Блог

Главная / Блог / Рекламные техники / Как прокачать текст с помощью экспертного мнения?

Как прокачать текст с помощью экспертного мнения?

Доверие — основа продаж.

Считайте, это фундамент вашего будущего «финансового дома». И от того, насколько мощным и надёжным он будет, зависит конечный результат — сколько этажей вы сможете возвести, и как долго здание вообще продержится.

Особенно в Интернете, где изначально почти у всех равные шансы на победу (ведь 95% поисковых запросов связаны с потребностью в различных товарах и услугах, и только 5% пользователей вводят название конкретных компаний/брендов).

Да, придётся ОЧЕНЬ постараться, чтобы завоевать внимание потенциальных клиентов. Но ещё больше нужно потрудиться, чтобы доказать — вам можно верить.

Здесь в бой вступают элементы доверия, одним из которых является экспертное мнение.

Только вдумайтесь: 6 из 10 покупателей быстрее отдадут предпочтение товару, который рекомендован экспертом.

Поэтому экспертное мнение давно стало ключом, открывающим портмоне клиентов.  Однако и здесь не всё так просто…

Кто может «выступать» в роли эксперта? Где «добыть» его мнение? Каким оно должно быть?  Как его использовать в тексте?

Вот об этом мы и хотим сегодня рассказать.

 

Начнём с начала: кто такой эксперт?

Эксперт (от латинского слова «expertus», что в переводе означает «опытный, сведущий, знающий») — специалист, который досконально разбирается в определённой области.

Пожалуй, экспертов нашего времени можно сравнить с мудрецами древнего мира, мнение которых часто становилось решающим в обсуждении важных вопросов (оно убеждало, склоняло чашу весов в одну сторону).

Настоящий эксперт обладает двумя видами знаний:

  1. Теоретическими — это информация, которую человек когда-то извлёк из учебных материалов.
  2. Практическими — это информация, приобретённая им непосредственно в процессе работы и общения с окружающими людьми.

К чему это «многословие»?

Да к тому, что в арсенале истинного эксперта в обязательном порядке присутствует, как теория, так и ПРАКТИКА (продолжительностью далеко не в один день).

Это важно. Теория, конечно, хорошая «штука», но без практического опыта человек не может считаться профессионалом (да простят меня за это слово высшие силы копирайтерского искусства).

Многие из вас могут подумать, что эксперты — такие себе «странные люди» с мозолями на руках и в очках с толстенными линзами.  Это не совсем так. Эксперты встречаются ВО ВСЕХ сферах нашей жизни (в медицине, юриспруденции, экономике, спорте, искусстве и даже в кулинарии).

Например, Поль Бокюз — самый известный авторитет в мире кулинарии, Стив Джобс — эксперт компьютерных технологий, Дэвид Бекхэм — футбольный профи…

Как вы уже поняли, перечислять можно до бесконечности.

Проще говоря, эксперт — это человек, который добился в своей работе высоких и показательных результатов, чем заслужил уважение и признание других людей.

 

 

Какой эксперт вам подходит, а какой — нет?

Итак, кто такие эксперты мы с вами разобрались. Теперь наша задача состоит в том, чтобы определиться, мнение какой авторитетной личности вам использовать.

Ответ прост — выводы эксперта, чья деятельность и основная специализация находятся в одной плоскости с предлагаемым вами товаром.

Давайте представим, что вы продаёте элитные ракетки для большого тенниса.

Вы можете «далеко не ходить», а воспользоваться услугами своих близких знакомых (или постоянных клиентов), среди которых есть известные личности.

Как это выглядит на примере?

Допустим, вашим клиентом стал признанный эксперт «футбольного дела» — Мишель Платини. И вы попросили его выразить в словах своё отношение к качеству приобретённой у вас ракетки.

Эксперт? На все 100%. Известная личность? Ещё бы. Достоин доверия и уважения? Однозначно. 

Но, согласитесь, это скорее отзыв (хоть и ОЧЕНЬ весомый в вашей копилке), чем экспертное мнение. Ведь этот человек эксперт в иной сфере деятельности.

Теперь сравните:

  1. Ракетки для большого тенниса, которые выбирает Мишель Платини.
  2. Ракетки для большого тенниса, которые выбирает Анна Курникова.

Разные эксперты и… совсем другая суть послания.

