать не собираются.

Им важно то, что получат конкретно они. Точнее — сколько денежных знаков осядет в их карманах.

Если вы обращаетесь к оптовикам, которые занимаются перепродажей товара, помните — в первую очередь их интересует не безупречное качество и райские вкусовые ощущения, а банальная прибыль. И чем выше она будет, тем лучше.

Ещё один важный момент. Крупные дилеры обычно работают с юридическими лицами (целевой клиент является участником среднего бизнеса). Этот факт тоже нужно учитывать, чтобы понимать, на какие «кнопки» нажимать для точечного воздействия. Да, это b2b, детки.

Что мы имеем в сухом остатке? Оптовикам, как правило, всё равно, что продавать, лишь бы этот продукт приносил им хорошую прибыль. Они даже могут предпочесть товар не самого высокого качества, если он пользуется спросом и даёт гораздо больший доход.

Во время составления коммерческого предложения следует учитывать желания и опасения этой группы людей (а не ваши интересы или пристрастия конечного покупателя).

На чём нужно сделать акцент, чтобы увеличить шансы на победу?

Об этом вы узнаете дальше.

 

7 советов по написанию КП для оптовиков

1. Оперируйте заманчивыми цифрами

Пожалуй, это главный и самый мощный инструмент воздействия на дилеров, основная задача которых заключается в том, чтобы дешевле купить и дороже продать. Старо, как мир.

Что можно сделать?

Провести точные и наглядные расчёты возможной прибыли. Указать привлекательную разницу между предлагаемыми условиями и средней стоимостью товара (в стиле «вы покупаете у нас ящик карамелек за X, тогда как их рыночная стоимость — Y, ваша прибыль в среднем составляет Z с одного ящика»).

Не нужно просто указывать цену, даже если вам кажется, что она сама по себе очень привлекательная.

Сделайте небольшое усилие, и проведите дополнительные расчёты. Таким образом, вы экономите время человека, который будет изучать коммерческое предложение. Располагаете его к себе.

 

2. Убедите, что спрос обязательно будет

Товар должен продаваться. Иначе, даже при СУПЕР выгодных ценовых условиях, компания уйдёт в минус (если продукция залежится).

Крупных оптовиков интересует не только цена, но и хороший спрос на предлагаемый товар.

Можно, например:

  • Привести чёткие доказательства популярности конкретной продукции среди населения (факты, данные исследования, социальные опросы, отзывы).
  • Предоставить возможность для возврата нереализованного товара (такой подход чаще встречается в продуктовой сфере)

 

Вот здесь, кстати, в поле зрения появляется и качество.

Но не в аспекте «вы на деле убедитесь, что наши карамельки отличного качества». А с точки зрения явных выгод для дилера:

«Карамельки изготавливаются из натурального коровьего молока без красителей и консервантов, поэтому их активно покупают даже маленьким деткам».

 

3. Озвучьте интересные скидки

Скидки любят все, а крупные оптовики — тем более. Но каждый по-своему.

Согласитесь, для конечного потребителя «минус 3% при покупке от 200 рублей» звучит вполне обыденно и как-то уже не очень интересно. А вот для дистрибьютора даже «минус 2% от заказа свыше 5 000 000 рублей» — совсем другой разговор.

О чём это мы?

Всё о том же. Не стесняйтесь делать акценты на скидках (даже если они «звучат» не слишком заманчиво). Это не мелкий опт или розница, где скромный минус от цены давно никого не впечатляет.

Речь идёт о крупных дилерах. Значит, мы изначально говорим о внушительных суммах. Это большой бизнес, и экономия здесь всегда приветствуется.

 

4. Предложите удобную форму оплаты

Чем удобнее и «разнообразнее» она будет, тем лучше. Но не стоит юлить и изворачиваться, прописывая «наиболее гибкие условия сотрудничества» или «всевозможные формы оплаты, которые обсуждаются в индивидуальном порядке».

Хотите что-то предложить? Хватит хотеть, предлагайте.

Оптовые компании не будут тратить своё время на разгадывание ребусов, особенно если рядом лежит коммерческое предложение, в котором указаны точные данные:

«Вы можете осуществить платёж в полном объёме сразу при получении товара, минуя ВСЕ риски. Возможна и безналичная форма оплаты при заказе свыше ____, а также рассрочка на 15 дней после предоставления _____».

 

Направление, думаем, понятно.

 

5. Укажите, что можно снизить стоимость доставки

Это ещё один важный пункт из серии выгод для оптовых компаний.

Конечному потребителю — человеку, который будет использовать товар по назначению, достаточно сложно предложить именно снижение затрат на доставку (здесь, как правило, идёт «нажим» на экономию личного времени и сил: «вы делаете заказ по телефону — и уже через 15 минут горячая ароматная пицца у Вас дома»).

Для крупных дилеров ситуация немного меняется.

На первое место выдвигаются деньги (точнее, снижение затрат). Например, вы осуществляете доставку товара за свой счёт, о чём сообщаете в КП.

Но этого мало.

Рассчитайте, во сколько обойдётся «дорога», если прибегнуть к услугам ТК, и какой средний расход топлива из пункта «А» в пункт «Б» в случае транспортировки силами заказчика.

Подведите итог в конкретных цифрах.

 

6. Дайте гарантию

«И так понятно».

Понятно? Да, может ежу и Клавдии Петровне понятно.

Но по факту — понятно далеко не всем. Гарантии для опта, розницы и простого клиента отличаются.

Какие заверения могут предоставляться, допустим, конечному потребителю? Это акцент на цену, вкусовые характеристики или качество:

«Если в течение 5 лет со дня покупки наша LED лампа перегорит, мы поменяем на новую модель и вернём вам 50% от её стоимости».

 

Гарантии крупным оптовикам выстраиваются опять-таки на снижении затрат и рисков.

К примеру:

«Мы гарантируем, что каждый пакет молока из вашего заказа приедет в целости и сохранности. Иначе — вы можете вернуть неликвид и потребовать денежную неустойку в размере 100% от суммы заказа.

В результате — возможные потери при транспортировке сводятся к нулю».

 

И так далее.

 

7. Привлекайте внимание к скорости обслуживания      

Это не менее важная точка влияния. Ведь никто не любит долго ждать, особенно когда речь идёт о бизнесе (здесь, как говорится, время — деньги).

Докажите, что вы можете доставить товар в рекордно короткие сроки:

«Не привыкли долго ждать? Сегодня делаете заказ, а уже завтра — товар на вашем складе. В 60% случаев доставка занимает 24 часа, а в 40% — товар приезжает раньше».

 

Крупному оптовику необходимо знать, что его заказ формируется и едет не «черепашьими шагами». И цепочка «заказ-товар-перепродажа» проходит без промедлений (он принимает товар, продаёт и БЫСТРО получает свою прибыль).

 

Подведём черту

Коммерческое предложение для крупных дистрибьюторов имеет ряд характерных отличий, главное из которых — акцент не на простых удовольствиях, а на вполне конкретных деньгах.

То есть, оптовик желает почувствовать не божественный вкус ваших молочных карамелек, а заманчивый хруст денежных купюр в своём кошельке.

Ему нужны ЦИФРЫ.

Оставляйте для розницы все выгоды и плюсы от использования товара. Выбирайте другие приёмы, составляя КП для оптовой компании, чтобы оно достигло поставленной цели.

Боитесь промахнуться?

Тогда обращайтесь за созданием коммерческого предложения в нашу студию

Удачи вам и до новых встреч.

Будь с нами

Получайте практические советы
по рекламе и маркетингу
на свой email

подписчиков уже
получают наши советы

Будь с нами