Вопрос: кто продаёт в кризис?

Ответ: компании, которые умеют создавать вокруг себя комьюнити. Причём речь идёт не только о крупных корпорациях, но и о микробизнесе.

Время вспомнить, что самый дорогой и рентабельный ресурс — это люди. Не амбиции собственников, не имя бренда, не инновационные технологии, и даже не продукт (трудно найти не имеющий аналогов товар), а люди.

Умея работать с этим ресурсом, вы будете продавать даже тогда, когда курс доллара нокаутирует большую часть игроков на рынке. Человеческие отношения — это, пожалуй, самая стабильная валюта в мире. Да, в неё нужно сначала инвестировать время и деньги. Но впоследствии она будет держать ваш бизнес на плаву не годами, а десятилетиями.

В этой статье мы расскажем о десяти способах создания сообществ, некоторые из них — весьма малобюджетные.

Вышла в свет новая и долгожданная книга Дениса Каплунова «Бизнес-копирайтинг». Ссылки, по которым вы сможете ее приобрести — в конце поста.

Подзаголовок книги: «Как писать серьезные тексты для серьезных людей». И ее главный посыл — «серьезный читатель способен с первой строчки вычислить ложь, браваду, клоунаду, неуверенность. Серьезный читатель терпеть не может «воду», громоздкое и скучное изложение, а также отсутствие вежливости. Его бесит, когда он не может получить информацию, за которой пришел».

Там, где начинаются серьезные деньги, заканчивается цирк. «Покупатель — не идиот», говорил Дэвид Огилви.  «Шутка способна превратить вас в клоуна. А как мы выяснили, у клоунов не покупают», говорит Денис Каплунов.

У серьезных читателей есть не менее серьезные возражения. И задача копирайтера отнестись к ним с уважением и создать текст, который бы шаг за шагом трансформировал возражения в позитивные убеждения.

Как это сделать? Рекомендации в новой инфографике. Ее сценарий мы взяли из первой главы книги — «Имидж и копирайтинг».

Почему сегодня особенно важно правильно рассказывать о сложном продукте? Давайте разберемся…

Представьте себе ситуацию, в которой некий производитель лекарственных препаратов решил отличиться — он выпустил таблетки «N», приложив к ним следующее описание:

Это уникальные по своим свойствам вещества, полисорбат 60, сахарин натрия, полипропиленгликоль, которые эффективно восстанавливают нитрогруппу метронидазола… (далее следует целый список «достоинств» нового препарата).

Да, профессионально. Да, грамотно. Да, звучно. Но какова вероятность, что товар после такого «рассказа» быстро раскупят? Она ничтожно мала.

Обидно.  Особенно если усовершенствованная формула «N» способна помочь людям. Но они об этом не узнают по той простой причине, что производитель не смог правильно рассказать о продукте.

Задумайтесь! На рынок ежесекундно «поступают» новые и технически ОЧЕНЬ сложные товары (особенно в сегменте B2B), продать которые — задача не из простых.

Мы долго рассказываем, объясняем, а в результате — человек скучает, молчит,  затем разворачивается и уходит.

Потенциальный клиент ничего не понял из вашей профессиональной абракадабры? Соответственно, он не заинтересовался, и из «потенциальных» его можно смело переводить в «потерянных» клиентов.

Как правильно рассказывать о сложном продукте, чтобы привлечь человека (а не оттолкнуть) и аккуратно подвести его к покупке?

Хотим поделиться простыми рекомендациями, благодаря которым вы сможете заинтересовать потенциального клиента (даже представляя ОЧЕНЬ сложный продукт/услугу) и помочь ему сделать осознанный выбор.

Эта заметка подготовлена по материалам моей книги «Эффективное коммерческое предложение», которая вышла в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» в 2013 г. и уже стала официальным бестселлером.

Тем не менее на мою почту продолжают поступать просьбы читателей о помощи им с разработкой УТП.

Они ссылаются на книгу и хотели бы узнать, какие ещё бывают примеры тех или иных сценариев по разработке уникального торгового предложения.

Сразу прошу не относиться к примерам жёстко и критично, потому что я их привожу в качестве экспромта. Вы должны чётко понимать, что УТП по щелчку пальцев и «с воздуха» не создаётся. Зато я уверен, что вы получите дополнительную пищу для более толковых, зрелых и сознательных размышлений.

Я вкратце расскажу о каждом ориентире и предложу на ваш суд несколько примеров.

Была у нас как-то история…

Год назад мы работали над стратегией позиционирования Студии и столкнулись с препятствием. Наше УТП звучало так: тексты для бизнеса. А по факту оказалось, что читательская аудитория блога по большей части состояла из копирайтеров, а не представителей бизнеса.

То есть мы планировали писать для ЦА, которая в меньшинстве, а большинство осталось бы недовольным из-за нерелевантного контента. Тогда мы в срочном порядке откорректировали всю контент-стратегию и вышли на желаемые показатели.

Мораль истории: всегда проверяйте свои убеждения, особенно если они касаются аудитории. В маркетинге белое часто оказывается чёрным, а вместо гарантированных прибылей вдруг (ключевое слово «вдруг») случается финансовый крах.