Как просто рассказать о сложном продукте?

Почему сегодня особенно важно правильно рассказывать о сложном продукте? Давайте разберемся…

Представьте себе ситуацию, в которой некий производитель лекарственных препаратов решил отличиться — он выпустил таблетки «N», приложив к ним следующее описание:

Это уникальные по своим свойствам вещества, полисорбат 60, сахарин натрия, полипропиленгликоль, которые эффективно восстанавливают нитрогруппу метронидазола… (далее следует целый список «достоинств» нового препарата).

Да, профессионально. Да, грамотно. Да, звучно. Но какова вероятность, что товар после такого «рассказа» быстро раскупят? Она ничтожно мала.

Обидно.  Особенно если усовершенствованная формула «N» способна помочь людям. Но они об этом не узнают по той простой причине, что производитель не смог правильно рассказать о продукте.

Задумайтесь! На рынок ежесекундно «поступают» новые и технически ОЧЕНЬ сложные товары (особенно в сегменте B2B), продать которые — задача не из простых.

Мы долго рассказываем, объясняем, а в результате — человек скучает, молчит,  затем разворачивается и уходит.

Потенциальный клиент ничего не понял из вашей профессиональной абракадабры? Соответственно, он не заинтересовался, и из «потенциальных» его можно смело переводить в «потерянных» клиентов.

Как правильно рассказывать о сложном продукте, чтобы привлечь человека (а не оттолкнуть) и аккуратно подвести его к покупке?

Хотим поделиться простыми рекомендациями, благодаря которым вы сможете заинтересовать потенциального клиента (даже представляя ОЧЕНЬ сложный продукт/услугу) и помочь ему сделать осознанный выбор.

Продавайте слона

«Зачем мне слон? Я столько не съем…». Правильно! Такой объем сложного «материала» за один раз не осилить, а вот по частям — это уже совсем другое дело.

Не пытайтесь с разбега загрузить клиента ВСЕЙ увлекательной с вашей точки зрения информацией (он столько «не скушает»).

Представляя аудитории технически сложный товар, каждый раз преодолевайте внутри себя желание рассказать все и сразу. Выдавайте информацию дозировано и осторожно (действуйте как сапер, который пробирается по минному полю).

Подготовьтесь, проведите исследование. Определите важные для КЛИЕНТОВ пункты, которые стоит «подавать» первыми. Так, например, можно не объяснять человеку, сколько талантливых ученых разрабатывали препарат «N» на протяжении многих лет. Лучше сконцентрироваться на его результативности и принципиальных отличиях.

Помните! Слона всегда можно съесть… по частям.

Забудьте «птичий язык»

Безусловно, вы отлично разбираетесь в своем продукте. Вы знаете его «изнутри» и можете с легкостью рассказывать о нем часами (причем с вашей точки зрения — это все ПРОСТО и понятно).

К сожалению, эта «легкость» не доступна вашим слушателям. Любые профессиональные термины и жаргоны для них остаются загадкой, разгадывать которую они вряд ли намерены.

Потенциальные клиенты, чаще всего, не слишком терпеливы. А потому — не испытывайте их терпение, «вываливая» материал экспертного уровня. Не нужно демонстрировать свою осведомленность, используя малознакомые термины и определения.

Забудьте «птичий язык» (вспоминайте о нем только в кругу «коллег по цеху»).

Объясняйте буквально «на пальцах»

О новом и технически сложном продукте нужно рассказывать максимально детально и просто. Так, чтобы любой несведущий человек мог свободно вас понять.

Используйте легкие и ясные каждому ассоциации и сравнения. Например, новый сервис для хранения файлов в Интернете ____ можно сравнить с идеальной памятью человека — в самый ответственный момент все данные под рукой, и ни один «бит памяти» не потеряется.

При этом говорить стоит не о том, КАК устроен ____, а о том, КАКИЕ проблемы потенциального клиента можно решить. Причем просто и быстро. Например: достаточно двух щелчков для сохранения информации, вместо того, чтобы пытаться откопать ее в кулуарах живой, но такой изменчивой памяти.

Задевайте максимум органов чувств

Все люди разные. Кто-то доверяет больше глазам (просмотр изображений), кто-то рукам (потрогать, протестировать), а кто-то ушам. Постарайтесь предоставить клиентам максимально расширенное взаимодействие с вашим товаром/услугой.

Задевайте все возможные органы чувств. Подкрепляйте слова видеороликами, аудиозаписями, наглядными пособиями, красочными брошюрами, бесплатными консультациями. Предлагайте пробовать, тестировать, оценить и т. д.

Чем плотнее клиент взаимодействует с технически сложным товаром, тем лучше.

Не бойтесь повторяться

К сожалению, важная, но сложная для понимания информация не всегда воспринимается с первого раза (тем не менее это не означает, что ее не нужно излагать).

Чаще всего, после определенных разъяснений она «усваивается» и запоминается гораздо лучше и эффективнее (попадает и сохраняется в нужном «отсеке» головного мозга).

Поэтому не бойтесь дублировать информацию. Здесь речь идет исключительно об адекватных «параметрах» повторения.

Проводите аналогии

Проводите не только уместные и ясные аналогии, но и указывайте предшествующий опыт использования похожих продуктов/услуг. Такой подход стирает грани недоверия и облегчает понимание принципов работы сложного товара.

Как это выглядит на практике? Например, показания к применению инновационного препарата схожи с привычным всем ____, который давно используется для лечения ____. Но в отличие от ____, новый препарат не наносит вреда здоровью.

Делайте отступления

Рассказывая о сложном продукте, не забывайте делать незначительные отступления от привычного «официоза». Так сказать, немного смешивайте жанры. Добавляйте в свой текст истории из жизни, реальный опыт людей, схожие обстоятельства, смешные ситуации.

Ваша речь (как письменная, так и устная) должна иметь определенную динамику, она не должна быть монотонной и скучной. Поэтому разбавляйте строгий текст живыми фактами.

Возьмите на заметку

Как вы поняли — СЛОЖНО рассказывать просто о сложном продукте (вот такое «масло масляное» получилось). Поэтому, если у вас есть возможность, то лучше обратиться за помощью к специалистам.

Если нет, то запаситесь терпением и представьте себя на месте потенциального клиента. Влезьте в его мысли, чувства, желания и страхи. Думайте, как он, говорите на его языке, показывайте выгоды и…

Экономьте время и нервы, рассказывая легко о самом сложном.