Как написать коммерческое предложение для дилеров?
Коммерческое предложение — это представитель компании, который в ваше отсутствие убеждает потенциального партнёра в выгодах сотрудничества.
Разъясняет получателю, почему стоит уделить время именно вам.
И, опять же, растолковывает БЕЗ ВАШЕГО УЧАСТИЯ.
Вот так нужно воспринимать коммерческое предложение.
Соответственно, так необходимо относиться к его составлению. Особенно когда речь идёт об «инициативе» для будущих партнёров.
КП non grata
По правде, мы не хотели уделять этому вопросу целый блок. Просто, любопытства ради, вбили в поисковую систему запрос «коммерческое предложение для дилеров», и слегка опешили:
Думаете, это исключение из правил? Тогда вот вам ещё одна «жемчужина» из первых позиций на странице выдачи Google:
Конечно, это «интернет-версии», которые вывешиваются для галочки. Но они же есть! Их видят потенциальные партнёры, а кто-то, быть может, даже пытается изучить эти, да простят нас все боги копирайтинга, КП.
В общем, как оказалось, ещё не все динозавры коммерческого предложения вымерли. И нужно срочно что-то делать, если вы являетесь хозяином, например, такого доисторического создания:
Проще говоря, вам пора менять текущее КП.
Как? Вот об этом мы с вами и поговорим: расскажем, объясним и продемонстрируем на конкретных примерах.
Итак, с чего начать коммерческое предложение, адресованное дилерам?
Начните с заголовка и подзаголовка
Да, вот так просто — с цепляющей связки «заголовок + подзаголовок», которая сразу захватит внимание адресата, и заставит его отложить свои дела.
Вспомним три главных критерия эффективных заголовков и подзаголовков:
- Чёткость (повод обращения).
- Целенаправленность (ориентир на конкретную ЦА).
- Привлекательность (для получателя).
Разберём на примере:
Здесь есть:
- чёткость («зайчик Alilo», а не что-то в стиле «предлагаем расширить ассортимент»);
- целенаправленность («товар» и «которую вы сможете продать» — сразу понятно, что речь идёт уж точно не о конечных потребителях);
- привлекательность («будущий товар-бестселлер» и «с доходом от 250 грн./ед.»).
И никакого «Коммерческое предложение для дилеров» и прочей затёртой до дыр коммерческой ереси. Всё по делу и предметно.
Всегда актуальная схема составления связки «заголовок + подзаголовок» для КП, ориентированного на дилеров — оффер + профит адресата.
Двигаемся дальше…
Продумайте вводный абзац
Вводный абзац или, как его ещё называют, лид — это проводник от заголовка к сути вашего предложения.
В идеале он должен быть:
- максимально лаконичным (без километровых простыней из букв);
- адаптированным к мысли, переданной в заголовке (дополнять связку «заголовок + подзаголовок»).
Чаще всего в КП для дилеров используют два сценария — нажим на:
- актуальные ситуации получателя;
- желание заработать (ведь речь идёт о бизнесе, а не о меценатстве и спонсорстве).
Например (передача текущих потребностей и целей потенциального партнёра):
Ещё пример (говорим о результате, который сулит будущую прибыль):
Вот так всего одним предложением можно аккуратно перевести читателя от заголовка к сути (без объёмного вводного блока). Это и есть то, о чём мы говорили — продуманная лаконичность.
Кстати, вводный абзац во многом зависит от степени ожидания адресатом вашего коммерческого предложения: если она зашкаливает со знаком плюс, то допустимо выстраивать лид в стиле «как мы с вами договаривались по телефону…».
Предположим, вот так:
Это КП не совсем «дилерское», зато очень показательное в плане вводного абзаца, который рассчитан на подготовленного получателя.
Переходите к сути обращения
А именно — к предлагаемым товарам.
Обязательно передавайте суть обращения через выгоды, которые получит для себя деловой человек.
Даже если это аккуратная «косвенная подача» преимуществ, а не лобовая атака.
Например:
Старайтесь избегать любой «мы-направленности» в стиле «занимаемся тем-то и тем-то — мы самые лучшие в своём сегменте». Не заставляйте адресата думать: «Собственно, рады за вас. А какая мне от этого выгода?». Иначе вы одним махом аннулируете труды связки «заголовок + подзаголовок» и лида.