Как говорится, почувствуйте разницу! Мы специально утрировали пример, чтобы вы поняли, в какой степени меняется отношение читателя к главному предложению от того, насколько правильно вы выберете эксперта.

Громкое имя — всегда круто. Но ещё круче, если это имя попадает в цель:

  • Почему доктор Комаровский рекомендует деткам витамины _____?
  • Что о нашей системе вложения капитала думает Уоррен Баффет?
  • Джейми Оливер всегда использует оливковое масло _____

В общем, направление, вы уловили.

 

Как «добыть» экспертное мнение?

Если вы всё же решили «перешагнуть» отзывы и достать мнение нужного эксперта, то придётся столкнуться с некоторыми задачами. И первая из них — как заполучить это самое мнение.

Вариант №1

Самый простой и действенный способ.  Нужно попросить своего друга-эксперта составить мнение о вашем товаре/услуге.

Но, к сожалению, не многим так везёт. И, если у вас нет такой возможности, то вам подойдёт другой способ…

Вариант №2

Для начала вам следует определиться с теми экспертами, мнение которых вы хотите заполучить.

Это может быть, как один специалист (вполне достаточно, но есть риск, что именно этот знаток не согласится), так и целый список важных имён и фамилий (плюс в том, что вы сможете выбрать лучшее, заполучив мнения сразу нескольких экспертов).

Кстати, не нужно забывать и об адекватности. Естественно, если вы — начинающий предприниматель, и в качестве эксперта хотите пригласить, например, Дональда Трампа, то результатом будет…

Хотя нет, результата вообще не будет.

Выбирайте тех людей, которых вы, так сказать, можете себе «позволить».

«С чего бы известным людям тратить своё драгоценное время на человека, которого они видят (и о котором они слышат) первый раз в жизни? Представляю, сколько у них дел и забот. И я точно не вхожу в их планы».

Это так. Но всегда есть подходящие «точки воздействия». Поэтому, если вашу голову посетили мысли-сомнения — вспоминайте:

  • Человеческое тщеславие. Эксперты любят, когда их рассматривают как профессионалов с большой буквы, им нравится, когда к их словам прислушиваются, а мнение «афишируют» и выдвигают не передний план.
  • Непрямую выгоду. Этот пункт тоже не стоит сбрасывать со счетов. Потому что даже экспертам нужна аудитория, положительный имидж, статус, популярность, клиенты и многие другие плюсы, которые они получают от сотрудничества такого рода.
  • Прямую выгоду. Вы всегда можете достойно оплатить услуги эксперта (подарить товар, мнение о котором ему предстоит составить, или предложить определённую сумму денег в обмен на его участие).

А дальше — найдите контакты ваших предполагаемых респондентов с помощью:

  • Социальных сетей (через профиль или оставленные комментарии).
  • Общих знакомых (если таковые имеются).
  • Формы обратной связи на персональных сайтах/страницах.

Обратитесь к ним с просьбой составить мнение о вашем товаре/услуге.

Задача: привлечь внимание к посланию и убедить принять ваше предложение.

Как это сделать? Об этом мы расскажем дальше…

 

Как уговорить эксперта?

На самом деле, всё просто — вам предстоит составить своеобразное письмо-просьбу (если речь идёт о «письменном контакте»). Кстати, о том, как это правильно делать, мы уже рассказывали. И эту статью уже прочитало 30 000 чел.

      * Читайте «Как написать письмо-просьбу: 8 простых рекомендаций».

Поэтому мы не будем вдаваться в подробности, чтобы лишний раз не утомлять вас, а пройдёмся по основным этапам.

Первый этап — заголовок

Он может быть персонализированным:

  • Отражающим суть послания («Владлен Григорьевич, интересует только Ваше экспертное мнение»).
  • Скрывающим суть послания («Владлен Григорьевич, приглашаем Вас на уникальное и знаковое мероприятие»).

Впрочем, единственно правильного решения здесь нет. И заголовок может быть без указания имени человека, к которому вы обращаетесь («Очень интересует именно Ваше мнение как признанного эксперта в сфере художественной фотографии»).

Более того, можно отказаться и от сути предложения. Подойти нешаблонно к составлению заголовка («Станьте популярней ещё в 2 раза!»). Главное — потом «отыграть» суть заголовка в тексте.

