Чем заменить бесполезные выгоды в заголовке лендинга?

В интернете много крутых лендингов. Научились делать. Если раньше почти все были похожи и созданы под копирку, то сейчас всё чаще встречаются лендинги, над которыми действительно поработали. Их не собирали на конструкторе из готовых блоков, а подошли к работе серьёзно — подготовили текст, создали дизайн и сверстали ручками на чистом коде.

На первый взгляд всё правильно и конверсия должна быть высокой. Ведь всё сделали по науке — изучили конкурентов и потенциальных клиентов, написали текст по волшебной формуле, нашли талантливого дизайнера и хорошего верстальщика. Собрали бригаду «Гоп-Хэй-Ла-Ла-Лэй», которая каждый день в течение недели работала до двух и клепала крутой лендос.

В итоге перед нами предстаёт страница, которая удобно открывается на всех устройствах и даже собирает заявки.

Мы погуляли по интернету, открыли 10 страниц, которые предлагают услуги по ремонту квартир и обнаружили, что многие компании, чтобы увеличить конверсию, используют приём — «дать что-то бесплатно».

Это неплохо. Клиента ведь нужно чем-то привлекать. Предлагаем посмотреть несколько скриншотов.

Компания говорит: «Если вы сделаете заказ до 31 марта, мы бесплатно подберём материалы для ремонта вашей квартиры».

Компания обещает: «Мы гарантируем, что если в течение 5 лет с отделкой что-то случится, мы всё исправим бесплатно».

Пытаясь выделиться среди конкурентов, компания сообщает: «Если что-то сломается в течение трёх лет, мы починим. И ещё мы работаем не так, как все. У нас индивидуальный подход ».

Давайте «индивидуальный подход» отложим в сторону. По этой теме можно написать отдельную статью. Обратим внимание на остальные завлекухи в виде гарантий и бесплатных дополнений.

Мы выписали все бонусы, которые предлагают компании по ремонту квартир. Получился список из 11 пунктов:

1. Выезд мастера для осмотра объекта.
2. Калькуляция расходов на материалы и услуги.
3. Составление сметы.
4. Замер окон.
5. Замер остекления и отделки балконов.
6. Гарантийное обслуживание.
7. Консультации.
8. Рекомендации по подбору материалов.
9. Помощь в закупке материалов.
10. Уборка помещения после ремонта.
11. Вынос мусора на лестничную площадку.

Эти услуги компании предлагают клиенту бесплатно при оформлении заказа. Если вы представитель компании, которая занимается ремонтом, вероятно, что-то из списка можно встретить и на вашем сайте.

Клиент не глупец, он всё понимает

Представьте, вы запланировали ремонт в квартире. Заходите в поисковик, ищете сайты компаний, которые предлагают услуги ремонта, открываете несколько ссылок и читаете заголовки.

Везде предлагают что-то бесплатно. Вы продолжаете поиски и со временем понимаете, что все сайты похожи. Каждый предлагает что-то бесплатно. И чем больше сайтов открываете, тем чаще видите повторы. Создаётся впечатление, что все компании дружат и помогают друг другу создавать сайты.

Но, то, что компании копируют предложения конкурентов, и немного их меняют — не самое страшное. Хуже то, что клиент понимает — это сделали для того, чтобы привлечь внимание.

Ложная бесплатность — бесполезная выгода для клиента

Для начала давайте определимся с термином «бесплатно», который часто обыгрывается в приведенных заголовках.

Компания пишет в заголовке лендинга: «Бесплатный выезд мастера», намекая на то, что при обращении к конкурентам придётся заплатить за выезд.

Таким образом, вооружаясь словом «бесплатно», компания сообщает потенциальному клиенту, что он сэкономит, если закажет здесь. А если обратится к конкурентам — заплатит больше.

Давайте ещё раз посмотрим на список плюшек, который мы собрали на сайтах и разберём пункты по отдельности:

1. Выезд мастера для осмотра объекта.
2. Калькуляция расходов на материалы и услуги.
3. Составление сметы.
4. Замер окон.
5. Замер остекления и отделки балконов.
6. Гарантийное обслуживание.
7. Консультации.
8. Рекомендации по подбору материалов.
9. Помощь в закупке материалов.
10. Уборка помещения после ремонта.
11. Вынос мусора на лестничную площадку.

Все пункты из списка — ложная бесплатность. Даём пояснения.

• Выезд мастера для осмотра объекта
• Калькуляция расходов на материалы и услуги
• Составление сметы
• Замер окон
• Замер остекления и отделки балконов

Эти пункты прописывают в заголовках, как бесплатные бонусы, намекая на то, что другие компании берут за это деньги.

Но клиент не глупый. Он понимает, что пока эти пункты не будут выполнены, ремонт не начнётся. Объявление их бесплатными — обман, потому что они по умолчанию не могут быть платными. Услуга, за которую клиент платит — ремонт квартир. А чтобы начать ремонт, компания обязана сделать замеры и объявить клиенту, сколько он потратит на ремонт.

Идём дальше

• Гарантийное обслуживание

Сейчас гарантию предлагают в каждой компании. Без неё никуда. Клиенту всегда нужны гарантии. Но это не повод, чтобы прописывать её в заголовке.

Безусловно, гарантия влияет на принятие решения, но лучше выделить для неё отдельный блок на сайте и подробно прописать условия — в каких случаях гарантия действует, а в каких нет. Не стоит на это тратить место в заголовке, с целью увеличить конверсию.

