Флагман
продающего
слова

Маркетинг и продажи

Как увеличить эффективность скидок: 7 простых приёмов

Сегодня мы поговорим о скидках…

Вернее, о том, как сделать, чтобы эти самые скидки не пугали продавцов «бессмысленной потерей денежных средств», а наоборот — привлекали своей эффективностью и дополнительной прибылью.

Почему некоторые владельцы бизнеса отказываются от предоставления скидок своим клиентам? Да потому что предыдущий опыт введения той или иной «системы скидок» не принёс должного результата.

Не удивительно! Практика показывает, что в настоящий момент клиенты перенасыщены всевозможными скидками (и это факт). В их головах уже прочно укоренилась мысль, которая гласит:

«Знаем мы эти скидки! Они с самого начала взвинчивают цены на товар до максимума, а через неделю их снижают».

Причём, такой вид «клиентского сомнения» является далеко не единственным препятствием на пути к успешному «внедрению» скидок.

Как вы понимаете, сегодня не достаточно просто предоставлять скидки (в надежде, что клиенты оценят выгодное предложение и разметут весь товар с прилавков).

Итак, скидки (бонусы, подарки и всё, что с этим связано)…

Читать больше >>>

10 способов создания комьюнити, или Как бизнесу продавать ещё больше?

Вопрос: кто продаёт в кризис?

Ответ: компании, которые умеют создавать вокруг себя комьюнити. Причём речь идёт не только о крупных корпорациях, но и о микробизнесе.

Время вспомнить, что самый дорогой и рентабельный ресурс — это люди. Не амбиции собственников, не имя бренда, не инновационные технологии, и даже не продукт (трудно найти не имеющий аналогов товар), а люди.

Умея работать с этим ресурсом, вы будете продавать даже тогда, когда курс доллара нокаутирует большую часть игроков на рынке. Человеческие отношения — это, пожалуй, самая стабильная валюта в мире. Да, в неё нужно сначала инвестировать время и деньги. Но впоследствии она будет держать ваш бизнес на плаву не годами, а десятилетиями.

В этой статье мы расскажем о десяти способах создания сообществ, некоторые из них — весьма малобюджетные.

Читать больше >>>

Инфографика по книге Дениса Каплунова “Бизнес-копирайтинг”

Вышла в свет новая и долгожданная книга Дениса Каплунова «Бизнес-копирайтинг». Ссылки, по которым вы сможете ее приобрести — в конце поста.

Подзаголовок книги: «Как писать серьезные тексты для серьезных людей». И ее главный посыл — «серьезный читатель способен с первой строчки вычислить ложь, браваду, клоунаду, неуверенность. Серьезный читатель терпеть не может «воду», громоздкое и скучное изложение, а также отсутствие вежливости. Его бесит, когда он не может получить информацию, за которой пришел».

Там, где начинаются серьезные деньги, заканчивается цирк. «Покупатель — не идиот», говорил Дэвид Огилви.  «Шутка способна превратить вас в клоуна. А как мы выяснили, у клоунов не покупают», говорит Денис Каплунов.

У серьезных читателей есть не менее серьезные возражения. И задача копирайтера отнестись к ним с уважением и создать текст, который бы шаг за шагом трансформировал возражения в позитивные убеждения.

Как это сделать? Рекомендации в новой инфографике. Ее сценарий мы взяли из первой главы книги — «Имидж и копирайтинг».

Читать больше >>>

Как просто рассказать о сложном продукте?

Почему сегодня особенно важно правильно рассказывать о сложном продукте? Давайте разберемся…

Представьте себе ситуацию, в которой некий производитель лекарственных препаратов решил отличиться — он выпустил таблетки «N», приложив к ним следующее описание:

Это уникальные по своим свойствам вещества, полисорбат 60, сахарин натрия, полипропиленгликоль, которые эффективно восстанавливают нитрогруппу метронидазола… (далее следует целый список «достоинств» нового препарата).

Да, профессионально. Да, грамотно. Да, звучно. Но какова вероятность, что товар после такого «рассказа» быстро раскупят? Она ничтожно мала.

Обидно.  Особенно если усовершенствованная формула «N» способна помочь людям. Но они об этом не узнают по той простой причине, что производитель не смог правильно рассказать о продукте.

Задумайтесь! На рынок ежесекундно «поступают» новые и технически ОЧЕНЬ сложные товары (особенно в сегменте B2B), продать которые — задача не из простых.

Мы долго рассказываем, объясняем, а в результате — человек скучает, молчит,  затем разворачивается и уходит.

Потенциальный клиент ничего не понял из вашей профессиональной абракадабры? Соответственно, он не заинтересовался, и из «потенциальных» его можно смело переводить в «потерянных» клиентов.

Как правильно рассказывать о сложном продукте, чтобы привлечь человека (а не оттолкнуть) и аккуратно подвести его к покупке?

Хотим поделиться простыми рекомендациями, благодаря которым вы сможете заинтересовать потенциального клиента (даже представляя ОЧЕНЬ сложный продукт/услугу) и помочь ему сделать осознанный выбор.