Второй этап — письмо

Здесь важна краткость и чёткость. Никакой витиеватости, скрытности, умолчания не должно быть.

Классическая и максимально упрощённая схема:

  • Представление себя (компании, продукта).
  • Признание заслуг эксперта (допустимы комплименты, но только уместные).
  • Ваше уникальное предложение (суть послания).
  • Деликатная и ненавязчивая просьба.

Третий этап — финал

Красивое завершение письма тоже важно. Здесь можно повторить свою просьбу или выразить надежду на положительный результат. Например, «заранее благодарим, если у Вас найдётся время на …».

Не забывайте о соответствии слов и выражений в вашем послании (они должны отвечать стилю и образу жизни будущего респондента).

Ещё один момент! Если вы планируете использовать устные каналы связи с экспертом (голосовое сообщение или звонок), то здесь также не лишним будет составить письмо-просьбу.

Почему?

Так вам будет спокойнее, и вы сможете гораздо легче донести своё предложение до адресата (неспешно продумывается каждое слово и, тем самым, сокращается вероятность совершения какой-либо обидной оплошности).

 

 

А что будет, если сказать правду?

Не бойтесь «выставлять» на всеобщее обозрение экспертное мнение, которое содержит в себе не только плюсы, но и минусы.

Вспомните себя, когда вы читаете слащавые речи, восхваляющие товар. Согласитесь, даже если они «берут своё начало» из уст известного и признанного эксперта, всё равно возникает мысль, что сие мнение, мягко говоря, куплено.

Ведь очень (и очень, и очень) редко человек получает абсолютное удовольствие от приобретённой им вещи. И всегда есть какой-то малюсенький нюанс, который можно было бы чуточку исправить (упаковка, картинка, строчка, цвет, яркость и т.д.).

Естественно, мы сейчас говорим о стандартных ситуациях, когда достоинства перевешивают недочёты, а не наоборот.

Нужен пример из жизни?

Легко! Посмотрите, как это делает Денис Каплунов, когда высказывает своё экспертное мнение о книге:

Становится понятно, что эксперт не только РЕАЛЬНО знаком с продуктом (отнюдь не понаслышке), но и составил о нём своё ЛИЧНОЕ мнение — то, как он это видит, а не как это видит автор книги.

Поэтому не бойтесь лёгкого негатива о вашем товаре со стороны эксперта. Поверьте, эта «ложка дёгтя» сыграет вам только на руку.

Мнение эксперта может отличаться от вашего, и в этом нет ничего плохого.

Помните! Клиенты совершают покупку на основе доверия, а не хвалебных од.

Ещё один момент. Давайте отнесём «правду» и к достоверности.

Что мы хотим этим сказать?

Не нужно играть с огнём, обманывая своих клиентов. Если удалось заполучить экспертное мнение — вы молодец. Если нет — пробуйте дальше, но только не придумывайте его самостоятельно.

Обман быстро раскроется, и вместо награды вы получите набитые шишки.

Интересная фишка:

Цитируйте признанных экспертов, когда не удалось достать их эксклюзивное мнение. Используйте громкие имена и правильные мысли. Например, «как советует доктор Комаровский: «Желательно введение прикорма для малышей в возрасте от 6 месяцев…» (если вы — производитель детских смесей).

Это тоже экспертное мнение, согласитесь. Только оно не совсем, как бы это сказать, уникальное. Ну и что? Кто сказал, что так нельзя делать?

 

5 вопросов, которые вы должны себе задать

Мы уже говорили с вами об авторитетных личностях, которые всем известны. Эти люди не нуждаются в представлении — ваша целевая аудитория с ними хорошо знакома. Кстати, это и есть идеальный вариант для формирования доверия.

Остаётся вопрос — можно ли приглашать малоизвестных экспертов? Ведь есть настоящие специалисты, пребывающие «в тени» внимания. Разве возможно знать ВСЕХ экспертов в области, допустим, медицины или юриспруденции? Весьма сомнительно…

Наш ответ — приглашайте таких людей обязательно. Но вам придётся изначально познакомить аудиторию с экспертом. Это представление его главных регалий и статусов, достижений и свершений.

В общем, продемонстрируйте экспертность. В противном случае вы «предъявите» своим потенциальным клиентам некоего Ивана Ивановича (в качестве отзыва — хорошо, конечно, а вот до уровня экспертного мнения не дотягивает).

