Блог

Главная / Блог / Продающие тексты / Как не переборщить с гарантией?

Как не переборщить с гарантией?

Гарантия – необходимый элемент продающего текста, об этом пишет каждый классический учебник по копирайтингу.

Только, почему-то, не каждый продающий текст содержит гарантию.

И не каждый продающий текст после внедрения в нем гарантии может похвастаться заметным ростом конверсии.

Почему так происходит?

Случайность? Закономерность?

Ни то, ни другое и даже ни восемнадцатое.

Гарантия – это сильный аргумент. Только сила в слабых руках – это то же самое, что пирожки с тараканами (даже если они сладкие).

Сначала поймите суть гарантий, их цель и реальную уместность, а уж потом начинайте их использовать.

И не высыпайте ее килограммами на неподготовленную читательскую голову, делайте все аккуратно, точечно и постепенно.

В этой статье я расскажу вам, как не переборщить с гарантией? Как не переперчить на вид вкусное блюдо…

Гарантия и правда

Многие люди используют гарантии, не задумываясь о последствиях.

Сказал какой-то «гуру», что гарантия увеличивает конверсию на какие-то придуманные проценты, и давай все бросать макароны в свой борщ.

Прежде чем что-то сделать, нужно сначала подумать. Не зря нам в детстве родители на поспешные ответы и решения говорили «А если подумать?»

Первое правило – гарантируйте только тогда, когда уверены, что продаете реально качественный продукт или что ваши услуги реально дают результат. Думайте не про слова, а про эффективность.

Если гарантией усластить плохой продукт – вам будут его возвращать, еще и со скандалами.

Правило второе – если осмелились на гарантию, то всегда выполняйте взятые обязательства, а не ищите повод, как от них отойти.

Если это делать на регулярной основе – всегда найдется клиент, способный подмочить репутацию.

Своим отказом вы ему вручаете мотив для активных действий. И тогда вместо «подмочить репутацию» ждите «утопить репутацию».

Вывод: гарантируйте только то, что можете выполнить.

 

Гарантия должна быть конкретной

Есть несколько абсолютно неконкретных высказываний при формулировке гарантий:

  • «если Вы останетесь недовольны»
  • «если Вам не понравится»
  • «если Вы разочаруетесь»

И так далее…

Подумайте – а зачем вообще такие неконкретные формулировки. Что значит «понравится» или «не понравится»?

В мире существует только 2 вещи, которые нравятся абсолютно всем: это купюра в 100 долларов и рок-н-ролл.

Если я не ошибаюсь, у Сильвестра Сталлоне есть сеть закусочных, в которых напротив названия блюда в меню нет цены. Вы сами назначаете цену, как только попробуете.

Представляете, как долго проработал бы такой ресторан в наших странах?

Чисто юридически – формулировка гарантийного случая должна быть максимально конкретной. Это как в страховом бизнесе, где страховые компании предельно четко и чуть ли ни в деталях рассказывают о том, что является страховым случаем.

С другой стороны, что думать клиенту, если вы изначально ему говорите «если не понравится», «если останетесь недовольны», «если вас разочарует»?

Захочет ли он рисковать?

 

Не превращайте гарантию в абсурд

«Если вы останетесь недовольны этим тренингом, мы вернем Вам деньги в двойном размере».

Смело? Да. Но одновременно глупо.

Раньше мне это самому нравилось. Но со временем я подумал и решил, что это наглая манипуляция.

Любое сотрудничество – это компромисс.

Двойной размер возврата гарантии – это уже взятка, а не предложение, потому что в случае негатива вы возвращаете клиенту то, что он не давал.

Вы ему даете взятку.

Если кто-то хочет себя ассоциировать с таким подходом – на здоровье. Только как эксперименты закончите, возвращайтесь в строй.

А проще сразу сэкономьте время и продумывайте толковую гарантию.

Гарантия возврата средств в двойном или даже тройном размере – это наглая «замануха», а не маркетинговый инструмент.

Используйте только те гарантии, которые вы можете прописать в договоре и за которые готовы ответить по-юридически.

Иначе вас обвинят в словоблудии. И правильно сделают…

 

Пять гарантий лучше одной?

Есть такой отдельный прием в копирайтинге, когда в тексте подряд идет несколько гарантий.

Например:

  • если такси приедет позже, чем через 10 минут – везем бесплатно
  • если будет накурено в салоне – везем бесплатно
  • если водитель будет превышать дозволенную скорость – везем бесплатно

И еще несколько позиций…

Со стороны, кажется, умно красиво, копирайтеры похвалят. Да вот только вызовет ли клиент такую службу такси?

Обеспечит ли подобный винегрет гарантий высокий отклик?

Клиента нужно гарантиями не огорошивать сразу, а к ним подготавливать. Вопрос в том, что потребители не привыкли к тому, что им вообще дают гарантии.

А если их три, пять или даже больше – это только спугнет и создаст еще больше сомнений.

 

Гарантия должна быть уместной

Не забывайте, что задача гарантии – не впечатлить своим креативом, а развеять сомнения.

А у людей возникают сомнения далеко не при каждой покупке. Например, это больше актуально для дорогих товаров.

Что такое уместная гарантия?

К примеру, вы заказываете автомобиль, его нет в наличии и нужно подождать, пока завод-производитель его изготовит или пока он будет доставлен со склада.

Это может растянуться на несколько месяцев, но договор покупки автомобиля вы подписываете уже сейчас. И в нем стоит фиксированная цена.

Так вот уместная гарантия – это заверение в том, что на протяжении периода ожидания цена для вас останется неизменной, даже если завод решит повысить цены на автомобили.

Мы работали с компанией «Вертикальная технология», которая занимается высотными работами.

Одна из услуг – уборка снега с крыш.

В продающем тексте по этой услуге мы использовали формулировку гарантии возврата средств.

Никаких «не понравится» или «разочаруетесь». Это неуместно.

Мы гарантировали качество работы таким образом, что оно будет принято АТИ с первого раза.

Фишка в том, что многие организации убирают снег с крыши лишь потому, чтобы не платить штрафы.

А наша компания убирает снег так, что контролирующие органы все принимают без претензий.

Вот это уместная гарантия.

Вам нужно гарантировать не то, что кажется красивым со стороны, а то, что является важным для клиента.

Тогда это уместно.

Будь с нами

Получайте практические советы
по рекламе и маркетингу
на свой email

подписчиков уже
получают наши советы

Будь с нами