Почему клиент не отвечает на письмо с коммерческим предложением

Вы написали коммерческое предложение.

Выдохнули и с энтузиазмом отправили его клиенту по почте, а он не даёт никакой обратной связи.

Возможные причины:

• клиент прочёл КП и удалил;
• прочёл и отложил до лучших времён;
• вообще ничего не прочёл.

Разберём каждую из причин и подумаем, что можно сделать, чтобы исправить возникшую ситуацию.

Клиент прочёл КП и удалил

Он не воспользовался вашим предложением, даже если оно выгодное. Видимо, вы где-то допустили ошибку и совершили какой-то промах, что заставило клиента удалить коммерческое предложение.

Ошибки делают все. Это нормально. Главное, вовремя их находить и исправлять.

А если уж совершили ошибку, то анализировать и обрабатывать, чтобы в будущем этого не повторилось.

Ещё раз всё проверьте и обратите внимание на ошибки, которые вы могли допустить.

Выбрали не того клиента

Если человека не заинтересовало ваше выгодное предложение, возможно, вы выбрали не того человека. Он просто решил, что ваше КП для него бесполезно. У него нет проблемы или задачи, которую вы предлагаете решить.

Ваш продукт ему не нужен

Такое тоже бывает. Вероятно, проблема, которая у клиента есть, не такая уж серьёзная для него. С ней можно жить и пока что не стоит тратить деньги на её решение.

Или такой вариант. У клиента уже есть аналогичный продукт, при помощи которого он решает свои задачи. Следовательно, ваше предложение ему ни к чему. Более того, используемый им продукт может казаться более выгодным.

В этом случае, чтобы заинтересовать клиента, нужно что-то изменить в продукте или условиях сотрудничества.

Сделайте так, чтобы читатель почувствовал, что с вами работать более выгодно, и изменил своё решение.

Клиент не понял, чего вы хотите

Вы написали неплохое коммерческое предложение. Но клиент его прочёл и не понял, чего вы от него хотите.

Нет никакого предложения. Просто удобный, местами интересный текст, который рассказывает о том, какие вы крутые ребята и как хорошо решаете проблемы. Мы такой формат у себя в агентстве называем «коммерческим желанием».

Как статья в газете рассказывает о событии, так и вы рассказали о себе в коммерческом предложении. А предложить услуги и рассказать о выгоде забыли. Клиент удалил ваше КП, и выругался за то, что потратил время на прочтение.

Также, возможно, клиент посчитал ваше письмо очередным спамом, и удалил его. Это ваша недоработка. Нужно переписывать коммерческое предложение и отправлять снова. Если повезло, клиент не добавит ваш почтовый ящик в папку «спам» и получит ещё одно письмо. В противном случае, придётся искать другие пути доставить КП клиенту.

Не понял, что именно нужно сделать

Клиент прочёл КП и понял выгоду. Но неясно, как воспользоваться предложением. Вы забыли описать этот пункт в КП. У многих клиентов нет времени и желания писать ответное письмо с целью — узнать, что именно делать. Проще закрыть вкладку браузера и пойти по своим делам.

Важно дать клиенту удобные способы связи, чтобы он мог выбрать. Ну и конечно призыв к действию.

Клиент прочёл КП и отложил до лучших времён

Такой вариант тоже возможен. Ваше предложение показалось клиенту интересным и выгодным, но он не готов использовать его прямо сейчас. Поэтому отложил ваше письмо до лучших времён.

По стандартному сценарию такое коммерческое предложение так и не доходит до дела. Клиент про него забывает или, пока думает, ваши конкуренты отправляют ему более выгодное предложение.

Давайте прикинем, какие могут быть причины отложенного коммерческого предложения.

Проблема есть, но не острая

У клиента действительно есть проблема, которую вы хотите решить, но она не в приоритете. Вероятно, в компании есть другие задачи, на которые он обращает больше внимания, чем на проблему, которую вы предлагаете решить. Это нормально.

В этом случае вы можете подумать, позвонить, поговорить и определить, какие проблемы сейчас есть у клиента и переписать КП с ориентиром на этот фактор. Возможно, вы сделаете клиенту более выгодное предложение и закроете сразу несколько задач, которые у него есть.

Проблемы нет, но позже может возникнуть

Сейчас у клиента всё нормально и нет проблем, которые вы могли бы решить. Но дальновидный клиент понимает, что время от времени в бизнесе возникают задачи, которые самостоятельно решить сложно. Нужны профильные специалисты.

Он откладывает ваше коммерческое предложение в специальную папочку с подобными документами, чтобы в будущем при необходимости воспользоваться.

