Как презентовать компанию в КП для B2C?

Многие до сих пор полагают, что хороший продавец сумеет продать даже снег жителям Аляски.

Увы, на самом деле это не так. Как показывает практика — недостаточно быть просто хорошим продавцом. Сегодня необходимо быть специалистом в своем сегменте.

Представьте себе газовую конфорку и духовой шкаф. Общие функции они выполняют равные — готовят еду. Но, если с помощью газовой конфорки легко можно получить ажурные и ароматные блинчики, то для получения, например, дрожжевой выпечки вы используете духовой шкаф.

Нет универсального решения и в продажах. Поэтому в зависимости от их ориентированности используются различные приемы и техники.

Соответственно, не существует шаблона коммерческого предложения на все случаи жизни. Нельзя разработать «макет» КП, высокая эффективность которого оставалась бы неизменной при использовании его как в сфере B2B, так и в B2C.

Как это выглядит на деле?

Составление КП для B2C имеет ряд характерных особенностей, даже когда речь идет о презентации компании. То есть, даже такая, казалось бы, стандартная «презентационная информация» разрабатывается совсем по другим правилам…

Давайте здесь остановимся и более подробно рассмотрим, как презентовать компанию в КП для B2C.

Особенности взаимоотношений в сфере B2C

Стандартная ситуация:

Покупатель, обладая определенной суммой денег, отправляется в магазин за кроссовками. По пути ему на глаза попадается вывеска с соблазнительным предложением в стиле «-50 % на джинсы». Дело сделано! Человек уходит из магазина с новыми джинсами.

Знакомые ощущения, не правда ли?! Каждый из нас хотя бы раз в жизни совершал вот такую же спонтанную покупку, поддавшись тем или иным обстоятельствам (скидкам, уговорам продавца и т. д.).

Какой можно сделать вывод? Это своего рода быстрая и незапланированная покупка на основе эмоций.

Спонтанность в сфере B2B — это что-то из области фантастики. Эмоции здесь далеко не на первом месте. Так, например, если организация планирует закупить кондиционеры, то маловероятно, что она под «наплывом» каких-либо эмоций приобретет новую коллекцию прет-а-порте от Dolce&Gabbana.

Решения принимаются взвешенно, обстоятельно, коллективно и уж ТОЧНО не сразу. Ваше предложение может рассматриваться несколько дней, а то и недель. Поэтому не стоит рассчитывать на «мгновенный отклик».

Почувствовали разницу?

Теперь давайте попробуем направить «эмоциональную составляющую» в нужную нам сторону, чтобы правильно презентовать компанию в КП для B2C.

Заманчивая картинка

Учитесь «рисовать» словами заманчивые картинки в умах потребителей. Причем картинки, состоящие из фактов, а не водных гладей из пустых и размытых фраз.

Заставьте эмоции потенциальных клиентов работать на себя. Старайтесь «вкусно» излагать конкретные данные.

Например:

Компания ____ рекордсмен в сфере обслуживания — всего 5 минут на диагностику. Вы не успеете допить чашечку кофе, как неисправность Вашего компьютера будет установлена.

Давайте для сравнения посмотрим, как можно подавать этот же материал в коммерческом предложении для B2B:

Компания ____ рекордсмен в сфере обслуживания — нам понадобится ровно 5 минут для того, чтобы провести диагностику и установить неисправность Вашего компьютера.

Чем проще, тем лучше

Максимально облегчайте жизнь клиентам. Расскажите им о своей компании простым и понятным языком, исключая громоздкие и малознакомые выражения и аббревиатуры.

Помните, что конечный потребитель, как правило, не является экспертом в области деятельности вашей компании. А потому — не нужно его запутывать и заставлять «разгребать» профессиональные термины.

Излагайте свои мысли проще. Так, например, выражение «____ — это одна из немногих компаний с завершенным циклом обеспечения строительства» можно заменить на «компания ____ выполняет весь спектр строительных работ — от закладки фундамента до отделки внутренних помещений».

Нужные точки воздействия

Используйте правильные точки воздействия на «конечного» потребителя для презентации своей компании в КП. Как их определить? Просто задайте себе вопрос — ЧТО особенно важно для потенциального клиента?

Сравните:

Компания ____ занимается пошивом верхней одежды для самых стильных и уверенных в себе женщин.

и

Компания ____ занимается пошивом верхней одежды, спрос на которую вырос на 20% за последние два месяца.

В первом варианте компания воздействует на ЭМОЦИИ потребителей (допустимо в сфере B2C), а во втором — на сухой расчет (допустимо в сфере B2B).

В продажах B2C нередко используются яркие рекламные сообщения и достаточно напористое продвижение компании (как и ее продуктов/услуг). Однако следует действовать дозировано, чтобы не переборщить.

Призыв к действию

Как может «выглядеть» призыв к действию, когда речь идет о презентации компании в КП для B2C? Да и вообще — должен ли он там присутствовать?

Наш ответ — ДОЛЖЕН! Мы не будем расписывать все «конфигурации» призыва к действию (об этом уже много сказано). Напомним только то, что в B2C решение принимает здесь и сейчас «конечный» потребитель.

Прописывайте контактные данные компании с просьбой связаться с вами прямо сейчас (или чем скорее, тем лучше) с использованием сильных глаголов:

• Звоните нам прямо сейчас (а не «Вы можете позвонить нам…»).
• Свяжитесь с нами по ____ (а не «Вы можете связаться с нами по ____»).
• Закажите обратный звонок ____ (а не «Вы можете заказать ____»).

Как мы упомянули в предыдущем пункте — настойчивость и насыщенная реклама здесь в «умеренных количествах» вполне допустимы (чего уж точно нельзя сказать о сфере B2B).

Подведем итоги

Важные моменты, которые следует учитывать, презентуя компанию в КП для B2C:

• потребитель — это простой человек, он не является экспертом в сфере деятельности вашей компании,
• основным «двигателем» принятия решения являются эмоции, а не логика,
• покупка чаще всего совершается в режиме «здесь и сейчас» (решение принимает сам потребитель),
• клиент приобретает товар (в нашем случае — выбирает компанию), который может удовлетворить его потребности,
• не нужно бояться активных призывов, четких и броских «рекламных ходов».

Зная все особенности сферы B2C, можно легко презентовать компанию, разработав и создав КП с высоким откликом, как это делает наша Студия.

Удачного вам дня и успеха в бизнесе!