Блог

Главная / Блог / Продающие тексты / Пишем продающий текст для услуги без преимуществ

Пишем продающий текст для услуги без преимуществ

Как часто вы слышали, что продавать услуги гораздо сложнее, чем товары? Наверняка, десятки или даже сотни раз…

С товаром проще — он предельно конкретен (очертания, цветовая палитра, размерные показатели, дизайн). Воспринимается намного быстрее и легче, чем услуга.

Плюс ко всему — всегда есть гарантии возврата. Если не понравился, можно вернуть.

Иначе обстоят дела с услугами. Например, как продать помощь психолога или парикмахера? Ведь нельзя такие «выполненные работы» отдать обратно.

Это как покупать красивую с виду булочку в пекарне. Надкусили, разочаровались: «Я попробовал, это не очень вкусно. Верните мне деньги».

Не получится — на вкус и цвет, как говорится…

А теперь представьте, что вам нужно убедительно рассказать об услуге, которая ко всему прочему не имеет явных преимуществ. Конкурентов много, и все они предлагают одно и то же. Как под копирку.

Что делать в таком случае?

Можно, конечно, надеяться на чудо. Но лучше брать ситуацию в свои руки и действовать. А мы вам в этом поможем.

Предлагаем заглянуть за кулисы копирайтинга написания текстов, который продаёт услуги без выигрышных преимуществ. Да, такое тоже бывает.

Вы узнаете несколько полезных советов и замечаний, которые помогут привлечь клиентов именно к вашему предложению.

 

Killer для продаж услуг

В оригинале у нас отсутствуют явные преимущества. Значит, мы выбираем тактику «на контрасте» — будем сильнее, быстрее, красноречивее и понятнее конкурентов. И начнём мы с выявления их слабых сторон.

Какую главную ошибку содержат многие тексты об услугах? Ошибку, которая убивает все старания и затмевает даже мощное УТП?

Это перечисления очевидных фактов вокруг проблемы.

Продажа услуг парикмахера (реальный пример):

«Стрижка — это не просто отображение вашего стиля, это демонстрация характера её владельца. По стрижке можно многое сказать о человеке, какой он: скромный и тихий или же темпераментный, аккуратный и чистоплотный или неряшливый…

Грамотно подобранная и простриженная стрижка только подчеркнёт все достоинства её обладателя и добавит интересных нот к образу человека».

Отлично! Только мне нужны услуги хорошего парикмахера, а не утомительные рассказы о том, что такое стрижка (и зачем она нужна).

Такой подход к составлению текста испортит любое предложение.

Разговор с клиентом должен быть всегда по существу. Не нужно повествовать о том, что он и сам знает.

Ещё один «яркий» реальный пример для закрепления материала:

«Современная жизнь предъявляет высокие требования к зрению каждого из нас. Мы много работаем с информацией, часто весь рабочий день проходит за компьютером, мало двигаемся и редко гуляем на свежем воздухе, нарушаем режим питания, болеем и занимаемся самолечением.

Все эти факторы влияют на наше зрение, медленно ухудшая его. Зачастую…».

Объясните, зачем рассказывать клиенту с пониженным зрением, какие обстоятельства привели его к таким последствиям?

Наша задача — убедить в том, что из 100 врачей-диагностов ему необходима конкретно ВАША ПОМОЩЬ.

Расскажите, на что способна ваша услуга. Опишите свои возможности…

 

В мельчайших подробностях

Старайтесь избегать чрезмерной слащавости и делать акцент на том, какая райская жизнь ждёт клиента после знакомства с вашим предложением. А то вы «организуете» ему диатез вместо услуг.

В идеале дайте больше информации о своей работе. Расскажите и объясните поэтапно, как проходит выполнение поставленных задач:

  • какие материалы используются;
  • каким будет эффект;
  • за счёт чего достигается высокий результат;
  • и так далее.

 

Пример из продаж услуг «Оформление ВНЖ в Словакии» (весь текст вы можете посмотреть в нашем портфолио):

Всего через 3-4 месяца вы получаете ВНЖ на основаниях предпринимателя.

  • Вам выдаётся ID-карта (удостоверение)
  • Вы получаете пакет документов на ООО или ЧП
  • Компания регистрируется в предпринимательском и торговом реестре и в налоговом управлении
  • Вы, как предприниматель Словакии, становитесь на учёт в медицинскую страховую компанию

 

Сейчас, наверняка, многие из вас вспомнят, что есть профессиональные секреты, которые нельзя (нецелесообразно или слишком сложно) раскрывать. Это правда, но…

Всегда и везде можно поделиться хотя бы общей картиной работы, или «открыть» схему сотрудничества — что нужно клиенту сделать, чтобы получить конкретную услугу.