Но до тех пор, пока придёт время решения задач, клиент получит ещё несколько предложений и, вероятно, они будут не менее выгодными, чем ваше. У вашего предложения есть шанс остаться в папочке навсегда или в итоге полететь в мусорную корзину.

Нужно согласовать решение

Клиент прочёл коммерческое предложение и понял, что оно действительно выгодное. Но решение нужно согласовать с партнёрами по бизнесу, потому что деньги в бизнесе общие.

Он договорился о встрече с партнёрами. Прошло какое-то время. Пока все встретились и поговорили, ваше предложение устарело. А в это время конкуренты тоже отправили ему предложение, которое оказалось более актуальным или выгодным.

Тут нет вашей ошибки. Вы подумали, что клиент может принять решение самостоятельно и даже не подозревали, что есть другие собственники, без которых решения не принимаются.

Клиент вообще ничего не прочёл

Бывает и такое, когда клиенты не читают коммерческое предложение, как бы вы ни старались его написать, красиво оформить и презентовать. Есть несколько пунктов, на которые стоит обратить внимание.

Много букав — лень читать

Длинные коммерческие предложения читать не любят. Мы это учитываем в работе.

Если вы загляните в наше портфолио, то увидите, что почти все коммерческие предложение, которые мы создаём для клиентов, занимают две страницы. Иногда три, но очень редко, если в этом есть острая необходимость.

Чем короче КП, тем больше вероятность, что клиент прочтёт его полностью.

Но краткость должна подружиться с информативностью.

Текст письма не сработал

Если вы написали отличное коммерческое предложение с реальной выгодой для клиента, но не придали знания тексту в теле письма, клиент до предложения не дойдёт.

Для него это обычно письмо. В день он получает несколько десятков таких. Поэтому ваше письмо должно выделяться среди остальных.

Тело письма — важная составляющая воронки продающего текста. Если вы это не учитывайте, клиент не прочтёт ваше предложение.

Не сработала тема письма

Вы написали отличное КП и составили побуждающее сообщение в теле письма.

Но клиент письмо даже не открыл, потому что вы не уделили должного внимания теме письма, к которому приложили КП.

Посмотрите заголовки писем, которые часто оправляют в папку спам, не глядя на содержание:

• Откройте это письмо, чтобы увеличить доход в бизнесе
• Только так вы сможете заработать
• Увеличиваем оборот
• Открываем секреты бизнеса
• Увеличим вашу прибыль в 10 раз

Если тема вашего письма примерно похожа на представленные в списке, меняйте её

Почту принимает секретарь

Не все предприниматели пользуются почтовыми ящиками. Некоторые поручают эту задачу секретарю. А секретари бывают хорошими исполнителями, которые просто удаляют все предложения, потому что так сказал руководитель.

Даже если ваше предложение поможет компании зарабатывать больше, предприниматель этого не узнает, потому что секретарь удалит письмо раньше, чем прочтёт КП.

В этом случае попробуйте другие способы вручить КП клиенту.

Дополнительные рекомендации

Изучайте клиента

Чтобы написать КП, которое будет прочитано, нужно досконально изучить клиента.

Если глубоко проработаете потребности клиента и определите, что именно ему сейчас нужно, то сможете написать коммерческое предложение, которое он захочет прочесть.

Важно разработать  для клиента предложение, которое он уже ждёт, чтобы решить свою задачу.

Персонализируйте

Если вы написали КП «для всех», клиент это увидит. Такие документы читать не хочется. Клиент понимает, что вы отправили точно такое же письмо ещё на 50 других почтовых ящиков. А это уже спам.

Ваше КП не прочтут, а почтовый ящик занесут в спам-список, откуда вы уже не достучитесь до клиента.

Чтобы этого не случилось, по возможности, максимально персонализируйте своё КП для клиента.

Выкиньте старое КП и напишите новое

Если клиент не открывает и не читает КП, в этом есть ваша вина. Где-то вы допустили ошибку. Как минимум, выбрали не того клиента.

Проанализируйте каждый этап работы и напишите новое КП. Или обращайтесь в «Студию Дениса Каплунова». — мы напишем сильное коммерческое предложение, которое обязательно заинтересует получателя.

В этой статье мы можем только предположить, почему клиент не читает КП и подсказать, на что следует обратить внимание.

Каждая ситуация с отправкой КП индивидуальна. Нужно изучать, планировать и анализировать каждый шаг.

В противном случае, ваше коммерческое предложение останется в истории непрочитанных документов, которые принято отправлять в корзину по ненадобности.