Консалтинг-сессии как инструмент контент-маркетинга
Когда разговор заходит о том, какие инструменты контент-маркетинга сегодня использовать, вы слышите массу наставлений – статьи, электронные книги, видео, иллюстрации и т.д.
Но нужно отталкиваться от ключевого вопроса – какую цель вы преследуете в каждом отдельном случае?
Потому что с помощью контента закрываются сразу несколько ориентиров – имидж, забота о клиенте и даже скрытая реклама + продажа.
Но сколько бы ни было сомнений, есть другая важная мысль – вы вполне можете привлечь внимание клиентов (новых и потенциальных) форматом контента, который не используют ваши конкуренты.
Особенно классно, когда этот формат может оказаться в новинку и для самих читателей.
Сегодня я вам расскажу об одном таком формате. Возможно, кто-то скажет, что он далеко не новый. Я соглашусь. При этом все упирается в тактику и в реальное использование, а не только в идеологические концепции.
Что такое консалтинг-сессии?
И новые, и старые и даже потенциальные клиенты любят, когда им помогают и отвечают на их вопросы. Бесплатно и качественно.
Интернет предоставил отличную возможность организации одновременной связи сразу с множеством клиентов – проведение простого вебинара.
Но не вебинара, когда вы выступаете с каким-то конкретным докладом или же продаете определенную услугу.
Вы выходите в свет с целью общения со своей целевой аудиторией. С них – вопросы, с вас ответы.
- Потенциальные клиенты получают возможность оценить уровень вашего профессионализма и ощутить, насколько вы заботливы в отношении их просьб
- Действующие клиенты, даже после того, как воспользовались вашими товарами или услугами, получают возможность попросить у вас консультации.
О проведении таких консалтинг-сессий вы сообщаете заранее, говорите об этом по всем своим каналам и устраиваете предварительную регистрацию.
Почему это выгодно?
Да, вы тратите время – это кажется на первый взгляд. Но, если присмотреться, вы его не тратите, а вкладываете, потому что подобные инициативы вас сближают с клиентом.
Это хорошо сказывается на укреплении лояльных отношений.
Дальше – наш народ все любит бесплатно, и у ваших клиентов всегда найдется несколько вопросов, которые они бы хотели вам задать.
К примеру, наши клиенты часто мне пишут письма или сообщения в Skype с просьбами проконсультировать в каких-то моментах, высказать свое мнение и т.д.
Но есть те, кто боятся или стесняются это делать или же думают, что вы бесплатно даже компьютер в сеть не включаете.
А когда вы по собственной инициативе сообщаете о такой бесплатной консалтинг-сессии – это способно заинтересовать всех.
О чем консультировать?
Вы можете выбрать 2 сценария:
1. Сузить тему до конкретного товара, услуги или ситуации
2. Позволить клиентам задавать вопросы на любую тему
Оба варианта хороши, поэтому периодически используйте каждый из них.
Давайте представим, что у вас – юридическая компания. Если говорить о первом сценарии, то очень актуальным представляется консалтинг-сессия по каким-то изменениям в действующем законодательстве.
Клиентам это важно и нужно, и актуальность станет вам только на руку – можно рассчитывать на хорошую посещаемость и активность.
Еще вы можете пообщаться на острую в любое время тему – например, о возврате просроченной дебиторской задолженности: это актуально всегда.
Если говорить о втором сценарии – то тут все просто: клиент вам рассказывает свою конкретную ситуацию, а вы даете по ней комментарии.
«Что?» или «Как?»
По классике, вебинары часто используются для продажи каких-то товаров и продуктов.
Наверняка, вы уже присутствовали на некоторых из них.
Но вот в чем вопрос – сейчас к тактике наглого впаривания уже пренебрежительное отношение.
Если присмотреться, то такие «продающие вебинары» строятся по одному и тому же сценарию.
Лично я вообще первые 15 минут из принципа не слушаю, а также пропускаю последние 15 минут.
Как правило, выступления и ответы проходят по сценарию «что?». При этом если хотите узнать «как?» – это уже за денежки, пишите на почту или звоните по телефону.
Но вот в чем промах – по каким критериям слушателю оценить степень вашей компетентности, чтобы заплатить вам за «как?». А тем более, за «как именно в нашем случае?».
Поэтому, я рекомендую вам запомнить 2 тактики:
1. Case Studies – вы отвечаете на вопрос в стиле – «Да, нам знакома такая ситуация, когда-то мы с ней сталкивались, когда работали с клиентом «_________». Тогда мы просчитали ситуацию и решили делать вот так ______________. В другой аналогичной ситуации мы принимали иное решение – ________, потому что не бывает одинаковых ситуаций и одинаковых решений. Причем в каждом случае наши инициативы оказались эффективными».
2. Говорите не только «что?», но и хотя бы 30% «как именно в вашей ситуации?». Так вы не выкладываете все карты, но и показываете, что соображаете. Например: «Знаете, по вашей ситуации существует как минимум 15 решений, расскажу о двух, потому что пройтись по всем не успеем, у нас есть и другие слушатели». И вы качественно рассказываете реально о двух решениях
Вся фишка в том, что слушают то вас не только те, кто задал вопрос, но и остальные участники.
Ваши квалифицированные ответы и дружелюбное отношение вполне реально помогут генерировать клиентов – причем как новых, так и старых.
Как не облажаться?
В этом деле очень важно:
- выбрать хороший вебинар-сервис
- перед началом сессии проверить работоспособность комнаты и кликабельность ссылок для входа
- протестировать качество звука, слышимость и визуальный эффект от слайдов (если планируются)
- обзавестись хорошей гарнитурой специально для вебинаров (с шумоподавлением)
Какой бы хорошей ни оказалась ваша информация – если ее плохо слышно, толку от всей затеи не будет.
Дальше – ведущий должен быть с хорошей дикцией и задорным настроением. А то порой на некоторых вебинарах можно откровенно уснуть.
Неуверенным голосом продажу не совершишь. И на все последующие вебинары будет собираться все меньше людей.
Так что тщательно выбирайте спикера.
И, последнее, заранее обзаведитесь группой поддержки. Бывает такое, что клиенты первыми не решаются задавать вопросы, или же в ленте вопросов по истечению какого-то времени наблюдается тишина.
Группа поддержки в нужный момент вам просто будет «подбрасывать» свежие вопросы – кстати, вы даже можете заранее договориться, какие именно. Например, если вам очень важно что-то сообщить…
Хорошо, когда это смотрится не в виде вашей инициативе, а в форме ответа на вопрос участника – так больше доверия.
На этом у меня все – желаю вам продуктивных консалтинг-сессий. Любите своих клиентов.
