7 классических способов аргументации цены

Всем известно, что хороший продавец продает товар, и только УСПЕШНЫЙ продает цену.

У одного продавца цена кажется запредельно высокой.

Тогда как другой обоснует ее так, что создается впечатление о фантастически выгодной сделке, упустить которую – преступление против собственных интересов.

Как пополнить ряды успешных продавцов, виртуозно манипулирующих сознанием покупателей в свою пользу?

На самом деле в этом нет ничего сложного – достаточно лишь владеть определенными приемами аргументации цены, которые буквально заставляют покупателей расставаться со своими деньгами.

Вначале их нужно усвоить, потом — освоить, а дальше уже постепенно применять, с каждым разом оттачивая собственные навыки до блеска.

А сейчас давайте проанализируем самые распространенные из них…

1. Верьте в цену своего товара — Продавайте товар с улыбкой и достоинством. Верьте в цену своего товара, ведь вы предлагаете качественный продукт по отличной стоимости. Продумайте детально процесс продажи (какие могут возникнуть вопросы у покупателя, что следует обязательно упомянуть и т.д.). Держитесь спокойно и уверенно. Если покупатель ощутит малейшую неуверенность в вашем голосе, жестах, мимике – он сочтет себя обманутым.
2. Жонглируйте аргументами — Покупатель должен отчетливо понимать – почему тот или иной товар стоит N-ую сумму денег. В противном случае его намерения купить ваш товар проиграют в битве с сомнениями. В процессе подготовки составьте для себя ряд характеристик предлагаемой продукции, аргументирующих ее стоимость. Это может быть перечень уникальных преимуществ, которые получит покупатель при помощи товара, список решаемых с покупкой проблем, несколько новых дополнительных функции и т.д.
3. Превратитесь в калькулятор — Всем нравится подсчитывать прибыль. Не лишайте покупателя этого удовольствия – произносите точные суммы, на которые с покупкой предлагаемого товара счет вашего клиента увеличится. Зайдите дальше! Например, предлагая услугу, способную увеличить прибыль компании на 15%, сообщите клиенту, что таким образом он может позволить себе больше (поменять автомобиль, отправиться в путешествие и т.д.).
4. Каждой цене свое время — Не спешите называть цену. Перед тем, как осчастливить клиента суммой, с которой ему придется расстаться, убедитесь, что вы перечислили все преимущества реализуемой продукции. Подходите к вопросу так, чтобы покупатель точно понял — ваш товар поможет решить его проблемы. Например, замените «количество оборотов при отжиме в этой стиральной машине — 1200 об/мин» на «загружая белье в такую стиральную машину, вы по окончанию цикла получаете абсолютно сухое белье».
5. Забудьте про слово «купить» — Как бы странно это не звучало, но такие слова, как «купить» или «потратить» (например, «потратив всего лишь ___, вы получаете…»), являются серьезными отпугивателями продаж. Подберите наиболее подходящую альтернативу – инвестируйте, вложите, порадуйте, побалуйте, приобретите и т.д.
6. Используйте прием «до и после» — Это часто используемый прием, позволяющий клиенту самостоятельно провести сравнительный анализ выгодной составляющей покупки товара. Используется там, где можно показать разницу между счастливчиками, которые уже купили товар, и теми, кто еще этого не сделал. Прием «до и после» сегодня можно встретить везде (особенно активно применяется в рекламе препаратов для снижения веса – «картинка до использования средства и после»).
7. Не забудьте про десерт — Называйте первоначально стоимость товара без скидки, а затем предложите клиенту товар по специальной цене. Уточняйте в цифрах (или процентах), что экономия составляет ___. Этот прием хорош еще и тем, что он дополняется всевозможными усилителями (ограничения по действию скидки, количеству акционного товара и т.д.).

И на закуску…

Дробите цену там, где это возможно. Предлагайте клиентам больше, чем они от вас ждут. Разговаривайте с покупателями, но не будьте навязчивыми.

А самое главное…

Учитесь и самосовершенствуйтесь. Используйте на деле приемы, которые заставляют клиентов совершать нужное вам действие. И тогда посетитель обязательно уйдет от вас с покупкой.

Удачного вам дня и до встречи на страницах следующих публикаций!