Блог

Главная / Блог / Рекламные техники / 10 вопросов для рекламы нового товара

10 вопросов для рекламы нового товара

Выпуск нового товара — один из наиболее распространённых информационных поводов для рекламного текста.

Все знают, что наибольший интерес к новому продукту возникает именно в процесс запуска. Соответственно, от грамотно подготовленной текстовой презентации напрямую зависят показатели продаж.

За 8 лет активной работы на рынке копирайтинга я не устаю доказывать себе и окружающим, что залог успеха — добротная подготовка и информационная разведка. Это когда ты перед стартом работы над текстом чётко знаешь и осознаёшь, что именно следует сообщить читателю для привлечения внимания.

Вы можете писать текст самостоятельно или доверить этот вопрос копирайтерам — не суть важно. Важно другое: желательно заранее подготовить ответы на определённые вопросы, которые помогут вам убедить потенциального клиента.

Я собрал для вас десятку очень важных и актуальных вопросов, актуальность и уместность каждого сопроводил своим комментарием, чтобы вы понимали, что к чему и кому. Последовательность можете менять по своему усмотрению.

Вопрос № 1 — «Как называется ваш продукт?»

Когда вы придумываете для своей новинки яркое, броское и запоминающее имя — это способствует положительной молве. О нём начинают говорить, его начинают искать по имени, да и название выделяет продукт среди других аналогов.

К примеру, есть меховой чехол для iPhone. А есть «Шубка для iPhone». Разницу оценивайте сами.

Главное, помните: название должно привлекать целевую аудиторию и хоть немного намекать на суть продукта.

И последнее, неоднократно доказано, что толково придуманное название положительно сказывается на увеличении цены. За «шубку» больше заплатят, чем за «чехол». А дальше думайте.

А хорошие названия вообще могут стать нарицательными. Не будем приводить всем известные громкие примеры, зато «библиотека в кармане» всегда лучше «компакт-диска с книгами».

Вопрос № 2 — «В чём главное достоинство продукта?»

Набор преимуществ и выгодных характеристик — это начинка любой новинки. При этом для эффектного представления нового товара я рекомендую разработать сочный тизер, который логически расшифровывает и дополняет название.

Когда сценарист предлагает свою работу продюсеру, часто слышит встречную просьбу: опишите сюжет одним предложением. Именно от этого предложения и зависит, насколько продюсер заинтересуется изучением всего сценария.

Вы озвучиваете название своего нового продукта и сразу представляете его основную выгодную характеристику:

«Мебельный тур в Китай» — за 7 дней вы посетите более 100 магазинов мебели, сантехники и интерьера и сможете приобрести товары в 2-3 раза дешевле, чем в Украине.

Когда будете работать над формулировкой, всегда проводите ту или иную характеристику через призму максимальной выгоды для прямой целевой аудитории.

Такая формулировка может быть представлена в разных рекламных материалах.

Вопрос № 3 — «Почему вы решили создать этот продукт?»

У создания любого продукта есть история. Как правило, идеи не возникают сами по себе, они основываются на реальных ситуациях:

  • проблемы, цели и желания клиентов;
  • недостатки продуктов-конкурентов;
  • возможность объединить в одном продукте несколько решений;
  • изменения и ограничения правил игры на рынке;
  • технологический прогресс и так далее.

Вспомните, зачем вы решили создать свой новый продукт? Только плоскость ответа «Заработать деньги, порвать конкурентов, получить премию восторга» тут не применять. Какая благая цель и предыстория?

Часто такую формулировку именуют миссией. При этом за самой миссией скрывается некая вселенская благодать, а не конкретный маркетинговый посыл.

К примеру, когда мы в своё время работали над презентацией новой юридической услуги по аудиту внутренней документации предприятия на соблюдение требований трудового законодательства — здесь обыгрывалась история резкого увеличения сумм штрафов за нарушения и частые проверки.

У каждого продукта есть своя история. Озвучьте её так, чтобы вам поверили. И думайте о целевой аудитории, а не своих амбициях.

 

 

Вопрос № 4 — «Кто является целевой аудиторией продукта?»

Мне нравится выражение «Простите, вы не целевая аудитория». Оно часто относится к мнению о продукте, высказанному тем, кто его не покупает, и не будет покупать по разным причинам. Потому что ценность такого мнения под очень большим вопросом.

Задача во время презентации — чётко озвучить, для кого вы создавали свой новый продукт. И это определение должно быть максимально точным. Тусовка людей а-ля «все предприниматели» как-то не особо вдохновляет.

Хорошо в этом направлении работают представители информационного бизнеса.

К примеру, как-то к одному своему выступлению я применил тизер:

«Это мастер-класс для предпринимателей и владельцев бизнеса, которые хотят научиться писать продающие тексты, не прибегая к услугам копирайтеров».

Целевую аудиторию желательно озвучивать с помощью конкретного объединяющего признака (вполне вероятно, вы его использовали и при разработке истории создания продукта). Это может быть общий вопрос, проблема, потребность и желание. Это может быть профессиональная или должностная ориентация.

Даже если ваш продукт рассчитан на массовый рынок: выделяйте аудиторию. Пусть люди себя увидят.

Вопрос № 5 — «В чём конкурентные отличия продукта?»

Клиент всегда выбирает. То есть, он будет сравнивать ваш продукт с аналогами конкурентов. И ваша задача перед подготовкой рекламного текста — заранее определить конкурентные преимущества.

Это должны быть реальные и наглядные отличия.