Следующие пункты:

• Консультации
• Рекомендации по подбору материалов
• Помощь в закупке материалов

Эти услуги тоже бесплатны в составе почти каждой компании по ремонту квартир. Без первичной консультации ни один ремонт не начнётся, потому что консультация — это обсуждение с клиентом того, что он хочет получить.

Рекомендации по подбору материалов и закупка — обязанность компании. Поскольку вы будете работать с материалом. Клиенту нужен результат. Единственное, что вы с ним обсудите по этому вопросу — стоимость материалов, в зависимости от качества, которое он хочет получить.

Последние бесплатности:

• Уборка помещения после ремонта
• Вынос мусора на лестничную площадку

Предлагать это в заголовке — не лучший вариант. Есть более весомые выгоды, которые можно туда поместить.

Стоит ли определять уборку и вынос мусора, как отдельные услуги, за которые другие компании берут деньги? Многие клиенты считают это неотъемлемой частью сервиса, банальная вежливость и желание быть лучшими в глазах клиента.

«И что теперь с этим делать?» — спросите вы

Все перечисленные пункты действительно важны для клиента. Особенно если при общении он сам задаёт вопрос — «за что нужно платить, а что вы даёте бесплатно».

Но не нужно ставить эти бесплатности в заголовок. Выделите для них отдельные блоки на странице и подробно пропишите каждый пункт с точки зрения выгоды в мире клиента.

Или сделайте отдельный блок с дополнительными выгодами в виде последовательности. Примерно так:

А что писать в заголовке, чтобы привлечь внимание?

В заголовке нужно показать выгоду для клиента, которую можно посчитать. Важно объяснить клиенту, что он экономит при работе с вами.

Что можно предложить в этом случае?

Бесплатный дизайн-проект

Многие компании берут за это деньги, чтобы заработать больше. А вы не берите. Покажите клиенту, как будет выглядеть его квартира бесплатно. Вместе с ним скорректируйте проект и приступайте к работе.

Демонтаж старых конструкций

Ломать — не строить. Но всё же многие компании, прежде чем начать ремонт, берут деньги только за то, чтобы демонтировать, двери, унитаз, ванную и стиральную машину. Делайте это бесплатно, если хотите, чтобы у вас было больше клиентов.

Вынос и вывоз мусора

Не на лестничную клетку, а на свалку, где мусору и место. Клиент обратился к вам, чтобы вы сделали под ключ. Так делайте, пока ещё не все конкуренты до этого додумались.

Оплата в рассрочку или кредит

Ай, как мало компаний это предлагают. А зря. Для многих клиентов это определяющий фактор, потому что так удобнее оплачивать услуги.

Материалы по цене производителя

Многие компании по ремонту квартир работают напрямую с производителем строительных материалов. У них есть возможность покупать материалы дешевле. При этом они делают свою наценку и зарабатывают. Но ведь вы можете сделать отличное конкурентное преимущество, если предложите клиентам материалы по цене производителя.

Как это реализовать?

Чтобы не оставлять вас наедине с этими выгодами, приведём несколько примеров, которые натолкнут вас на правильные мысли.

Теперь все заголовки предлагают выгоду для клиента — то, за что другие компании берут деньги. Исключение: вариант с оплатой в рассрочку и кредит, это просто удобно.

Подумайте, что из этого вы можете использовать у себя на сайтах. Возможно, есть ещё какие-то выгоды, которые мы не учли. Вы лучше знаете свой бизнес.

Составьте отдельный список таких выгод и расставьте приоритеты — что важнее для клиента. А после этого составляйте свои заголовки.

Но это ещё не всё. Дадим парочку дополнительных советов.

Комбинируйте выгоды

Если вы можете дать клиенту несколько выгод, скомбинируйте их на первом экране.

Так вы покажите клиенту сразу все выгоды, за которые другие компании берут деньги. В этом случае отличие от конкурента — забота о клиенте. Вы помогаете ему сохранить деньги, которые он потратит, если обратится в другие компании.

Но… Клиент не всегда понимает выгоду, потому что часто лень считать сумму экономии. Поэтому, держите ещё один совет.

Помогите клиенту посчитать выгоду

Сейчас есть готовые скрипты подсчёта, «калькуляторы», которые можно купить, настроить и добавить на сайт. А если у вас в штате грамотный программист, который может всё сделать самостоятельно, то и покупать ничего не нужно. Просто объясните, что вы хотите получить.

В итоге выглядеть это будет примерно так:

Вот теперь выгода ощущается в деньгах. Клиент видит, сколько он экономит, если закажет услуги у этой компании. Это дешевле чем у конкурентов, и есть возможность рассрочки. Отличное предложение.

Напутствие в заключение

Советы в этой статье — не панацея, которая спасёт вашу компанию, а пища для размышлений. У каждого бизнеса свои особенности, клиенты и скелеты в шкафу.

Нужно просто сесть и подумать, что вы можете дать клиентам, чтобы они почувствовали выгоду. После чего нужно это преподнести в виде конкретного предложения, чтобы они ощутили его привлекательность в цифрах или других важных мерках.

Только, пожалуйста, пожалуйста, и ещё раз, пожалуйста, не копируйте заголовки конкурентов. Думайте, выделяйтесь и заботьтесь о клиентах.