Альберт Тютин «Проактивные продажи» — рецензия + 10 цитат

В нашей корпоративной библиотеке пополнение — авторский дебют Альберта Тютина с книгой «Проактивные продажи», которую недавно презентовало издательство «Манн, Иванов и Фербер».

Альберт Тютин — бизнес-консультант, бизнес-тренер с 20-летним опытом работы, специализирующийся на тренингах по розничным и корпоративным продажам. Автор блога по продажам, а также статей на сайте E-xecutive.ru, в журналах «Управление развитием персонала», «Управление сбытом», «Продавать! Техники продаж», «Управление магазином».

Что в своей аннотации нам обещает издательство?

«Эта книга — руководство для всех, кто занят в продажах, от консультантов и администраторов торговых залов до руководителей розничного бизнеса и тренеров по продажам. В ней последовательно, с многочисленными примерами из практики описаны различные технологии розничных продаж, стандарты их использования на каждом из этапов взаимодействия с покупателями».

Ну что ж, многообещающе. Открываем, читаем и анализируем.

Краткое «личное дело книги»

Второе название (дескрипт) книги — «Технологии и стандарты розничных продаж».

То есть, книга имеет чёткую нишу — «розничные продажи». То есть, автор не пишет по принципу «универсальные приёмы для всех», а делает ставку на продажи в розничных точках. Это огромный плюс.

Перед нами 250-страничное руководство, содержащее 3 части и 12 последовательно идущих глав, название которых быстро, просто и прямо говорит, о чём будет идти речь:

1. Технологии розничных продаж.
2. Три основные ошибки розничных продавцов и их руководителей.
3. Тенденции на рынке труда розничного персонала.
4. Стандартизация продаж. Первые шаги.
5. Стандартизация технологии обслуживания.
6. Стандартизация технологии экспертной продажи.
7. Стандартизация технологии доверительной продажи.
8. Стандартизация технологии импульсной продажи.
9. Создаём Книгу продаж.
10. Обучение персонала.
11. Контроль соблюдения технологии продаж.
12. Управление результативностью продаж.

Сегодня очень много книг по продажам, которые частенько написаны по принципу «перепиши друг друга». Мы встречаем одни и те же приёмы, кочующие из книги в книгу. Альберт Тютин своей книгой «Проактивные продажи» смог выделиться, причём достаточно ярко — он предлагает читателю системное руководство, которое позволит поставить стандартизацию продаж, навести порядок в хаосе и работе «на коленках».

Фишки книги

Книга написана очень тёплым, позитивным и дружески настроенным языком. Автор уважает читателя, не занимается высмеиванием и даже не пытается поставить себя выше. Это подкупает и располагает к внимательному чтению.

Помимо хорошей последовательной структуры я бы отметил очень качественную начинку, которая помогает отдохнуть между теоретическими частями:

1. Примеры из практики отечественных розничных продаж, расписанные весьма подробно.
2. Экспертные комментарии по ключевым темам, освещаемые в книге.
3. Сравнительные таблицы, упрощающие процесс восприятия.
4. Контрольные чек-листы для самостоятельной работы.
5. Примеры диалогов по сценарию «Продавец-Покупатель».
6. Наглядные схемы, демонстрирующие процедурные моменты взаимодействия.
7. Информационные фрагменты, которые можно использовать для внедрения в Книгу Продаж компании.

Я приятно был удивлён, когда заметил в книге свою историю, которую когда-то публиковал в Facebook:

Также приятно было увидеть, что мои рекомендации по оформлению текста Альберт использует для создания книг продаж.

Главное достоинство книги — применимость в современных условиях и отсутствие историй успеха зарубежных брендов, которых мы уже начитались у других авторов.

Примеры из отечественной практики лишь доказывают, что идеология и мнение Альберта Тютина имеет право не только на существование, но и на активное внедрение.

Здравствуй, дёготь

Немного не с руки описывать негативные стороны книги. По трём причинам:

1. Мы получили книгу лично от автора с его дарственной подписью.
2. Я не являюсь прямой целевой аудиторией книги, так как не занимаюсь розничными продажами.
3. Слабых мест практически нет.

Я поделюсь своим впечатлением, что насторожило.

Ближе к завершению книги сложилось впечатление, что мне продают тренинг по продажам. Поэтому, признаюсь, главу про обучение даже не читал.

Второй момент — как только взял книгу в руки, начал пролистывать, из неё выпала личная визитка Альберта. На лицевой стороне призыв «Закажите тренинг». И получилась у меня ассоциация — я ещё книгу не прочёл, а уже «тренинг закажите». На обороте мелким шрифтом вопрос «Недовольны продажами?».

Продажами никогда нельзя быть довольными — негласное правило бизнесмена, желающего масштабировать бизнес. Вот такая мысль сразу стрельнула в сознании.

С другой стороны, это же книга по продажам. Странно было бы, если она ничего не продавала.

10 знаковых цитат книги «Проактивные продажи»

По традиции делюсь с вами десяткой цитат, которыми можно пополнить свою коллекцию интересных высказываний:

1. Самый сильный страх покупателя — ошибиться в выборе, принять неверное решение. И чем выше для него цена вопроса, тем более выражен этот страх.
2. Если возражений не будет, продавцы станут не нужны — хватит одних кассиров.
3. При грамотном выявлении потребностей часто даже не требуется презентация: клиент уже готов купить.
4. Намного проще добиться желаемого поведения, сначала вызвав у человека страхи, а потом показав выход.
5. Технические характеристики без выгод не называть.
6. Не бывает плохого или хорошего товара. Бывает продукт, подходящий или не подходящий конкретному клиенту.
7. Уверенность продавца придаёт уверенность покупателю, и наоборот.
8. При отсутствии формализованных стандартов продаж работа внутренних тренеров становится, по сути, профанацией обучения.
9. Ключевые показатели эффективности недостаточно просто определить — ими нужно управлять.
10. Продавец — самая лёгкая низкооплачиваемая работа и самая тяжёлая высокооплачиваемая.

Итоговый вердикт

Если вы занимаетесь розничными продажами или обучаете этому делу — книга обязательна к покупке. И обязательно дайте своим сотрудникам по продажам её прочитать «под роспись».

С более подробной информацией можете ознакомиться на официальной странице книги, там же есть возможность скачать ознакомительную главу.