10 советов как использовать бонусы

Бонус — это некая премия, дополнение к основному товару. Внедряется он для того чтобы сформировать общее впечатление выгодной покупки.

Есть товар, а есть к нему некий подарок — бонус, который вам достается абсолютно бесплатно, достаточно лишь купить нужный товар.

Инструмент простой и действенный, но вот когда к его использованию подходишь с умом, эффективность способна вырасти в несколько раз.

Вы этой статье мы хотим поделиться с вами коллекцией рекомендаций, которые помогут вам использовать бонусы и подарки с пользой для продаж.

Бонус может выступать даже отдельным элементом уникального торгового предложения, если его грамотно и эффектно обыграть.

№ 1 — у вашего предложения должен быть бонус

Хотите вы этого или нет, но бонус должен быть.

Потому что он:

• увеличивает привлекательность основной покупки
• выделяет предложение на фоне конкурентов
• смягчает возражение по цене
• предоставляет клиенту возможность что-то получить бесплатно

Наличие бонуса увеличивает показатели продаж, и точка. Вопрос заключается лишь в том, как использовать бонусы для более высокого результата. Ответы ниже.

№2 — дополнительный бонус — часть товара

Клиент может получить бесплатный бонус, который является частью товара.

Фактически слово «бесплатный» произносится тут в условном контексте, ибо по определению клиент все равно платит за этот якобы бонус.

Наглядно это представляется так: допустим, в вашу услугу входит 10 разных опций или операций. Вы можете 2 или даже 3 из них представить в качестве подарка, то есть со стороны это выглядит, как будто клиент получает бонус бесплатно.

№3 — бонус должен быть ценным

Да, ваш подарок не должен выглядеть, как одолжение.

Особенно это хорошо понимают инфобизнесмены, которые уж точно знают, как подарить бонусы с пользой для дела. Все просто — они говорят, что бонусом выступает эксклюзив, который нельзя скачать или купить где-то в другом месте.

Это и есть формирование ощущения эксклюзивности, то есть ценности.

Но ценность еще может ассоциироваться с уместностью. А вернее — она должна это делать. То есть, вы можете клиенту дарить любые виды бонусов, лишь бы они были к месту. Об этом дальше.

№4 — бонус должен сочетаться с товаром

Это правда. Уже весь интернет посмеялся над шуткой на бигборде, по сценарию которой при покупке квартиры бонусом выступала кепка…

Ваш бонус должен дополнять основной товар, за который клиент платит деньги.

Посмотрите на эти примеры, как может использоваться бонус товаром:

• Ящик пива + фирменная кружка
• Баскетбольный мяч + насос
• Смартфон + загрузка всех нужных приложений
• Счет в банке + пластиковая карта предпринимателя

Как говорится, дарить нужно то, что клиент захотел бы и сам купить в дополнение к основному товару. Тогда это отличный по уместности бонус. И тогда уже не нужно думать, как подарить бонусы — просто посмотрите, чем клиент готов был бы сам себя побаловать.

№5 — бонус нужно «продавать»

Да, не следует просто сообщать, что к товару идет определенный бонус.

Его следует «продать» по всем правилам, то есть убедить клиента или покупателя во всех выгодах этого подарка (какие бы ни предлагались виды бонусов).

Выбирает клиент баскетбольные мячи у вас в магазине, а вы к нему сразу с насосом в руках. И говорите, что это подарок, если клиент купит мяч. И в данном случае можно начать «продажу» насоса первой. А потом уже выбрать мяч. Главное — дать понять, что без насоса все равно никак, что он довольно хорошего качества. И вообще, зачем его где-то покупать, если у вас он в подарок идет?

№6 — оцените свой бонус в деньгах

Иногда очень полезно клиенту назвать цену подарка, чтобы он понял всю серьезность ваших намерений.

Когда в одном магазине к ноутбуку подарили фирменную сумку — это было интересно, а когда озвучили цену сумки, стало приятно, что в руках не какой-то ширпотреб, а хорошая на тот момент сумка, которую все равно пришлось бы покупать самим.

Но самый обязательный случай показа цены бонуса — это если вы продаете «воздушный» товар, то есть то, что нельзя ощутить или оценить. Например — услуга или инфопродукт. Тогда и бонус сложно оцениваить, и тут поспеваете вы с конкретным ценником.

№7 — бонус не должен быть сильно дорогим

Маленькое уточнение — он не должен быть сильно дорогим, если сравнивать в основной покупкой.

Если вы к одному баскетбольному мячу дарите второй — может быть вопрос, такой ли хороший вы предлагаете мяч и насколько ваша розничная цена вообще конкурентна…

А насос к мячу смотрится и уместно и понятно — его стоимость не так высока, как цена мяча. Возможно, даже вообще смешна. А смеется тот, кто смеется последним — то есть тот, кто с помощью смешных бонусов увеличивает продажи.

№8 — несколько бонусов лучше одного

Опять привет инфобизнесменам. Эти ребята и тут знают, как использовать бонусы с пользой и для результата.

Есть продукт на 3000 руб. И есть 2 бонуса, скажем, по 400 руб.

В инфобизнесе это хорошо проходит лишь потому, что информация — это «воздушный» товар. Оценить такой товар по науке (и справедливости) нереально. Автор сам решает, что и сколько стоит.

Но в розничном бизнесе есть еще такой момент — когда покупателю на выбор предлагается несколько бонусов. Он сам решает, что в данный момент для него выглядит более актуальным.

Предоставление выбора — это всегда хорошо. Перед клиентом разные виды бонусов, вы его не принуждаете, а предлагаете сделать выбор.

№9 — добавляйте фактор «сегодня»

Ваша задача — не просто рассказать о товаре и попрощаться с клиентом в стиле «Приходите».

Он должен купить товар. Поэтому не просто говорите, что есть бонус. А скажите, что «Сегодня к этому товару идет бонус». Одно простое слово «сегодня» помогает создать впечатление, что завтра может быть поздно.

А если клиент спросит «А можно купить завтра с подарком?» — вы просто переведите разговор в то русло, что отложите бонус специально для него.

Если мы говорим об виртуальных продажах — вместо «сегодня» используйте тактику «прямо сейчас».

№10 — такой бонус только у вас

Если ваши конкуренты тоже используют бонусы — постарайтесь сделать так, чтобы ваш бонус казался оригинальным и уникальным. Тут нет места подражанию.