7 ошибок при работе с социальными сетями в B2B

Стоит ли сегодня «привязывать» социальные сети к сегменту B2B?

Многим этот вопрос покажется странным. Это равносильно сомнению в необходимости новых клиентов для бизнеса (классическая связка: клиент—продажа—прибыль).

На самом деле ничего странного в вопросе нет. И продиктован он скорее удивлением, чем сомнением. Ведь если охватить своим вниманием просторы социальных сетей, то можно заметить огромное количество групп, из которых лишь малая толика относится к сегменту B2B. Да и эта «толика» не радует своими успехами.

Действительно, как же нужно стараться изо дня в день, чтобы «вытолкнуть» B2B из социальных сетей. Создается впечатление, что из этого мощнейшего «родника продаж» может испить лишь B2C.

Что это? Последствия неудачных попыток (попытался—провалил—закрыл и забыл)?

Не совсем подходящая тактика для успешных людей. Как говорится, проигрывает не тот, кто «падает и набивает шишки», а тот, кто перестает бороться.

Безусловно, легче закрыть провальный проект «B2B в социальных сетях», чем разобраться в допущенных ошибках.

Легче, но не прибыльнее. Поэтому мы пойдем другим путем…

В этой статье мы рассмотрим 7 главных ошибок при работе с социальными медиа в B2B. Устранив промахи, вы свободно освоите новые коммуникации.

№1. Ожидание мгновенного успеха

Если вы думаете, что за одну неделю можно создать успешную группу с многотысячной активной аудиторией, то вынуждены вас разочаровать. Ни за одну неделю, ни за один месяц, ни даже за два месяца — добиться таких результатов у вас не получится.

Набрать «фиктивных» участников и намотать счетчик до желаемой отметки — легко. А вот создать качественную on-line аудиторию за короткий срок —  на грани фантастики.

Поэтому запасайтесь терпением и не ждите мгновенных результатов.

№2. Одностороннее общение

Пожалуй, эта ошибка по праву занимает вторые строчки нашего хит-парада.

Представьте себе некую организацию в сегменте B2B, которая доверила ведение группы в социальных сетях лучшему сотруднику. В свою очередь этот сотрудник, стараясь угодить начальству, развивает бурную деятельность: он публикует статьи, анонсирует те или иные мероприятия, сообщает о новых товарах…

В общем, трудится на благо организации.

А что остается делать участникам группы? Тихо наблюдать за происходящим. К их мнению не прислушиваются, проблемами и пожеланиями не интересуются.

Нет диалога, полноправного общения с публикой. Просто молчать и слушать не интересно. А, следовательно — группа постепенно развалится.

№3. Клиентов много, а мы одни такие    

Некоторые компании «страдают» самой настоящей манией величия, наивно полагая, что они в глазах потенциальных клиентов уникальны. И любой человек, увидев однажды рекламу, бросит все и будет умолять продать ему товар.

«Даже потерянный клиент — не проблема. На его место придут другие!».

Не летайте в облаках. Оглянитесь вокруг. Рынки ежесекундно расширяются, на них появляются новые игроки. И наверняка найдутся еще несколько компаний, которые предложат схожие условия.

Занимаясь развитием проекта, учитывайте интересы ИМЕННО клиентов («выстраивайте» публикации и общение на основе интересов вашей аудитории). Дорожите ими, постоянно мотивируйте.

№4. Отсутствие необходимых знаний и подготовки

Что нужно знать, используя социальные сети для B2B? Да, собственно, ВСЕ — начиная с особенностей работы с такой аудиторией до построения графика публикаций и живого общения. Нельзя применять кейсы B2C для B2B (это разная аудитория, разные приоритеты, разные точки воздействия).

Многие напрасно ассоциируют легкость создания и управления аккаунтами с методами и стратегиями формирования бренда в социальных медиа.

Зарегистрироваться просто. А вот добиться успеха — сложная задача, которая требует опыта и знаний (разработки четкого плана действий и его поэтапной реализации).

№5. За словами нет никаких действий

Давайте сравним тандем «продавец-покупатель» с влюбленными. Скажите, разве можно построить крепкие и надежные отношения на одних словах? Пожалуй, нет.

Рано или поздно от вас потребуют конкретных дел, иначе возникнет скука, а потом появятся и сомнения.

Нельзя ограничиваться шаблонным общением и типичными публикациями. Выходите за установленные рамки — проводите акции, конкурсы, живые опросы, организовывайте различные мероприятия, рассылайте приглашения на выставки, обучающие семинары и конференции. Размещайте отчеты с фотоизображениями и видео.

В общем, подкрепляйте слова делами.

№6. Внимание уделяется статистике, а не активности

Чаще всего при оценке результатов работы с социальными сетями в B2B уделяется пристальное внимание статистике.

Это не правильно. Ведь при таком раскладе довольно странно выглядят убыточные проекты, набравшие большое количество участников-призраков. Да, они существуют, но они никогда не станут клиентами компании.

Всегда оценивайте активность участников сообщества. Заинтересованные, общительные и лояльные пользователи, которые принимают участие в обсуждениях, приближают вас к заданной цели. Как говорится, работайте не только на количество, но и на качество.

№7. Плохая обратная связь

Здесь все просто. Позаботьтесь о четкой и быстрой обратной связи. Во-первых, тщательно продумывайте ответы (избегайте «не знаем», «не можем вам помочь», «затрудняемся»). Ответы должны быть исчерпывающими и профессиональными.

Во-вторых, не заставляйте заинтересованного пользователя долго ждать «ответной реакции». Впрочем, это вовсе не означает, что нужно мгновенно отвечать на поставленные вопросы (особенно, если нет такой возможности).

Главное, чтобы клиент знал — он получит ответ на свой вопрос в самое ближайшее время.

Важно помнить

Работа с социальными медиа в сегменте B2B — это не пустая болтовня и не кампания на пару дней. Это трудоемкий процесс с конкретными, новыми и нестандартными идеями.

То есть, здесь нельзя выстраивать отношения с пользователями на основе «сделаем на авось, да небось выгорит».

Выгорит! Обязательно выгорит, но только бюджет.

Нужны упорство, опыт и знания, интересные мысли, свежие идеи и четкий план. Только при таких условиях формируется и успешно развивается проект B2B в социальных сетях.

Вот и все на сегодня.

Удачного дня и хорошего вам настроения!