Как показать цену в тексте, если нет конкретной цифры?

Сколько в интернете сайтов, которые продают товары и услуги, но не показывают цену? Сотни, тысячи, десятки тысяч… или ещё больше.

Владельцы таких сайтов хотят, чтобы пользователи, которые заинтересовались предложением, заполнили форму или позвонили для уточнения цены.

А что делает пользователь? Вместо того чтобы звонить, открывает сайт конкурентов находит у него цену и делает заказ. Ну, или, как минимум, изучает сайт более подробно.

С этим можно и нужно бороться. Как именно? Давайте разбираться.

Всегда ли должна быть цена в продающем тексте?

Представьте, клиент собирается заказать услугу, открывает несколько сайтов и бегло их просматривает. Что его интересует в первую очередь? Цель, которая будет достигнута при помощи этой услуги и, конечно, цена.

Большинство сайтов не содержат цены. Есть только фраза вроде этой:

«Заполните заявку и мы свяжемся с вами, чтобы обсудить детали»

Такое встречается сплошь и рядом. Вы и сами это видите практически на каждом втором сайте.

А теперь подумайте, как бы вы поступили в таком случае? Какие сайты вы бы изучили в первую очередь?

Удобнее сравнить цены на сайтах, где они есть, и сделать заказ по более выгодной цене, чем заполнить форму или позвонить, только чтобы узнать цену.

Вот так думают и ваши клиенты. Они в первую очередь изучают сайты с указанной ценой и только потом заглядывают на остальные. Но часто к этому моменту заказ уже сформирован.

Делайте выводы.

Почему вы не указываете цены?

Мы часто встречаем продающие тексты на сайтах без указания цены. Почему их владельцы так боятся показать стоимость товаров и услуг — загадка. Причины у всех разные, но мы можем выделить три основных:

1. «Мы не показываем цены, потому что конкуренты будут говорить, что у них дешевле»
2. «Зачем указывать цены? Ведь мы хотим, чтобы клиенты звонили к нам и приезжали в офис»
3. «Наши цены часто меняются — нет возможности оперативно исправлять их на сайте и в других текстах»

Часто одна из этих причин заставляет владельца сайта спрятать цену. Но хорошо ли это на самом деле?

Какая польза от «открытой» цены?

Держите три веские причины в пользу открытия цены.

1. Цена — уже хороший повод для заказа. Если клиент увидел её и почувствовал, что это доступная стоимость за предложенную услугу, он сделает заказ. Как минимум заполнит форму или позвонит.
2. Открытая цена — это честно. Вспомните чувство, когда вы разговариваете с собеседником и понимаете, что он что-то недоговаривает. Разговор получается откровенный, но что-то не то и не так. Немного неприятно в таких ситуациях, правда? Так же чувствуют себя клиенты, которые не видят цены. Доверяют честным, а не тем, кто скрывает детали.
3. Цена привлекает внимание и удерживает пользователя. Если он увидел на сайте стоимость, то задержится, чтобы подробно изучить условия. Если цена маленькая, интересно, почему так дёшево. Если слишком велика, то по какой причине? Указывая цену, вы заставляете потенциального клиента изучить детали предложения.

Какой вред от «открытой» цены?

Там где есть плюсы, обязательно встретятся и минусы. Про них тоже нужно поговорить.

1. Конкуренты увидят вашу цену. Ну да, но ведь это не сложно сделать, даже если вы спрячете цену. Достаточно позвонить в компанию под видом клиента и задать несколько вопросов.
2. Клиенты увидят высокую цену и закроют сайт. Значит это не ваши клиенты. Или у вас менее привлекательное предложение, чем у конкурентов. Думайте над тем, как дать больше выгоды за те же деньги.

Это бизнес. Кто говорил, что будет легко? Конкуренты всегда где-то рядом. Без них никуда.

В этом случае спрятать цену — всё равно, что отказаться от борьбы и подарить другим игрокам рынка первое место в состязании.

Если вы не готовы отдавать своё место под солнцем на рынке и долю клиентов, давайте покажем цены.

Сначала ценность, потом цена

Если вы решили показать цену, не спешите. Сначала сформируйте ценность.

В хороших текстах её видно на старте — в заголовке, подзаголовке или выгодах, о которых вы говорите в первых абзацах.

Цена не всегда адекватно смотрится на старте. Тем более на дорогие товары.

Но бывают случаи, когда стоимость товара или услуги является ценностью по умолчанию.

Например, цена может быть настолько низкой, что клиент воспринимает её как выгоду — «Если куплю по этой цене, то сэкономлю». Тогда всё ОК. Показывайте, выделяйте, привлекайте внимание и продавайте.

В других случаях сначала формируйте ценность.

Расскажите о выгодах и только потом показывайте, во сколько это обойдётся.

Используйте таблицы

Даже когда цена зависит от объёма услуг, вы можете задать ориентиры для клиента. Он сам прикинет объём работы и оценит, во сколько ему обойдётся товар или услуга.

Посмотрите, как мы это сделали при создании коммерческого предложения для компании «Верное решение».

Важно, чтобы таблица была небольшой. До 10 позиций. Не утомляйте клиента. Он и так перегружен информацией со всех сайтов.

Настройте калькулятор

Это уже давно известный (но ещё не устаревший) инструмент, которым клиент может воспользоваться прямо на сайте, чтобы понять, сколько он потратит при покупке товара или заказе услуг.

Для компании «Агрегатор», которая занимается IT-обслуживанием, мы это сделали вот так

Важно, чтобы калькулятор был удобным и понятным. Если пользователь не поймёт, как им пользоваться, то покинет сайт.

Приведите мини-кейс или пример

Это что-то вроде маленькой истории с примером расчёта стоимости в конкретной ситуации.

Обязательно применяйте это, когда не знаете, какую задачу хочет решить человек, который зашёл на сайт.

Даже если нет возможности сформировать стоимость услуг, пока вы не познакомились с клиентом и не изучили его проблему, дайте примерные ориентиры стоимости при помощи истории из опыта или примера.

Посмотрите, как мы это сделали при продаже услуги по удалению вмятин с кузова автомобиля.

Для справки! Такие мини-кейсы можно использовать не только в этом случае. Это вообще хороший инструмент для привлечения внимания и снятия возражений. Особенно, если вы вдобавок приведёте отзыв довольного клиента, для которого решили конкретно эту задачу.

Выводы

Пришло время подвести итоги.

1. Не бойтесь показывать цену
2. Сначала демонстрируйте ценность, а только потом говорите, во сколько это обойдётся
3. Используйте таблицы, но не перегружайте их информацией
4. Создайте удобный калькулятор, чтобы клиент сам сделал расчёты
5. Расскажите историю или мини-кейс (желательно с отзывом)
6. Не бойтесь конкурентов. Смело вступайте в борьбу за место на рынке.

Конкуренты были, есть и будут. От них никуда не деться. А вот клиенты могут уйти. Причём быстро и очень заметно для вашего бизнеса. Поэтому выше нос, страхи прочь и вперёд.