Блог

Главная / Блог / Рекламные техники / 8 правил копирайтинга от успешных продавцов

8 правил копирайтинга от успешных продавцов

Вам известна ситуация, когда…

Один менеджер по продажам «натягивает» самую широкую улыбку, уделяет максимум своего времени, объясняет и буквально «на пальцах» показывает, какой крутой товар. А человек всё равно уходит без покупки.

Другой действует точечно. Он может сказать на порядок меньше. Но в результате — клиент приобретает товар и летит с ним на крыльях счастья, готовый всем рассказать о своей покупке.

Вот это и есть первоклассный продавец — грамотный психолог, дипломат, исследователь, артист и маркетолог в одном лице.

Как сделать так, чтобы и продающий текст работал аналогичным образом?

Давайте попробуем «адаптировать» к текстам главные правила и методы общения хороших продавцов с клиентами. Соберём информационную выжимку, которую легко можно использовать при написании материала.

 

Ключевые правила успешных продавцов

1. Узнать о товаре всё, что можно     

Хороший менеджер по продажам знает свой товар «от и до», поэтому он может ответить на любой, даже самый заковыристый вопрос клиента о продукте.

Почему это важно?

Вы должны понимать, что каждая деталь (даже пустяшная, на первый взгляд) способна решить судьбу сделки.

Например, вы продаёте кухонный комбайн. Возможно, определяющим фактором, который подтолкнёт клиента к покупке, станет то, что все острые элементы комбайна размещены в специальном контейнере (о чём тексты других интернет-магазинов молчат).

Мелочь, но она иногда имеет решающее значение (в нашем случае — женщин волнует, что маленькие детки могут порезаться).

Здесь уместно процитировать Брайана Трейси:

«Отличительное качество настоящего профессионала — это признание того факта, что «дьявол находится в мелочах». Мелочи решают вопрос об успехе или поражении, и так было всегда».

Такой подход к работе помогает определять и выдвигать на передний план конкурентные преимущества товара. А иногда — и создавать их, особенно если продукт «один из многих».

Вы должны быть компетентными в том, что предлагаете. Помните, что с самого начала покупают не вещь, а информацию. И чем большей информацией вы будете обладать, тем выше шансы на успех.

Детальное и всестороннее изучение товара — наше всё.

 

2. Подготовиться к встрече с клиентом

Мастер своего дела всегда заранее готовится к встрече с клиентом. Он определяет и ставит перед собой конкретную задачу. Каким должен быть результат? Продажа товара? Подписание договора? Укрепление доверия? Согласие на участие?

Кроме того, умный продавец выстраивает в голове вопросы, которые может задать потенциальный клиент. Он «заготавливает» на них исчерпывающие ответы.

Как это применимо к тексту?

Перед тем, как приступить к написанию, следует определиться — какое главное задание должен выполнить текст. Собрать данные? Подтолкнуть человека к звонку? Сделать заказ?

Поставленная задача должна «проходить сплошной нитью» по всему тексту (нельзя путать человека, предлагая то совершить звонок, то заказать товар, то оставить e-mail адрес).

Касаемо вопросов…

Здесь всё понятно. Своевременно заданные в тексте вопросы направляют мысли потенциального клиента в нужную сторону. Например: «Хотите провести лето по-особенному? При этом сохранить свои сбережения?».

Правильный вопрос всегда «цепляет» аудиторию.

Поэтому тщательно готовьтесь к «встрече» с клиентом, даже если у вас нет на это времени.

Нет времени — нет продаж.

 

3. Продавать тогда, когда надо

Да, вы правильно поняли — продавать тогда, когда надо, а не всё время. Если бы менеджер по продажам только и делал, что предлагал купить товар — в начале общения, по ходу разговора и в конце беседы…

Это было бы сплошное бла-бла-бла: «Купите! Не пожалеете. Обязательно приобретайте прямо сейчас. Иначе вы навеки упустите свой шанс».

Давно прошли времена банального «впаривания» (когда 1% занимала подготовка клиента к покупке, а 99% — уговоры). Наступила эра тактичности и заботы о покупателях (99% на подготовку и только 1% на то, чтобы предложить сделать заказ).

Продающий текст не стал исключением. Это не коммивояжер с конца 90-х годов (все мы видели разукрашенные текстовые полотна с мигающими повсюду кнопками «КУПИТЬ»).

Здесь идёт уже аккуратное манипулятивное воздействие на человека (используются его желания, боли, страхи и т.д.). Всё раскладывается по полочкам, развеиваются сомнения, формируется доверие.

Только потом клиента мягко подводят к совершению целевого действия.

Помните — 99% времени для клиента, и только 1% для покупки.

 

4. Создать атмосферу доверия

Виртуозный продавец — это тот, кто умеет быстро формировать доверие к себе. Он на определённое время становится другом (искренним, понимающим). А друг плохого не посоветует.

