5 советов по составлению коммерческих предложений для разных встреч

Деловую встречу можно сравнить с романтическим свиданием, исход которого во многом зависит от того, правильно ли вы к нему подготовились.

Вам кажется сомнительным такое сравнение? Просто присмотритесь…

Многие из них напоминают знакомство по интернету, которое «вылилось» в первое свидание в уютной обстановке кафе. И одна слишком активная сторона пришла с алой бархатной коробочкой в кармане, намереваясь сделать предложение руки и сердца.

В результате — разочарование и искреннее недоумение, почему вместо счастливого «ДА» они получили «Боже! Нет, конечно».

А ведь всё может быть иначе, если вместо дорогого кольца взять с собой букет её любимых цветов, и инициативу «пожениться немедленно» заменить предложением «лучше узнать друг друга».

С деловыми встречами то же самое.

Желательно чётко знать, какое коммерческое предложение взять с собой, чтобы добиться взаимности. Какие цветы предпочесть акценты в нём сделать? На что обратить пристальное внимание? Какую тактику выбрать в составлении — «сразу в лоб» или «вокруг да около»?

Вот об этом и пойдёт речь в нашей сегодняшней статье.

Совет № 1. По характеру участия в проекте

Перед тем как отправиться на деловую встречу, задайте себе вопрос: «Какую роль в проекте я отвожу человеку, с которым собираюсь вести переговоры?».

Разделим условно «роли» на 5 групп:

1. Клиенты.
2. Партнёры.
3. Инвесторы.
4. Спонсоры
5. Меценаты.

У всех свои желания и стремления, своя шкала ценностей. Соответственно, осталось решить — что САМОЕ ВАЖНОЕ для представителей каждой группы.

Вкратце это выглядит так:

Клиенты — сиюминутная выгода (в денежном эквиваленте, как правило). То есть, здесь и сейчас — крутое или сравнительно ЛУЧШЕЕ предложение/условия. Затем уже остальные дополнительные «бонусы».

Партнёры — надёжность сотрудничества (что их «не кинут» на крупную сумму денег). Поэтому пьедестал первенства занимают факторы, которые гарантируют безопасность сделки и надёжность самой фирмы.

Инвесторы — выгоды на перспективу, пусть они будут не космические, зато стабильные и убедительные. Ключевой момент здесь слово «БУДУТ» и точные сроки (что эти выгоды обязательно наступят, скажем, через 6 месяцев).

Спонсоры — выгоды в целевой аудитории (это охват большего числа потенциальных клиентов или «труднодостижимых» лиц, например, высокопоставленных). Важно показать конкретные цифры и расчёты.

Меценаты — потешьте самолюбие этих людей, что именно они дадут путёвку в жизнь современному и безумно талантливому «Микеланджело», и их имена будут увековечены великолепным творчеством художника.

Обратите внимание! Это не панацея на все случаи жизни или универсальная схема, которую можно одинаково успешно применять в ЛЮБЫХ ситуациях. Всегда есть исключения из правил, и об этом важно помнить.

Совет № 2. По уровню знакомства и возможностей

Как вы знаете, коммерческое предложение бывает персонифицированным и неперсонифицированным. Да, так и язык можно сломать, а потому — назовём его именным и общим.

Имя человека — как магическое заклинание, которое исправно работает на вас. Оно склоняет весы в сторону положительного решения. И это факт, но…

Именное КП допустимо тогда, когда вы точно знаете, с кем собираетесь встречаться. Причём это не только человек, имя которого вам удалось узнать, но и лицо, принимающее решение (два в одном).

Если это лишь представитель компании, который впоследствии передаст всю полученную информацию, включая ваше КП, руководителю, то «именной подход» будет неуместным.

В таких ситуациях используйте общее коммерческое предложение в плане обращения.

Выясняйте нужные вам данные перед встречей.

Вы не уверены в реальных возможностях будущего визави? Лучше подстраховаться и взять с собой неперсонифицированное КП (чем «напороться» на недоумение, когда, допустим, директор компании, будет изучать ваше предложение, которое стартует с чужого имени).

Совет № 3. По степени осведомлённости

Те, кто ничего не знает о компании и вашем предложении. Пожалуй, наиболее тяжеловесное КП. Здесь придётся доказательно рассказать и о надёжности/мощности своей компании, и о выгодных сторонах сотрудничества (покупки товара, заказа услуг и т.д.).

Те, кто слышал о вашей компании, но ничего не знает о предложении. Здесь нет смысла в деталях и ярких красках описывать свою компанию (несколько значимых или новых фактов вполне достаточно). Лучше больше внимания уделить самому предложению.

Те, кто знает и о вашей компании, и о предложении. Как правило, это деловые встречи после предварительных переговоров. Вам предстоит «беседа» на языке точных и убедительных расчётов. Позаботьтесь об этом заранее в своём КП.

Те, кто постоянно с вами. Делайте акцент на важности и уникальности этих людей для вашей компании. Обязательно должна быть причинно-следственная связь в стиле «мы очень ценим ваше внимание к нашему бренду, и поэтому вы можете ПЕРВЫМИ заказать лимитированную коллекцию ________ на льготных условиях».

Те, кто «выжидает» или ушёл от вас. В этом пункте идеальным будет предложение, от которого невозможно отказаться. Без разных «мы классные ребята, как жаль, что вы от нас ушли, возвращайтесь быстрее». А как вы хотели? Если вам нужны те, кто осторожничает или перекинулся к конкурентам — придётся попотеть, и сделать ставку на беспрецедентное предложение. Только не забывайте об адекватности, иначе вместо позитивного решения вы получите настороженность и испуг.