Итак, давайте подведём итог с выбором подходящей кандидатуры…

Перед тем, как окончательно определиться с экспертом, задайте себе эти вопросы:

  1. Знает ли ЦА этого человека?
  2. Внушает ли он уважение и доверие?
  3. Способен ли он излагать свои мысли понятно для «простого смертного»?
  4. Будет ли он интересен клиентам?
  5. Найдётся ли у него достаточно времени, чтобы оценить товар/услуг качественно?

В соответствии с полученными ответами — выберите из своего списка наиболее подходящих вам «звёзд».

 

Какие вопросы задавать эксперту?

Давайте представим, что вы осуществляете продажу товара XYZ. И вам всё-таки удалось договориться с экспертом о сотрудничестве. Как это будет выглядеть на практике?

Упрощённая схема:

  • Вы предоставляете товар (или информацию).
  • Эксперт тестирует его (или детально изучает).
  • Делает свои выводы и передаёт их вам в видео-, аудио или текстовом формате.

Самое ГЛАВНОЕ — это качество «обратной связи». То есть, вам нужно заранее подготовить вопросы, на которые вы бы хотели получить ответы от эксперта. Иначе вы рискуете получить мнение в стиле «товар XYZ мне очень понравился».

На первом месте должны быть вопросы, которые волнуют потенциальных клиентов (не вас, и, тем более, НЕ ЭКСПЕРТА!), а тех, для кого предназначен ваш товар.

Задумайтесь, что важно для принятия положительного решения аудиторией.

Например:

  • Насколько товар отвечает заявленным характеристикам?
  • Что не соответствует описанию?
  • Как товар выполняет поставленную задачу?
  • Почему можно доверять этому производителю?
  • Почему следует выбирать именно этот товар?
  • Его сильные стороны?
  • Его слабые стороны?
  • Какие личные рекомендации эксперта?

В общем, единой схемы здесь нет — всё индивидуально (зависит от конкретного товара/услуги).

Зато есть общие рекомендации:

  • Избегайте вопросов, на которые можно ответить односложно «да» или «нет».
  • Формулируйте свои вопросы чётко и по существу (никаких «подводных камней»).
  • Не переусердствуйте с количеством вопросов.
  • Помните, что точный ответ можно получить только на точный вопрос.
  • Не стесняйтесь просить уточнений или пояснений.

После того, как вы получили исчерпывающие ответы — не применяйте их бездумно (смело ликвидируйте бессмысленную информацию и оставляйте содержательную и полезную).

 

Как использовать экспертное мнение?

Экспертное мнение можно прилагать в форме цитат по тексту, развёрнутых обзоров, мини-интервью (в видео-, аудио- и текстовом формате).

Важный момент — оно не должно вызывать ещё больших вопросов и сомнений. Обязательно «называйте эксперта», даже если вам кажется, что он не нуждается в представлении (естественно, не стоит впадать в крайности и указывать размер его обуви).

Желательно фото (если речь идёт о тексте) и его ЛИЧНЫЕ слова и выражения. Давайте попробуем разобраться на конкретных примерах…

Хороший вариант:

Всё чётко, понятно «кто, как и почему». Такое экспертное мнение вызывает доверие, к нему хочется прислушаться.

Не совсем удачный вариант:

Кто эти эксперты? Существуют ли они вообще? Можно ли им доверять? Сплошные вопросы.

Поэтому такое экспертное мнение — это пустые слова.

 

Коротко о самом важном

Мнение профессионала (ой, опять это слово) способствует усилению доверия со стороны клиентов к конкретному товару/услуге. А, значит, положительно влияет на продажи, подталкивая потребителей к нужному вам выбору.

Главное — подойти ответственно и честно к поставленной задаче.

Обязательно попробуйте, и убедитесь в эффективности экспертного мнения. Ведь клиенты доверяют знающим людям.

На этом всё. Надеемся, мы не сильно вас утомили.

Спасибо, что вы с нами, и…

До новых встреч, друзья.

Похожие статьи

Похожие статьи

Популярные статьи

Будь с нами

Получайте практические советы
по рекламе и маркетингу
на свой email

подписчиков уже
получают наши советы

Популярные статьи

Будь с нами