Располагает и привлекает с помощью жестов, улыбки, интонации. Кратко и ясно излагает свои мысли. Может рассказать уместную шутку, реальную историю успеха:

«Буквально вчера заходил постоянный клиент. Он месяц назад купил в нашем магазине велотренажёр, который вы только что рассматривали. Хвалился, что с его помощью легко скинул 5 килограмм».

В продающем тексте используются те же приёмы:

  • Отличное настроение и позитивный настрой (исключаем частые «НЕ»-кания) — это ваша улыбка.
  • Разговор на языке целевой аудитории и удобное оформление — жесты и интонации.
  • Отзывы, рекомендации, благодарности — истории успеха (а что из них лучше работает, вы можете прочитать в нашей статье).

 

5. Продавать решения

Говорят, что великие коммерсанты не продают товары — они продают решения. И это правда.

Сложно предлагать микроволновую печь (такой, какая она есть). Зато можно дать клиентам, например, «экономию личного времени на разогрев еды», «румяную корочку, которую не способны создать газовые духовые шкафы», «снижение затрат на возможную замену стеклянных элементов, потому что прилагается запасной поддон».

Клиент мечтает приобрести не конкретный товар, а именно комплексное решение своих вопросов.

Нужно рассматривать покупателя как единую систему, которая состоит из нескольких задач (экономия, удобная доставка, уникальные характеристики товара, эмоциональные или имиджевые составляющие и т.д.).

Вот и текст должен справляться со всеми возможными задачами клиента (в аспекте товара). Продавать не саму вещь, а решения.

 

6. Уважать конкурентов

Скажите честно, вы уважаете своих конкурентов? Если нет, тогда лучше начинайте это делать прямо сейчас.

Вряд ли вы встретите классного менеджера по продажам, который плохо отзывается о конкурентах:

«Вы заходили в соседний магазин? Видели, какое там отвратительное обслуживание? А цены? Не понимаю, как они могут предлагать товар низкого качества по таким высоким ценам. Вам ОЧЕНЬ повезло, что вы находитесь у нас».

Результат от негатива — НЕГАТИВ.

Успешные продавцы не просто уважительно относятся к своим конкурентам — они ещё внимательно следят за ними, изучают их опыт, раскладывают по полочкам все плюсы и минусы. И берут полученные знания за основу.

Прежде чем приступить к написанию, нужно иметь полную информацию о конкурентах. Необходимо быть выше, лучше, быстрее, надёжнее…

А как можно быть выше, если не видно «границ»?

Поэтому уважайте своих конкурентов, и используйте их слабые стороны в своих интересах — чтобы быть Number One.  А вернее — The One And Only!

 

7. Уметь слушать

Отличительная черта всех слабых продавцов в том, что они не умеют слушать. Эти «гении» постоянно говорят, перебивая клиента. В итоге — вся важная и полезная информация проходит мимо.

Отсюда искажённое понимание желаний покупателя. И, соответственно, плохое предложение с высоким процентом отказов.

Умение слушать важно и при написании продающего текста. Ведь эффективность продаж напрямую зависит от знания потребителя.

Слушайте потенциальных клиентов. На форумах, в социальных сетях, по телефону, при личном общении, наблюдая, как они делают выбор в магазине. Собирайте всю информацию об этих людях. Только узнав и поняв их истинные потребности, продавайте товар.

Как сказал Плутарх: «Научись слушать, и ты сможешь извлечь пользу даже из тех, кто говорит плохо».

 

8. Не бояться возражений

Менеджеры по продажам, которые считают колебания и недовольства клиента признаком отказа от покупки, никогда не станут первыми. И наоборот — успешные продавцы знают, что присутствие у покупателей возражений является верным сигналом того, что человек заинтересован в товаре.

Всё, что остаётся сделать — аккуратно снять внутренние «протесты».

В тексте должен быть схожий подход…

Не стоит бояться возражений (это слишком дорого, я вам не доверяю, смогу обойтись без вас, мне это не нужно). Лучше предугадайте, и осторожно развейте их. О том, как это правильно делать, мы уже рассказывали в статье «Как снять возражения в продающем тексте?».

 

Но самое главное

Мы специально оставили этот пункт напоследок, чтобы подчеркнуть и максимально выделить. Именно с него «стартуют» все успешные продажи.

Начните с любви…

По-настоящему влюбитесь в то, что вы предлагаете клиентам. Поскольку нельзя продать товар, который вы терпеть не можете.

Для вас он должен быть уникальным (а не просто хорошим).

Это и есть главная составляющая продающих текстов, о которой многие забывают.

Любите то, что вы продаёте.

Изучайте тех, кому вы это предлагаете.

Уважайте и тех, кто составляет вам здоровую конкуренцию.

Похожие статьи

Похожие статьи

Популярные статьи

Будь с нами

Получайте практические советы
по рекламе и маркетингу
на свой email

подписчиков уже
получают наши советы

Популярные статьи

Будь с нами