Как написать коммерческое предложение за 1 час?

Коммерческое предложение — инструмент, без которого сложно представить продажи.

О продающих письмах можно говорить бесконечно. Вроде как, написал и опубликовал целую книгу на эту тему — «Эффективное коммерческое предложение», но все равно хочется продолжать и развивать эту тему.

Я действительно уверен, что составление коммерческих предложений не является чем-то таким, что доступно только избранным. Просто у кого-то в чем-то есть больший опыт, чем у других. Первая нота известных композиторов, наверняка, тоже была фальшивой.

Тем не менее, можно биться лбом об стенку, а можно поискать дверь.

В этой статье я вам расскажу о том, как можно составить коммерческое предложение по продаже за 1 час.

Если вы заведомо считаете, что это невозможно, я не буду тратить ваше время, возвращайтесь в свой мир недоверия и подозрений.

Как составить коммерческое предложение за час — главное правило

Когда-то в Twitter я отправлял сообщение, содержащее это правило. Оно получило достаточно быстрый отклик и набрало много ретвитов.

Это позволило мне сделать вывод, что я попал в точку. Вот так вот простое сообщение менее чем 140 символов привело к написанию уже полноценной статьи.

Вот эта мысль: «Коммерческое предложение на 70% должно быть составлено до того, как в нем возникла необходимость»

Почему так?

Мы сейчас не говорим о штампованных письмах типа корпоративного образца — это заведомо проигрышная стратегия, когда всем клиентам отправляется одно и то же коммерческое предложение обо всех услугах и товарах.

Часто происходит так — разработка коммерческого предложения начинает происходить, как только клиент попросил его прислать. Включаются космические скорости, чтобы его написать, или же открывается папка с документами и отправляется стандартный образец.

Так делают многие. Да чего уж там лукавить — сам с этого начинал.

Но потом понял, что у менеджера по продажам должны быть черновики или заготовки коммерческих предложений, которые потом проще адаптировать под конкретного клиента.

И эти заготовки составляются с помощью 2-ух тактик, которые зависят от вида деятельности и специфики бизнеса.

Две верные тактики, как сделать коммерческое предложение более эффективным

На самом деле, тактики простые:

1. Отталкиваемся от продукта или услуги
2. Отталкиваемся от конкретной целевой аудитории

Что это все значит и почему именно такие градации? Даже не знаю, как на это ответить, потому что к такому выводу я пришел исключительно по итогам своей практики в качестве человека, который занимался и отвечал за продажи.

Как только я пересмотрел свои подходы, отойдя от общего синдрома базовых коммерческих предложений, сразу стало легче.

Более подробно об этом я рассказываю на своем тренинге «Коммерческое предложение за 1 день», в этой статье я остановлюсь лишь вкратце.

Первая тактика хороша, когда вы продаете ограниченное количество товаров и услуг или же когда у вас стоит задача продавать из всего ассортимента конкретные товары. Здесь вы делаете ставку на продажу самого продукта.

Вторая тактика отлично работает, когда у вашей продукции несколько целевых аудиторий, и вы делаете по отдельной заготовке для каждой целевой аудитории.

К примеру, когда-то мы работали над коммерческим предложением по продаже оборудования для производства газобетона. Там мы отталкивались от целевых аудиторий. Мы выявили, что у любой линии по производству газобетона 2 целевых аудитории — бизнесмены, рассматривающие покупку оборудования для заработка на продаже газобетона и строительные компании, которые покупают готовый газобетон.

Бизнесменам — понятно, мы продавали выгодность инвестирования, убеждая заработком. Строителям же продавали экономию на покупке газобетона — выгодней его производить самим и «покупать» у себя же по себестоимости, чем покупать у бизнесменов с хорошей накруткой.

Если говорить о товарах и услугах, то один из последних примеров — это отдельные заготовки по разным услугам телефонизации офисов, например — виртуальная АТС, SIP-телефония и так далее.

Когда у вас есть хорошо проработанная заготовка — с ней уже проще работать в будущем, уже проводя переговоры с конкретным клиентом.

Разработка коммерческого предложения и «горячие точки»

Что такое «горячие точки»?

Простым народным языком так можно назвать список критериев, на основании которых клиенты принимают решение, стоит ли сотрудничать с той или иной коммпанией. Или же — стоит ли покупать тот или иной товар.

Вам не нужно расхваливать свой товар во всей его красоте. Вам просто нужно «нажимать» на эти критерии:

• Цена — показываете, почему ваша цена выгодная.
• Доставка — сообщаете обо всех удоствах доставки.
• Несколько версий продукта — аргументируете ориентацией на разные целевые аудитории и потребности.
• Удобная форма и способ платежа — аванс, товарный кредит, рассрочка, поэтапная оплата и т. д.
• Персональные характеристики — объем, вес, цвет, габариты, многофункциональность и т. д.

Перед тем, как приступать к написанию коммерческого предложения, вы должны составить список «горячих точек» и посмотреть, насколько ваше предложение выглядит привлекательно по каждой «точке». Фактически, «горячие точки» показывают выгодность и привлекательность вашего предложения на фоне конкурентов.

Создание коммерческого предложения по структуре

Вам следует помнить о классической структуре коммерческого предложения:

1. Постановка проблемы
2. Предложение решения
3. Аргументация выгод и привлекательности своего решения
4. Специальное предложение
5. Призыв к действию

На самом деле, структурных решений много, они могут сокращаться и расширяться, структурные элементы могут меняться местами. Но для того чтобы обходить правила, сначала их нужно выучить.

Как сделать коммерческое предложение с помощью приложений?

Приложения — не менее важная часть, чем основной текст коммерческого предложения. Более того, есть много людей, которые изучение коммерческого предложения начинают непосредственно с приложений.

Что может входить в приложения?

• прайс-лист
• финансовые расчеты, показывающие выгоду и эффективность
• изображения и фотографии товара
• рекомендации клиентов или список клиентов
• отзывы
• case studies
• несколько вариантов решения поставленной задачи и т.д.

Все эти приложения вы легко можете составить, не дожидаясь просьбы клиента. Это не нужно делать на космических скоростях, пока клиент «горяченький». Вы просто заранее, когда вам ничего не мешает, четко и убедительно продумываете текстовки и ударные аргументы этих приложений.

Если же вам нужна помощь при составлении коммерческого предложения, обращайтесь с помощью формы связи. Подскажем, придумаем стратегию продаж, напишем.