Блог

Главная / Блог / Маркетинг и продажи / Как писать тексты для «холодной» аудитории?

Как писать тексты для «холодной» аудитории?

«Люди покупают доверие прежде, чем они приобретают товары» (Марк Стивенс).

Почему начало статьи украшает именно эта цитата? Все просто — сегодня мы будем говорить о «холодной» аудитории, характер работы с которой как раз и отражает сказанные знаменитым маркетологом слова.

Что собой представляет «холодная» аудитория?

Это самый сложный тип потенциальных клиентов. Они ничего не знают о предлагаемом товаре, и уж точно не испытывают нужду в нем.  Их не так-то просто подвести к совершению нужного действия.

Взаимоотношения с такой аудиторией следует настраивать ОЧЕНЬ деликатно и ненавязчиво. В противном случае «холодный» потенциальный покупатель впредь просто проигнорирует компанию, даже если предложение будет для него интересным и выгодным.

Как же правильно организовать работу с «холодной» ЦА?

Давайте немного отойдем от привычных схем, и рассмотрим «механизм отношений» под углом формирования определенных ощущений.

Итак, основная задача при работе с «холодной» аудиторией посредством текста заключается в необходимости формирования:

 

  • потребности в предлагаемом товаре;
  • доверия к товару и конкретной компании;
  • ощущения срочности или стимула к покупке.

Какие «инструменты» в тексте можно использовать для достижения максимального результата? Попробуем разобраться в этом вопросе, для чего рассмотрим более детально каждый пункт из приведенного нами списка.

(О том, как работать с «горячей» аудиторией мы подробно разобрали в статье «Как писать продающие тексты для горячей аудитории«.

 

Потребность в предлагаемом товаре

Здесь наиболее актуальными будут интересные заголовки, интригующие вводные абзацы с обозначением проблемы и способа ее решения, детальное описание продукта и т. д.

В разработке продающего текста, направленного на «холодную» ЦА, для формирования потребности акцент делается исключительно на потенциальном клиенте и ЕГО ПРОБЛЕМАХ.

Другими словами — предлагайте не товар или то, что у вас есть (как в случае с «горячей» аудиторией), а то, что нужно возможному покупателю (решение его проблем).

Как это выглядит на примере заголовков?

Акцент на товаре:

 

  • Уникальный крем ___ от ESTEE LAUDER;
  • Мобильный телефон Lenovo ___ по СУПЕР цене;
  • Незаменимые фильтры для воды ___.

Акцент на клиенте:

 

  • Как вернуть коже красоту и молодость за 7 дней?
  • ЭТОТ телефон станет предметом зависти ваших друзей;
  • Сколько еще Вы будете пить воду с накипью, портя свое здоровье?

То есть, нужно рассказать потенциальному клиенту либо о его проблеме, о которой он раньше не задумывался, либо о более полной перспективе удовлетворения его потребности с помощью предлагаемого товара.

 

Доверие к товару и конкретной компании

Ни для кого не секрет, что покупают у того, кому доверяют. Поэтому БЕЗ элементов формирования доверия к продукту и компании у «холодной» ЦА продающий текст можно смело отправлять в мусорную корзину.

Какие блоки отвечают за развитие доверия у потенциальных клиентов? Это рекомендации, отзывы экспертов, фото и видеоотчеты, сертификаты, полная информация об авторе, личные истории успеха, гарантии, персонализация, рецензии.

В качестве наглядного примера можно привести новое творение Дениса Каплунова — «Контент, маркетинг и рок-н-ролл». На странице издательства «Манн, Иванов и Фербер» можно увидеть целый список отзывов и рецензий на книгу от настоящих экспертов в области маркетинга и копирайтинга.

Что таким образом происходит? У человека автоматически формируется лояльное отношение к товару. Выстраивается доверительная связь между потенциальным покупателем, предлагаемым товаром и самим автором…

А, как известно, доверие — ключ к продажам, что мы и видим на примере книги «Контент, маркетинг и рок-н-ролл», уже ставшей бестселлером.

Важна и достоверность предоставляемых сведений. Ведь доверие — хрупкая «субстанция», которая долго формируется, но быстро теряется.

Поэтому — только правда, и ничего, кроме правды!

 

Ощущение срочности или стимул к покупке

Это, пожалуй, самый значимый и деликатный пункт из нашего списка — создание срочности (безотлагательности), аккуратное подталкивание к совершению покупки.

Здесь применяются обоснование цены (в том числе и ценовое сравнение), сообщение о старте акционных предложений, блоки об удобстве и скорости получения товара, а также те составляющие текста, в которых идет «работа» с возражениями.

Не стоит забывать о бесплатных «приманках» (подарках, бонусах, приятных сюрпризах), как и о призывах к действию.

Например:

 

  • Техническая поддержка 24 часа в сутки плюс СПЕЦИАЛЬНЫЙ ПОДАРОК — подключение ___.
  • А сейчас…
  • Приглашаем Вас на бесплатный «тест-драйв»!
  • Перезвоните нам по телефону ___ и попробуйте ­­­___ в действии.

Это основная схема формирования нужных ощущений у «холодной» ЦА посредством текста. Порядок и полнота используемых «инструментов» корректируется в каждом конкретном случае.

Запомните! Работа с «холодной» аудиторией — подготовка и детальное изучение, умноженные на основательность.

Именно так мы работаем и достигаем высоких результатов. И вам с удовольствием поможем!

Будь с нами

Получайте практические советы
по рекламе и маркетингу
на свой email

подписчиков уже
получают наши советы

Будь с нами