Как увеличить продажи с помощью событийных писем?

Стабильно высокие продажи. Непрерывный поток клиентов, которые покупают, покупают и покупают…

Всегда, в любое время года.

Заманчиво. Однако это всего лишь мечта.

А в реальности продажи напоминают сердечную диаграмму (то вверх, то вниз, то относительно ровно). И в те моменты, когда происходит спад покупательской активности, мудрые деловые люди практикуют стимулирование продаж.

Причём, чтобы изменить ситуацию в нужную сторону, они используют самые различные ухищрения — от сногсшибательных распродаж до индивидуальных и очень соблазнительных скидок.

Всё это классно, но вот незадача — нужно как-то донести информацию до клиента. Ведь маловероятно, чтобы покупатели, утратившие интерес, регулярно заглядывали на сайт магазина.

Поэтому «информативным мостиком» между выгодным предложением и клиентом чаще всего становятся email-письма. И не простые, а… событийные.

Давайте разберёмся, что они собой представляют и с чем их едят… Ой, мы хотели сказать — отправляют.

Как работают событийные письма

Почему в процессе стимулирования продаж важно применять именно это направление писем?

Всё просто. Они умело «маскируют» рекламу и помогают любой акции получить статус уместного предложения.

Рассудите сами. Допустим, вы хотите пригласить малознакомую девушку в кино. Как лучше действовать?

Нахрапом — забежать в магазин, где она работает продавцом, и с разбега выпалить приглашение. Впрочем, не факт, что объект вашего внимания по достоинству оценит такую атаку.

А можно аккуратнее. Например, приобрести у неё товар или задать какой-нибудь «событийный вопрос» (исключая глупости типа «как пройти в библиотеку»). Найти предлог, который поможет завязаться беседе. И только потом, как бы невзначай, сказать о билетах в кино. Ну, и так далее.

К чему мы всё это?

Да к тому, что тактика «прямо в лоб» не всегда бывает эффективной. И чаще всего вашим клиентам нужен конкретный повод для обращения — предлог, раскрывающий причину, по которой вы их побеспокоили.

Событийные письма прекрасно справляются с этой задачей.

Более того, с их помощью вы убиваете сразу двух зайцев. Во-первых, аккуратно и предельно деликатно «подаёте» своё предложение. А, во-вторых, успешно доносите нужную информацию.

Это архиважно, ведь можно организовывать тысячи по-настоящему крутых и выгодных акций, но…

Если потенциальный клиент о них ничего не узнает, то все ваши старания быстро уйдут на корм рыбам. И будь у вас хоть семь пядей во лбу, в результате всё равно выйдет ноль вместо прибыли.

Итак, мы определились, что в процессе стимулирования продаж событийные письма играют одну из главных ролей. Они отвечают за донесение информации и формирование лояльного отношения к неожиданному посланию.

Остаётся лишь найти хороший повод. Обратите внимание — ХОРОШИЙ (подходящий), а не упавший с потолка («Сегодня сильный ветер за окном, и мы решили поднять вам настроение — предлагаем «Минус 30%» на все сковороды Tefal»).

Общепринятые праздники

Предпраздничная суета и приподнятое настроение в канун веселья. Чем не удобный момент для акционного предложения?! Это отличный, можно сказать — идеальный повод для отправки событийного письма.

Нужно определиться со сроками и характером послания.

Что мы подразумеваем под «сроками»? Это максимально удобное время отправки (когда письмо будет иметь оптимальный отклик).

«Глубоко» ДО мероприятия — интересный вариант, но требует целую серию писем, иначе послание, отправленное несколько месяцев назад, забудут.

Уже ПОСЛЕ главного события. Спокойный и уверенный способ доставки информации в условиях минимальной конкуренции. Единственный минус — перенасыщенность клиентов и их утомлённость после праздников.

Привычный вариант — письма начинают рассылать за несколько недель до торжества (с запасом времени на выбор, оплату и получение).

А теперь представьте, сколько компаний отправляет такие письма своим клиентам в преддверии праздника. Бешеная конкуренция. Поэтому ваша задача — привлечь внимание к своему посланию. Сделать CRAZY предложение, от которого невозможно отказаться.

Правда, здесь есть один нюанс. Не всегда следует «украшать» поздравительное письмо рекламой. Иногда лучше использовать его как способ напоминания о себе.