Читать больше >>>

7 ориентиров и 77 примеров создания УТП

Эта заметка подготовлена по материалам моей книги «Эффективное коммерческое предложение», которая вышла в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» в 2013 г. и уже стала официальным бестселлером.

Тем не менее на мою почту продолжают поступать просьбы читателей о помощи им с разработкой УТП.

Они ссылаются на книгу и хотели бы узнать, какие ещё бывают примеры тех или иных сценариев по разработке уникального торгового предложения.

Сразу прошу не относиться к примерам жёстко и критично, потому что я их привожу в качестве экспромта. Вы должны чётко понимать, что УТП по щелчку пальцев и «с воздуха» не создаётся. Зато я уверен, что вы получите дополнительную пищу для более толковых, зрелых и сознательных размышлений.

Я вкратце расскажу о каждом ориентире и предложу на ваш суд несколько примеров.

Читать больше >>>

Лайфхак: как провести исследование аудитории быстро и бесплатно?

Была у нас как-то история…

Год назад мы работали над стратегией позиционирования Студии и столкнулись с препятствием. Наше УТП звучало так: тексты для бизнеса. А по факту оказалось, что читательская аудитория блога по большей части состояла из копирайтеров, а не представителей бизнеса.

То есть мы планировали писать для ЦА, которая в меньшинстве, а большинство осталось бы недовольным из-за нерелевантного контента. Тогда мы в срочном порядке откорректировали всю контент-стратегию и вышли на желаемые показатели.

Мораль истории: всегда проверяйте свои убеждения, особенно если они касаются аудитории. В маркетинге белое часто оказывается чёрным, а вместо гарантированных прибылей вдруг (ключевое слово «вдруг») случается финансовый крах.

Читать больше >>>

11 примеров позиционирования для интернет-магазинов

Когда я готовился к выступлению на одесской «Формуле сайта» с докладом «Мини-копирайтинг для интернет-магазинов», путешествовал по многим ресурсам, чтобы подготовить добротный материал.

И я был удивлён, когда заметил, что подавляющее большинство сайтов e-сommerce халатно относятся к собственному позиционированию.

Первая задача позиционирования — подсказать посетителю, где конкретно он в настоящий момент находится. И сделать это сразу, чтобы пользователь не строил догадки.

Вторая (и ключевая) задача — как минимум, намекнуть посетителю, что он попал по адресу и ему здесь стоит остаться. Объяснить, чем вы круче себе подобных?

Думайте не о себе, а о человеке, который впервые попадает на главную страницу (home page) вашего интернет-магазина. Ведь именно у него находятся деньги, на которые вы претендуете. А отдаст их он тому, кто проявит большую заботу.

В этой статье я покажу вам 11 примеров различного позиционирования для интернет-магазинов. Каждый пример дополню и расширю комментарием.

Читать больше >>>

Онлайн-консультант для сайта: как удержать клиента?

Интересно, как бы выглядел современный магазин БЕЗ продавца-консультанта? Прилавки с товаром, пустые залы и молчаливые кассиры. Картинка из далеких 80-х.

Вряд ли такой подход к организации можно назвать успешным.

Поэтому продавец-консультант является сегодня уже неотъемлемым «инструментом» продаж. А вот сам уровень продаж зависит, прежде всего, от качества его работы.

Вспомните, как в одном магазине, стоило переступить порог, и вас сразу же «атаковали» ретивые продавцы-консультанты, втягивая в диалог. Причем разговор выстраивался так, что автоматически возникало желание  отмахнуться и уйти. В другом салоне — при всем желании никого не дозовешься.

Редкое исключение, когда в нужный момент, аккуратно и ненавязчиво вам предлагают свою помощь. Все! Клиент «обречен» совершить покупку.

Аналогично обстоят дела и в интернет-магазинах. Здесь работа продавца-консультанта имеет такое же влияние на уровень продаж, как качественный контент, интересный дизайн, удобная навигация и т. д.

Читать больше >>>

Карточка товара, которого нет в наличии

Готовность совершить покупку + продающая страница описания и наличие продукта = продажи. Именно так сегодня выглядит упрощенная формула успеха в аспекте карточки товара. Как говорится, пришел, увидел и купил.

Все просто, если бы не одно «НО»…

Рано или поздно любая товарная позиция заканчивается. Вместо нее появляются самые разнообразные вопросы: Что делать с описанием? Удалять ли страницу? Какой текст размещать?

Эти вопросы нельзя игнорировать. Пуская на самотек наполнение страницы продукта, которого нет в наличии, вы наглядно демонстрируете своим клиентам монету, отполированную до блеска с одной стороны и ржавую с другой.

Вряд ли такой подход к работе положительно скажется на конечном результате. А ведь в любой момент можно использовать карточку отсутствующего товара в своих интересах.

Мы уже рассматривали в предыдущих выпусках такое понятие, как продающая страница описания. Давайте продолжим тему и поговорим о карточке товара, которого нет в наличии.

Читать больше >>>
Kaplunoff Communications