Совет № 4. По величине активов

Представитель каждой «финансовой ступени» Олимпа принимает решение о выборе товаров/услуг на базе разных параметров…

Физические лица — сами определяются с выбором, отталкиваясь ОТ СВОИХ интересов и возможностей. Важен визуальный и эмоциональный аспекты, а не только сухие цифры («представьте, как этот новенький _____, при покупке которого вы сэкономили $70, прекрасно сядет на вашей роскошной фигуре»).

Юридические лица:

• Малый бизнес — цена имеет большое значение (даже если приходится идти на риск).
• Средний бизнес — известность партнёра на рынке и, безусловно, стоимость.
• Крупный бизнес — надёжность и ассортимент товаров/услуг.

В случае юридических лиц все «личностные предпочтения и симпатии» отодвигаются на второй план (они есть, их никто не отменял, при этом КП, в котором превалируют акценты типа «вы сами сможете пользоваться нашей продукцией», обречено на провал).

Совет № 5. По цели предложения

Презентация компании. Важно доказать, что ваша компания надёжная и перспективная (особенно актуально в условиях нестабильности). И это не голословные утверждения, что вы (ой какая) успешная команда профессионалов, а неоспоримые факты. Например, именитые клиенты, истории успеха, отзывы, выполненные проекты, награды.

Презентация продукта/услуги. Задача такого коммерческого предложения в том, чтобы показать РЕАЛЬНЫЕ и весомые выгоды от приобретения вашего товара. Используйте точные схемы, расчёты и гарантии («вы покупаете _____ по самой низкой цене в городе и экономите минимум $500, найдёте дешевле — мы подарим вам второй такой же _____»). В общем, экспериментируйте.

Новые предложения компании. Обновлённый модельный ряд товаров и услуг — это для текущих клиентов/партнёров. Основная цель — показать преимущества и РАЗНИЦУ (было 2 вида шампуня, а сейчас вы можете выбирать уже из 5-ти видов) или сравнить новую версию с предыдущим аналогом (теперь керамическую кастрюлю _____ вы смело можете ставить на открытый огонь, не боясь, что она лопнет, как это было с _____).

Акционные предложения. Такое КП можно смело брать с собой на встречу с клиентами различной степени осведомлённости. Оно отлично «подстёгивает» как тех, кто всегда с вами, так и тех, кто ушёл или до сих пор раздумывает. Хорошее решение — ОЧЕНЬ заманчивое предложение + ограничение (временные рамки, количественные и т.д.).

Тематические или событийные предложения. У ваших клиентов/партнёров бывают праздники? Конечно — так же, как и у вас. И это удачный повод, чтобы сделать заманчивое предложение (приурочить его к праздничной дате). В таком случае лучше разъяснить человеку, чем вызваны столь интересные условия сделки (иначе вы получите вагон подозрений и, естественно, отказ).

Приглашение на мероприятие. Среди приоритетов — выгоды от участия вашего будущего собеседника и уникальность самого мероприятия (что это не банальные сборы деловой элиты Верхневодска, которые проводятся каждые 2 недели, а юбилейная конференция — она проходит только раз в году для владельцев крупного бизнеса).

Кстати, посмотрите нашу свежую работу такого профиля — коммерческое предложение для компании Visotsky Consulting, которое «приглашает» на конференцию.

Подготовка к встрече и выбор КП

Подготовку следует вести в двух направлениях — информационный этап и организационный.

Информационный — сбор всех значимых данных о человеке, с которым вы собираетесь встречаться:

• кто он такой;
• какие у него реальные полномочия;
• как он влияет на принятие решения;
• чем мотивируется;
• и т.д.

На основании собранной информации вы подбираете или составляете коммерческое предложение, которое соответствует сложившимся обстоятельствам.

Организационный — создание хороших внешних условий для плодотворного делового общения.

Сюда можно отнести оформление вашего КП, которое тоже в некоторой степени влияет на исход встречи. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы оно выглядело достойно и привлекательно — например, так «КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ».

Перед тем как выбрать или разработать НУЖНОЕ коммерческое предложение, вам следует выполнить всего 5 простых шагов:

1. Определить, в качестве кого ваш будущий визави (или его компания) будет принимать участие в проекте.
2. Знаком ли вам этот человек, и каково его влияние.
3. Что он знает о вашей компании и предложении.
4. Какими активами и мощностями обладает.
5. Что именно вы от него хотите получить.

Теперь смело приступайте к разработке КП с учётом наших рекомендаций.

ВАЖНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

Всегда помните! Нет универсальных коммерческих предложений, как не бывает двух одинаковых людей, с которыми вы проводите деловые встречи.

Поэтому нельзя использовать одно КП для разных групп клиентов/партнёров…

Если, конечно, вас интересует «утвердительный результат» от встречи в виде положительного решения.

Если вам всё равно — штампуйте КП на здоровье.

И ещё один интересный момент:

Эта статья стала вводной в цикле «Коммерческое предложение для РАЗНЫХ деловых встреч». Она лишь объясняет необходимость ухода от шаблонов и массовости в сторону индивидуальности и максимальной эффективности. И в следующих своих статьях мы подробно остановимся на каждом пункте (и даже подпункте ). Так что — следите за нашими новостями.