У хорошего продукта всегда есть отличия, потому что по своему определению он должен быть более интересным для потребителя чем то, что уже есть. Зачем клиенту покупать одно и то же или то, что хуже?

Делается эта работа для того чтобы на основании полученной информации вы перешли к следующему пункту — к подготовке выгодных характеристик.

Вопрос № 6 — «Какие у продукта выгодные характеристики?»

Мы уже обсудили важность ключевой выгоды вашего продукта. Определили конкурентные преимущества.

И мы прекрасно понимаем, что у продукта должно быть несколько выгодных характеристик, направленных на потребителя. Идеальный вариант, когда вы указываете в списке не только конкурентные отличия, но и позиции, которых нет у конкурентов.

И не перечисляйте характеристики, указывайте, какую выгоду они обеспечат целевой аудитории.

Например, вот как формулируется конкретная выгодная характеристика:

ВМЕСТИТЕЛЬНОСТЬ — CLIPPER рассчитаны на более 3000 поджигов. В них содержится в 3 раза больше газа, чем в аналоговых зажигалках других брендов.

Вопрос № 7 — «Почему вы считаете свой продукт интересным для клиента?»

Продолжаем обсуждать выгоды.

После того как вы озвучили ключевую выгоду и привели список дополнительных — самое время подвести читателя к важному выводу, который в одном звонком слогане укажет, почему-таки предлагаемый товар станет отличным выбором.

Обратите внимание на разницу. Раньше мы говорили о том, КАКИЕ выгоды, а теперь всё это суммируем причиной ПОЧЕМУ ВСЁ ЭТО ВЫГОДНО.

Ответ на этот вопрос чаще всего помещается в форме «теглайна» — заметной итоговой фразы, которая используется перед призывом к действию.

Вот какой теглайн мы помещали в коммерческом предложении зажигалок CLIPPER, которое адресуется потенциальным дилерам:

Вы начнёте торговать продукцией, которую ищут клиенты. Это ваш будущий товар-BESTSELLER.

Вопрос № 8 — «Чем вы докажете простоту использования продукта?»

Как правило, любая покупка чего-то нового — это отказ от чего-то старого. Клиент может привыкнуть к этому старому. Его может всё устраивать, и он критически относится к переменам — даже к тем, которые на первый взгляд кажутся выгодными.

Здесь ваша задача: продемонстрировать, что клиент не будет испытывать никаких неудобств, что всё пройдёт очень быстро, и что он практически сразу начнёт ощущать ранее указанные выгоды.

Особенно интересно, когда такой текст показывает читателю, что ему будет проще, чем сейчас. Например:

Waltzmatic ARGO S1 легко передвигается вдоль рядов, используя в качестве рельсов трубы для подачи воды. Ваши сотрудники смогут легко выполнять любые работы на разных уровнях по отношению к земле. И тележка является самоходной — есть возможность переключать скорость движения по принципу «вперёд-назад».

 

Вопрос № 9 — «Почему продукт сегодня актуален?»

90 % клиентов интересуются товаром или услугой именно в тот момент, когда они для него наиболее актуальны, остальные 10 % на перспективу или просто для удовлетворения любопытства.

Поэтому, чтобы ваше предложение получило хороший отклик, его нужно сделать вовремя, на пике актуальности. Недаром говорят: «Дорога ложка к обеду».

Сообщите потенциальному клиенту, что у вас есть то, в чём он так остро нуждается.

Бывают ситуации, когда покупатель не догадывается, что ваше предложение для него актуально. Подумайте, как вы донесёте мысль о том, что ваш продукт ему необходим.

А вот так мы обыграли актуальность в коммерческом предложении для адвокатской фирмы STATUS (услуга по юридическому аудиту).

Главное управление Гоструда в Киевской области опубликовало на своём сайте список предприятий, включённых в план проверок на 2017 г. И ваша компания оказалась в этом списке.

И далее теглайн…

Адвокатская фирма STATUS предлагает вам провести юридический аудит соответствия всей документации требованиям трудового законодательства.

Вопрос № 10 — «Какие гарантии вы можете дать клиенту?»

Новый товар, это неизвестность, а значит и риск получить «кота в мешке». Вы можете попытаться убедить покупателя в том, что риск благородное дело, но вряд ли у вас это выйдет. Клиент хочет получить именно то зачем пришёл, ему не нужны сюрпризы и риски.

И тут, ваша задача вселить в клиента уверенность, что он ничем не рискует при принятии решения о покупке вашего товара или услуги. Задача: дать гарантии.

Все знают норму защиты прав потребителей о 14-ти днях. Если ваш товар не понравился покупателю или не подошёл по каким-либо характеристикам, он может его вернуть или обменять на аналогичный продукт в течение 14 дней. Это самый распространённый и простой вариант гарантии, тут ничего не нужно выдумывать.

Но чтобы гарантия наиболее эффективно выполнила свою функции и привлекла клиента, придётся включить воображение и хорошенько подумать…Или открыть мою книгу «Эффективное коммерческое предложение» в которой я очень развёрнуто написал о гарантиях.

Посмотрите пример гарантии, которую мы применили в работе для крупной компании, занимающейся продажей светотехники:

Мы одни из немногих на рынке светотехники и товаров для дома, кто предлагает доставку наложенным платежом.

Такая система оплаты даёт вам дополнительные гарантии. При получении товара вы можете убедиться в его комплектности, сохранности, соответствии цвета и техническим характеристикам. И только после этого оплатить заказ.

 

Будь с нами

Получайте практические советы
по рекламе и маркетингу
на свой email

подписчиков уже
получают наши советы

Будь с нами