12 аргументов для ваших коммерческих предложений и продающих страниц

Коммерческое предложение предусматривает заключение сделки. То есть, это обоюдный интерес, при котором одна сторона получает товар или услугу, которую хочет, а другая сторона выручает за это деньги.

Продающая страница — это расширенный вариант прямого коммерческого предложения, выполненный в web-формате. Поэтому вся информация из этой статьи будет актуальна как для классического КП, так и для его web-собрата.

Когда заходит разговор о классическом коммерческом предложении — перед нами классический компромисс обеих сторон. Вопрос лишь заключается в том, кому именно одна сторона заплатит деньги.

Когда человек или компания расстаются с деньгами, они желают понять — почему стоит это сделать. Им нужны обоснования и аргументация.

Вы сами часто выступали читателями разного рода коммерческих предложений. Вспомните, сколько раз вы откладывали тот или иной документ в сторону лишь потому, что не получили в тексте ответ на вопрос «Почему покупать именно у вас?».

И здесь важно понимать — ответ на этот вопрос следует делать ориентированным на клиента, а не эгоистичным а-ля «Потому что мы классные и у нас целая армия регалий».

В этой статье я поделюсь с вами списком из 12 аргументов, которые эффективно работают в коммерческих предложениях. Все аргументы представлены на этой графике, а ниже более подробно остановимся на каждом варианте.

№1 — Расчёты

Если ваше коммерческое предложение предусматривает финансовую выгоду или экономию, подключайте расчёты.

Для нас очень важно, чтобы читатель не уходил в самостоятельные расчёты и чего-то там не напутал. Это раз. Если вы обещаете, к примеру, экономию 20% на чём-то — какой резон читателю в это верить, пока он не увидит цифры?

Любой предприниматель привык считать деньги, а не слепо верить заверениям и сверхобещаниям.

№2 — Мини-кейсы

В своей книге «Контент, маркетинг и рок-н-ролл» я описывал case studies как отдельный формат контента.

При этом в коммерческих предложениях очень эффектно смотрятся так называемые «мини-кейсы».

Это короткие истории с отличным результатом вашего сотрудничества с клиентами. К примеру, клиент к вам обращается за услугой, вы её оказываете и обеспечиваете заказчику высокий результат.

Задача мини-кейсов — показать читателю коммерческого предложения, что вы уже добиваетесь результата для других клиентов, которые (возможно) немногим ранее тоже читали такое коммерческое предложение.

Если говорить о физическом месте в тексте коммерческого предложения, то в подавляющем большинстве случаев мини-кейсы идут после раскрытия самого предложения.

№3 — Примеры выполненных работ

«Покажи мне свою работу, и я скажу, какой ты мастер» — эта народная пословица актуальна практически для каждого ремесла.

Читатели коммерческих предложений любят изучать примеры выполненных работ, потому что они способны сказать больше даже самых сладких словесных заверений. Не только способны, но и делают это.

№4 — Отзывы

Отзыв — всем известный инструмент социального доказательства.

Отзыв — это конкретное мнение клиента, которому вы уже оказали услуги или продали товары. В своём отзыве он делится собственными впечатлениями о сотрудничестве с вами или компанией.

Отзывы читают новые клиенты для того чтобы понять, насколько стоит вам доверять.

Если желаете составлять эффективные отзывы — изучите документ, который мы для вас составили — «ЧЕК-ЛИСТ: Как подготовить продающий отзыв?».

Ещё отзывы можно предоставлять в виде благодарностей. Даже само слово «благодарность» смотрится эффектней «отзыва»:

№5 — Рекомендации

По большому счёту, рекомендация — это тот же отзыв. Но рекомендация — это мнение авторитетного эксперта, который разбирается в предлагаемом продукте или услуге.

Есть сферы деятельности, где мнение эксперта (особенно с известным именем и отличной репутацией) может стать чуть ли ни главным инструментом аргументации для потенциальных покупателей.

При этом очень важно не ограничиваться впечатлениями, а дать реальную экспертную оценку.

Есть два формата таких рекомендаций — прямое цитирование эксперта (это также может быть пересказ его мнения в третьем лице) или же описание какой-то истории с экспертом и предлагаемым продуктом.

№6 — Свидетельства, дипломы и сертификаты

Свидетельства, дипломы и сертификаты являются документами, подтверждающими вашу квалификацию и способности.

Читатель с ними знакомиться, чтобы убедить себя в вашей способности решить интересующий его вопрос. Главное, чтобы информация в таких документах соответствовала его ожиданиям.

№7 — Фото-отчёты

Сильный инструмент при продаже услуг. Фото-отчёт имеет множество сфер применения — визуализация результата, детализация процесса, виртуальная экскурсия и т. д.

Вам следует самим чувствовать, в какой части текста серия фотографий поможет убедить читателя в ваших способностях и снять существующие сомнения.

№8 — Образцы и пробники

Этот инструмент аргументации актуален как для классического КП, так и для продающих страниц.

Если в обыкновенном коммерческом предложении (если это позволяет его формат) можно приложить образец продукции или пробник («Тестер») — воспользуйтесь такой возможностью по полной.

Если читатель коммерческого предложения берёт в руки пробник, срабатывает кинестетический эффект — он становится обладателем продукта и может оценить предлагаемое со всех сторон и ракурсов.

Сюда также можно отнести предоставление тестового доступа для покупателя, в течение которого он сможет оценить все возможности предлагаемого продукта.

Мы вручаем потенциальному клиенту доступ на определённое время, сообщаем временные личные данные, а дальше уже сам продукт начинает себя продавать.

№9 — Списки клиентов

Здесь можно процитировать ещё одну негласную народную поговорку — «Расскажи, с кем ты работаешь, и я сделаю вывод о твоей крутости».

Наличие в списке клиентов известных имён и брендов — это не только достижение, но и отличное подтверждение вашего высокого уровня, потому что требовательность популярных компаний всегда была на высоком уровне.

Если читатель видит, что ваша компания соответствует такому высокому уровню, сомнения в квалификации сразу отпадают.

И здесь тоже можно поступить по-разному. К примеру, по услуге юридического сопровождения споров со страховыми компаниями «список клиентов» выглядит:

№10 — Гарантии

Гарантии — общепризнанный инструмент аргументации.

Они используются для того чтобы показать клиенту отсутствие риска потери денег, времени и т.д.

Главное, чтобы гарантии смотрелись уместно, убедительно и без подозрений.

№11 — Визуальные сравнения до/после

Если действие вашего продукта или же эффект услуги можно визуализировать в виде сравнения картинок по сценарию до/после — действуйте.

Главная задача — продемонстрировать потрясающую разницу, чтобы глаза читателя подсказали мозгу: «Дружище, так они могут!».

№12 — Продукт или компания в цифрах

Любой читатель коммерческого предложения или текста продающей страницы любит оценивать результативность работы компании, её продуктов и услуг.

В таких вопросах цифры укладывают слова на лопатки, особенно если эти цифры могут впечатлить.

Вот как можно показать мощь работы цифр:

P.S. Составление коммерческих предложений — это не работа, а искусство. Нужно учитывать массу деталей, каждую из которых следует пропустить через фильтр аргументации. Доверьте этот вопрос Студии Дениса Каплунова, составление коммерческих предложений — это наш конёк.