Блог

Главная / Блог / Рекламные техники / Social Proof Battle — отзывы против благодарностей и рекомендаций

Social Proof Battle — отзывы против благодарностей и рекомендаций

Благодарности, рекомендации, отзывы. Это важные элементы доверия к вам и продукту. Они мастерски сражаются с покупательскими сомнениями, подозрительностью и осторожностью.

Более того, многие «трубят» во все стороны, что эти титаны сокрушения последних колебаний клиента творят настоящие чудеса.

Эдакая волшебная таблетка — собрал (или придумал), разместил их на сайте, и ты в шоколаде.

Мы вас огорчим. Отзывы, благодарности и рекомендации — это своеобразные усилители. «Обособленно» они показывают невысокий результат.

Если тексты на сайте компании не продают, то — ни отзывы, ни Thank You Letters, ни рекомендации вам не помогут.

* даже в случае «горячей» аудитории.

 

Давайте проведём соревнование!

Но и при отсутствии этих элементов доверия маркетинговая кампания не будет эффективной в полной мере.

Сплошные крайности.

И всё-таки…

Что же выбрать? Что из них быстрее «убедит» клиентов?

А давайте устроим небольшое соревнование, в котором наши сегодняшние герои будут сражаться за первое место. Наш приз — статус приоритетного элемента доверия.

В статье мы:

  • рассмотрим 5 показателей качества отзывов, благодарностей, рекомендаций;
  • изучим минусы и плюсы каждого участника;
  • подведём итоги и распределим призовые места.

Что вам это даст?

Вы сможете самостоятельно анализировать отзывы, рекомендации и Thank You Letters (на сайте или в вашем активе). В дальнейшем — оставлять хорошие и удалять «пустышки».

Это важно, потому что:

Отзывы, благодарности и рекомендации, которые «почти такие, как надо» — не приносят вам денег.

 

Отзыв Всемогущий

Кто сегодня изучает отзывы перед тем, как совершить покупку? Многие, наверное (особенно когда речь идёт о дорогостоящих товарах).

Да, мы часто слышим: «Отзывы не работают. Их не читают. Им уже никто не верит».

Всё так, но…

Лично я продолжаю изучать отзывы перед покупкой. Некоторые — внушают доверие, а другие — вызывают улыбку.

Тем не менее я упорно стараюсь их просматривать. Ищу на сайте, заглядываю на форумы и читаю отклики в социальных сетях (если владелец ресурса решил усложнить жизнь своим клиентам и проигнорировал размещение отзывов на сайте).

Думаю, я не одна такая. Есть в нас занятная черта — мы хотим знать мнение другого человека о чём-то или ком-то. Таким нехитрым способом мы пытаемся «застраховаться» от неудачной сделки.

 

5 показателей качества отзывов:

  1. Указаны конкретные и убедительные аргументы («Благодаря системе ____ моя прибыль только за первый месяц использования возросла на 12%», «После применения шампуня ____ мои волосы стали длиннее на 6 см через 2,5 месяца»).
  2. Изложены чёткие достоинства («Фен на самом деле очень лёгкий, с ним можно долго укладывать волосы и рука не устаёт», «Холодильник  работает настолько тихо, что каждый раз, проходя мимо, мне хочется заглянуть в него и убедиться, что он продолжает работать»).
  3. Минимум «пустых» эмоций и максимум фактов (бесполезны отзывы в стиле «мне очень нравится этот магазин, здесь всё так удобно и красиво, а обслуживание — вообще на высоте»).
  4. Слова и выражения не идут вразрез со статусом ЦА (нелепым будет отзыв для серьёзного делового журнала в стиле «это реально крутой журнал, столько полезной инфы, что аж дух захватывает»).
  5. Адекватный размер (избегайте ультракоротких отзывов — «прикольный проект» или «я доволен салоном» и длинных буквенных полотен по несколько тысяч символов)

 

Плюсы отзывов:

  • Их сравнительно легко можно заполучить.
  • Многие им до сих пор верят.
  • Они создают эффект «массовости» и, следовательно, популярности ресурса.
  • Каждый из них — это рабочая единица (отдельный продающий текст мини-формата).
  • Они более привычны для простого человека.

Минусы отзывов:

  • Перестали быть «новшеством» (иногда работает эффект привыкания).
  • Всё чаще встречаются «фальшивки» (пишут сами владельцы ресурсов).
  • Могут носить негативный характер (по заказу конкурентов).

 

Да, иногда, похоже, что некоторые отзывы состряпаны на скорую руку одними и теми же людьми. Они только тормозят продажи (не внушают доверия).

 

Наш совет:

Старайтесь указывать точные данные клиента, предоставлять ссылки на сайты/странички покупателей и даже, если позволят, публиковать их электронную почту.

Также рекомендуем изучить чек-лист «Как составить продающий отзыв?»

 

Рекомендации вам в помощь

Как вы думаете, многие ли деловые люди используют сегодня силу рекомендаций для продвижения своего бизнеса?

Увы, нет.

Чаще всего этот элемент формирования доверия незаслуженно отодвигается на задний план нашего интереса. О нём мало говорят и ещё реже выставляют на «публичное обозрение» (редко акцентируют на нём внимание потенциальных клиентов).

И абсолютно напрасно. Ведь именно рекомендации могут легко заменить кричащую рекламу и навязчивые убеждения.

Их изучают, им пока верят и, к счастью, ещё редко подделывают.