 

Пример из последних работ студии (текст для продажи услуги «Перевод протокола сайта HTTP в HTTPS»):

  1. Вы оставляете заявку на сайте
  2. Мы связываемся с вами и проводим консультацию
  3. Обсуждаем условия сотрудничества и заключаем договор
  4. Вы вносите предоплату, и мы приступаем к работе
  5. По завершении работ сдаём вам проект

Всё лаконично, чётко, предельно понятно и убедительно. Причём, заметьте — это полезная и нужная клиенту информация (без пустых разговоров ни о чём). Она не просто раскрывает схему дальнейшей работы, а ведёт читателя в нужном направлении.

 

Важны конкретика и цифры

Что может быть сильнее и доказательнее цифр? Только цифры в текстах, которые продают услуги. Они добавляют «вес» любому предложению, выгодно подчёркивают его уникальность.

Услуги без цифр — это пустая тарелка, поданная клиенту в ресторане (всё есть, кроме еды).

Согласитесь, каким бы ни было предложение, цифры к нему всегда найдутся:

  • опыт работы;
  • количество выполненных проектов;
  • число клиентов;
  • процент повторных заказов;
  • сроки;

Весомым аргументом служит и конкретика (впрочем, как обычно). Старайтесь максимально точно подходить к описанию услуг.

Невольно вспомнилась легендарная рекламная кампания для Rolls-Royse (самый громкий звук — тиканье часов). Вот подход к конкретике должен быть таким же.

Например:

Можно «работаем быстро», но лучше «за 15 минут обслуживаем 3 клиента».

Можно «меняем окна без шума», но лучше «ваши соседи даже не услышат, как мы будем менять старые окна».

Можно «доставляем груз в целости и сохранности», но лучше «даже мягкая упаковка отправленного груза не помнётся».

Можно «безопасное снижение веса», но лучше «минус 1,5 килограмма за один сеанс без боли и синяков».

То есть, добавляйте в текст конкретику и цифры. Именно эти два показателя красноречиво объясняют, почему клиенту следует выбрать ваши услуги.

 

Социальные доказательства

Человек скорее отдаст предпочтение в пользу надёжности, чем заманчивого предложения. Включается настороженность («А почему так дёшево? И где гарантия того, что меня не обманут?»).

Подозрительность никто не отменял, особенно в online-продажах. Поэтому если отсутствуют социальные доказательства, то даже такой оффер, как «ремонт любой бытовой техники за $1», вам не поможет.

Конкурентная компания не подтвердила, что ей можно доверять? Отлично. Нужно обязательно воспользоваться этой ситуацией.

Докажите, что у вас много благодарных заказчиков, которые с готовностью порекомендуют ваши услуги другим потенциальным клиентам.

Какие социальные доказательства можно использовать?

Отзывы, рекомендации, thank-you letters. А ещё — результаты клиентов (каких высот они достигли с вашей помощью). Опишите, какая была задача, что вы предложили, какие шаги предпринимали, какой результат был получен.

Это может быть развёрнутый отзыв или частичная «выжимка».

Например (из текста для продажи услуги «Фото в кристалле»):

«Как сказал один из наших постоянных клиентов: «Изделия от Crystallica графически безупречны. Даже когда мы требуем предоставить всё за ночь до съёмки».

Социальные доказательства — мощный аргумент, но только в том случае, если он достоверный.  Будьте честными со своими клиентами, это важно.

 

Продемонстрируйте авторитетность

Все хотят иметь дело с экспертом. Вот и докажите свою экспертность. Это не обязательно солидный «возраст» практики (хотя он, естественно, пригодится). Здесь можно объединить и дипломы, и сертификаты, и звания, и должность, и регалии, и личные достижения…

Сюда же можно добавить участия в конференциях, преподавательскую деятельность, публикации, изданные книги, интервью…

В общем, всё то, что наглядно демонстрирует и подтверждает ваши знания и умения (ведь вы не просто окончили курсы массажа, а имеете высшее медицинское образование, научную степень ____, стали победителем конкурса _____, проходили стажировку в Германии).

Интересное предложение и явные преимущества — это, конечно, хорошо. Но работа эксперта намного лучше. Поэтому не стесняйтесь «хвастаться» своими достижениями.

 

Последний штрих к тексту

Делитесь с клиентами полезной информацией, давайте советы, рассекречивайте некоторые «фишки».

Не бойтесь выдавать свои профессиональные тайны. Ведь каждая такая рекомендация — не просто подсказка, как клиент способен достичь поставленной цели, а пример того, как это можете сделать вы.

Происходит формирование лояльности и надёжности. И пусть у вас нет ярких конкурентных преимуществ, зато у вас есть больше — доверие к вашей услуге, которое лежит в основе продаж.

Как сказал Марк Стивенс: «Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары».

Надеемся, наши советы помогут написать хороший текст. Впрочем, вы всегда можете обратиться в нашу студию. Мы оставим ваших конкурентов далеко позади.

Высоких вам продаж и солнечной погоды за окном.

Похожие статьи

Похожие статьи

Популярные статьи

Будь с нами

Получайте практические советы
по рекламе и маркетингу
на свой email

подписчиков уже
получают наши советы

Популярные статьи

Будь с нами