Например, магазин мужской одежды и аксессуаров в канун 8 марта делает рассылку событийных писем:

• В этот замечательный праздник мы хотим поздравить ваших любимых женщин и подарить им букет весенних цветов. Всё, что вам нужно…
• Приближается 8 марта, а, значит, настаёт пора праздничного настроения и весёлых выходных. Желаем вам провести это время рядом с…   
• В преддверии 8 марта не только очаровательные женщины «чистят свои пёрышки», но и мужчина должен выглядеть стильно и достойно. Возможно, пора обновить…         

Это письма-напоминания, задача которых «разбудить» клиентов. А что было, если бы такой магазин выпустил серию писем к 8 марта в стиле «поздравляем с праздником, и предлагаем купить запонки со скидкой в 50%».

Круто, только это всё-таки женский день. Как говорится, совсем не в тему.

Поэтому следите, чтобы характер праздника и деятельность компании «двигались» в одном направлении.

Новостные события

Согласитесь, поздравление всегда воспринимается подписчиком намного лучше и благосклоннее, чем открытая реклама. Однако часто бывает так, что классное предложение есть, а повод, как назло, отсутствует.

Что делать?

Многие идут на хитрость — сами придумывают или выбирают праздник. Впрочем, сегодня этот приём уже трудно назвать хитростью, скорее привычным методом (слишком часто его используют).

Например, магазин для животных выбрал праздник «день защиты котов», и отправил поздравления всем клиентам, которые когда-либо покупали у них кошачий корм. Или салон техники запланировал «день соединения всех телевизоров с ДУ», в связи с чем, поздравил подписчиков, предлагая МЕГА скидки на все модели TV.

Проще говоря, какой будет праздник — пусть решает ваша маркетинговая фантазия. Впрочем, сейчас не об этом…

Оставим праздники в покое и обратим своё внимание на новости. Ведь это тоже хороший повод для отправки событийного письма. Какую новость можно выбрать? Собственно, это может быть любое информационное событие, которое:

• влияет на работу вашего предприятия;
• вызывает живой интерес пользователей.

Вспомните, сколько суеты и шума было вокруг рождения наследника королевской семьи. И тысячи английских компаний воспользовались этой возможностью.

Да что там говорить! Даже китайские предприниматели быстро сориентировались и начали активно предлагать всевозможные наряды, похожие на платье принцессы, в котором она первый раз появилась на публике после «декретного отпуска».

Нужно выходить за рамки общепринятого. Праздники — это ещё не всё.

Используйте новости. Причём совсем не обязательно «выпрыгивать из штанов», подстраивая событие под себя. Будьте проще. Сообщите, что, допустим, курс доллара пополз вверх. Соответственно, вы собираетесь увеличивать цены — это тоже предлог для отправки послания.

Кстати, не забывайте про мероприятия внутри компании (открытие новых филиалов, изменение тарифов и условий). Это такие же новости, которые будут интересны вашим клиентам.

Обстоятельства из жизни подписчиков

Человек автоматически предоставляет вам повод для отправки событийных писем, когда становится подписчиком.

С одной стороны — личные праздники (всевозможные памятные дни). К сожалению, это не слишком широкое поле для деятельности. День рождения только раз в году, а даты других событий не так просто заполучить.

С другой стороны — его активность в качестве клиента. Здесь есть где разгуляться…

Это и «красивая по счёту» покупка (первая, десятая, сотая), и забытые корзины, и интересы по группам товаров, и посещение сайта, и бог знает что ещё.

Любое действие и даже бездействие пользователя может стать предлогом для отправки событийного письма. Это отличная возможность:

• напомнить о себе;
• поприветствовать и поблагодарить клиента;
• предложить сопутствующие товары;
• сообщить о скидках на неоплаченные модели в корзине:
• выяснить причину молчания и устранить недостатки;
• оповестить о новой грандиозной акции.

В общем, думайте и решайте — какой повод использовать, и какую цель вы хотите достигнуть.

Полезные замечания

Выбирайте ДОСТОЙНЫЙ повод для отправки событийных писем. И никогда не злоупотребляйте этим приёмом. Иначе вы накличете на себя гнев покупателей и отказы от рассылки вместо денежной выгоды.

Подумайте сами, если вам на почту каждый день будут сыпаться письма с поздравлениями по случаю основания Кембриджа или освобождению Мозамбики от племени мурси.

Какой будет ваша реакция? Смеем предположить, что негативной.

Поэтому пишите и отправляйте событийные письма «дозировано», и только тогда, когда есть подходящий повод.

Будьте разными в постоянстве, ведь именно яркая стабильность, а не скучная хаотичность (от случая к случаю), обеспечивает интерес к ресурсу…

Интерес, который приносит прибыль.

На этом всё. Ждём вас в гости уже в следующей статье.