Сообщите о востребованности
Это скорее рекомендация, чем жёсткое требование. Оптовые покупатели, как любые предприниматели, заинтересованы в приобретении товара, который будет улетать с полок, словно ароматные горячие пирожки.
Да, вы можете передать ключевые (и не только) характеристики продукции и этим ограничиться, ведь и так понятно, что товар хорош. А можете пойти дальше: нарисовать картину светлого будущего.
Мы делаем это так:
Не заставляйте человека додумывать самому (а то мало ли какие мысли его посетят).
Огласите условия сотрудничества
Помните известную фразу из кинокомедии Леонида Гайдая «Операция „Ы“ и другие приключения Шурика»: «Огласите весь список, пожалуйста». Здесь так же.
Когда заинтриговали адресата и вызвали в нём интерес к вашей продукции, переходите к условиям сотрудничества.
Пример:
Это ОЧЕНЬ важный элемент «дилерского» КП. Во-первых, он может содержать очередную порцию выгод для будущего партнёра (допустим, бесплатную доставку, удобную форму расчёта и т. д.). А, во-вторых, если условия не озвучены (хотя бы частично), то срабатывает «эффект неуказанных цен» — отсутствие стоимости приводит к мысли: «Значит, слишком дорого, пусть идут лесом».
Предоставьте точные расчёты
Лучше так: «Предоставьте ТОЧНЫЕ расчёты». Не приблизительные или того хуже — абстрактные, а конкретные и показательные цифры.
Речь идёт о наценке? Не нужно говорить о «достойных процентах». Скажите: «Наценка от 15%». Хотите указать разницу между оптовой и розничной стоимостью? Не ходите вокруг да около. Сделайте это в конкретных цифрах, например:
Так формируется ощущение честности и открытости вашей компании. А это уже хороший плюс в пользу принятия положительного решения о сотрудничестве.
Что дальше?
Обработайте возражения
Сразу предупреждаем, что ответить на все-все возражения будущих партнёров в одном КП не получится (иначе оно превратится в полноценную книгу, которую вряд ли получатели захотят изучить).
В качестве достойных оппонентов «дилерским» возражениям используются гарантии, социальные доказательства, истории успеха действующих партнёров. А ещё труды самого отправителя коммерческого предложения, направленные, допустим, на популяризацию товара.
Все эти и многие другие приёмы работы с возражениями могут применяться как по одному, так и в связке.
Например (истории успеха + гарантии):
Увеличивайте вероятность сделки, заранее отвечая на острые вопросы будущего партнёра (естественно, с указанием правдивых сведений).
И ещё раз о важном: коммерческое предложение не резиновое, и запихнуть в него всё, что вы хотите, к сожалению, не выйдет, поэтому выбирайте ключевые «точки».
Призовите к действию
Ещё один обязательный атрибут КП. Оптимальные варианты — единственный призыв (направляющий к одному действию) или уместно альтернативный (предоставляющий выбор: позвонить или написать).
Пример:
Не юлите, а скажи прямо, чего вы ждёте от адресата. И сделайте так, чтобы выполнение нужного вам действия доставляло минимум хлопот человеку:
- хорошо: позвоните по телефону;
- плохо: перейдите туда, нажмите на то, введите это.
Используйте сильные глаголы для умножения эффективности действия. Сравните:
- свяжитесь с нами — сильный глагол;
- вы можете связаться с нами / предлагаем связаться с нами — слабый глагол.
Ну, вы поняли.
И главное!
Думайте о том, что волнует получателя коммерческого предложения — дилера, а не вас.
Допустим, вы гордитесь тем, что продукция изготавливается на новых и крутых станках, в которые ввалено немало финансов. Это понятно. Но… Что важнее для будущего партнёра: сколько вы потратили на покупку оборудования или его (дилера) финансовые перспективы?
Приберегите восхваления результатов использования товара для конечных потребителей.
Вы обращаетесь к предпринимателям, а им по барабану, что с помощью ваших карандашей малыш сможет нарисовать свою семью.
На этом всё на сегодня.
Чуть не забыли…
Гениальных вам идей и творческого настроения. А если с этими не сложилось, то — добро пожаловать в «Студию Дениса Каплунова». Мы разработаем мощное КП, которое убедит дилера сотрудничать именно с вами.