 

5 показателей качества рекомендаций:

  1. Виден принцип «будущему клиенту от постоянного клиента» (рекомендации полезны тогда, когда они обращены не на компанию в стиле «вы лучшие!» и прочие хвалебные оды, а на её потенциальных покупателей — «попробуйте ___, и Вы поймёте, что здесь их делают превосходно»).
  2. Наличие «идентификационных» данных (в обязательном порядке должны присутствовать не только информация, удостоверяющая личность или компанию — название, ФИО, но и дополнительные факты — должность, род деятельности).
  3.  Конкретика в описании ценности товара или услуг («В своей работе  мы применяем детали ____, благодаря которым процесс производства за минувший месяц ускорился в 1,5 раза, и прибыль, соответственно, возросла на 8%»).
  4. Громкое имя или название бренда, если речь идёт о публикации кратких рекомендаций на сайте компании (начинайте «охоту» на известные личности, в таком случае даже самая краткая рекомендация произведёт фурор).
  5. Сжатая история успеха («Для нас жизнь изменилась ДО и ПОСЛЕ клиники, а именно…»,  «Эта книга открыла мне новые возможности в…»).

 

Плюсы рекомендаций:

  • Носят персональный характер.
  • Мощно воздействуют на аудиторию.
  • Добавляют солидности компании.
  • Менее эмоциональны.

Минусы рекомендаций:

  • Их трудно заполучить.
  • Их часто путают с отзывами.

 

Рекомендации утрировано можно назвать развёрнутыми деловыми отзывами (минимум эмоций и максимум полезной информации).

Наш скромный совет:

Не стесняйтесь просить «именитых» клиентов рекомендовать вас. Поверьте, они не пришельцы с далёких звёзд, а такие же люди, как и вы.

 

Слова благодарности

Скажите честно — вы любите, когда вам говорят искреннее «спасибо»?

Это, безусловно, приятно. Но только тогда, когда вас благодарят заслуженно и непритворно, а не потому что:

  • был указ сверху (начальство сказало, значит, нужно поблагодарить, и неважно — как и за что);
  • вы сами напросились (Мы такие крутые, поэтому хотим обязательно услышать ваше «спасибо»);
  • вы сами заставили (Для нашего дальнейшего приятного сотрудничества нам нужно получить от вас благодарственное письмо).

Более того, настоящие письма от благодарных покупателей являются сильным орудием в борьбе с последними сомнениями и недоверием со стороны клиентов.

Напрасно ими часто пренебрегают и редко «демонстрируют». Ведь это такой же элемент формирования доверия, как отзывы и рекомендации. Но в отличие от последних, благодарности работают даже в том случае, если они оставлены неким Васей Пупкиным.

 

5 показателей качества Thank You Letters:

  1. Конкретика в обращении («Хотим от всего сердца поблагодарить компанию ____, и в частности — Фому Петровича, настоящего мастера, который…»).
  2. Эмоциональность («Спасибо Ирине Олеговне за её сочувствие и искреннее желание поставить на ноги каждого своего пациента…»).
  3. Реальная история («До того, как я познакомилась с ____, мытьём вывесок в нашей компании занималась уборщица, и результат, мягко говоря, расстраивал — сплошные полосы и разводы, но всё изменилось…»).
  4. Наличие каких-либо доказательств реальности письма (фото, подпись, печати, адреса, телефоны и т.п.).
  5. «Спасибо» за КОНКРЕТНОЕ действие (малоэффективным будет Thank You Letter в стиле «хотим поблагодарить Светлану Фёдоровну — она молодец, настоящий профессионал, спасибо ей большое!»).

 

Плюсы благодарностей:

  • Располагают своим «живым» изложением.
  • Не так «заезжены», как отзывы.
  • Нет острой необходимости в громких именах.

Минусы благодарностей:

  • Часто встречается «набор эмоций».

 

Непритворное «спасибо» от клиентов, как правило, отличается солидным размером (хочется рассказать всё и сразу). Здесь важно не «затопить» эмоциями, пусть и настоящими, полезность — саму суть благодарности.

Обязательно прочитайте «Как написать благодарственное письмо: анализ 6-ти образцов».

 

Итоги конкурса

Да, все участники нашего импровизированного соревнования молодцы. Все они достойны внимания, уважения и серьёзного подхода.

Но!

Всегда есть победители и… те, кому чуть-чуть не хватило.

Итак, первое место достаётся ОТЗЫВАМ (со счётом 5:3, плюсы к минусам). Почётное второе место разделили между собой рекомендации (4:2) и благодарности (3:1).

 

Для чего мы провели этот конкурс?

Безусловно, наше состязание блоков доверия — это показатель скорее уровня популярности каждого из них. Тем не менее…

Наша цель — сфокусировать ваш взгляд на отзывы, благодарности и рекомендации. Дать им новую жизнь на ваших ресурсах. Ведь они являются таким же важным элементом сайта, как, например, призыв к действию.

Они нуждаются в отдельном подходе. Их нужно периодически «чистить», добавлять, «прореживать», обновлять и красиво оформлять.

Они должны трудиться на благо компании так, как работают продающие тексты (кстати, примеры продающих текстов для сайта вы можете увидеть в нашем портфолио).

Посмотрите внимательно на отзывы, благодарности, рекомендации, которые размещены на сайтах, или «пылятся» в ваших архивах. Возможно, вам захочется что-то изменить.

 

На этом всё.

Много вам благодарных клиентов и позитивных отзывов.

Похожие статьи

Похожие статьи

Популярные статьи

Будь с нами

Получайте практические советы
по рекламе и маркетингу
на свой email

подписчиков уже
получают наши советы

Популярные статьи

Будь с нами