Как сделать маркетинг-кит для продажи услуги

Маркетинг-кит — это отличный инструмент для презентации услуги, который по своей задаче должен думать о трёх действиях: проинформировать, заинтересовать и стимулировать.

Как всего этого добиться, чтобы клиент смог обратить внимание на предлагаемую услугу и от мыслей перешёл к серьёзным намерениям?

В этой статье мы пройдёмся по основным этапам составления маркетинг-кита для услуги. Будут интересные фишки, рекомендации и, конечно же, реальные примеры.

Итак, вы оказываете услугу. С чего начинать маркетинг-кит?

Этап 1: начните с ключевой выгоды

Причём не где-нибудь в середине маркетинг-кита, а сразу на титульной странице.

Всё просто: титульная страница должна содержать ключевую выгоду вашего предложения.

Мы делаем это так (одна из свежих работ студии — услуга «реклама на такси»):

Почему мы об этом говорим?

Потому что многие поступают по единому (какому-то непонятному) стандарту — на титульном листе маркетинг-кита презентуют компанию (вместо того, чтобы указать выгоду предложения). Вот давайте представим, что могло получиться, если бы мы действовали таким же образом.

Скорее всего, это было бы нечто в стиле:

 AVTOMIG

Популярная служба такси в Москве, которой доверяют
больше 10 000 клиентов

Всё хорошо, вот только…

Что эта мысль скажет потенциальному заказчику услуги «реклама на такси»?

А НИЧЕГО НЕ СКАЖЕТ. «Служба такси, коих в Москве хоть пруд пруди. Причём здесь я?».

Как вы думаете, будет ли он продолжать изучение маркетинг-кита? В любом случае, процент тех потенциальных клиентов, которые «пойдут дальше», резко снизится.

Поэтому обязательно передавайте ключевую выгоду своего предложения на титульном листе маркетинг-кита.

Этап 2: подумайте над приветствием

Далеко не все маркетинг-киты по продаже услуги содержат в себе обращение руководителя (возможно, кого-то из ТОП-менеджмента). Здесь, как говорится, вам решать — быть или не быть. Но…

Ловите полезную фишку: с помощью такого блока вы можете убить сразу двух зайцев — решить вопрос о необходимости указания проблематики клиентов и продемонстрировать «лицо компании», что сразу увеличит доверие и наглядно докажет корпоративную открытость.

Например (услуга «вывод товаров на зарубежные рынки»):

Обратите внимание! Это не ода своей компании и даже не повествование истории её создания. Здесь «прямая речь» построена с выгодой для клиента — постарайтесь и вы к этому стремиться.

Этап 3: расскажите о самой компании

ТОЛЬКО ВКРАТЦЕ. Помните, что вы составляете маркетинг-кит для презентации услуги, поэтому и акцент делаете на ней, родимой.

Например, так:

Естественно, о компании говорить можно и нужно, но при условии, что этот «разговор» не затягивается на несколько разворотов.

Посмотрите, как ещё можно очень метко, тематично и доказательно, но в то же время — лаконично, рассказать о компании (услуга «составление смет»):

Уделите несколько строк компании — докажите, что вы надёжный и проверенный бренд, которому можно доверять.

Этап 4: презентуйте свою услугу

Наконец мы добрались к сути сегодняшней статьи — презентации услуги. И здесь можете не скупиться на «полезные слова» (только без фанатизма, поскольку дефицит времени у потенциального клиента никто не отменял).

Если обобщить блок «презентация услуги», который может занимать несколько разворотов, то в него должны входить как минимум 3 пункта, причём в разных тандемах и миксах:

1. описание самой услуги;
2. расшифровка «начинки» (что в неё входит);
3. подача её преимуществ.

Есть ещё нюанс, который многим не даёт покоя: «Насколько детально знакомить читателя с услугой?».

Чем меньше заказчик слышал о вашей услуге, тем более развёрнутым должно быть его знакомство с ней.

Не нужно проявлять неуважение к читателю, впадая в крайности и расписывая услугу, например, той же рекламы на такси в стиле «это такая наклейка, она наносится на определённую часть автомобиля, который ездит с ней по всему городу». Это он и без вас знает.

И наоборот: если клиент мало знаком с предлагаемой вами услугой, то фраза «воспользуйтесь нашей 3-шаговой системой вывода» ему ни о чём не скажет.

Поэтому всегда учитывайте осведомлённость ЦА о вашей услуге (в этом примере есть описание + расшифровка):

А вот и подача преимуществ:

Кстати, если вы думаете, что на этом «преимущества» в маркетинг-ките заканчиваются, тогда изучите следующий блок нашей статьи.

Этап 5: ответьте на вопрос «Почему у вас?»

Фактически, это ещё один блок преимуществ, только уже в аспекте сотрудничества с компанией. То есть, почему клиенту лучше заказывать услугу в вашей компании, а не обратиться к конкурентам, которые предлагают то же самое.

Сейчас некоторые из вас, наверняка, возмутятся: «И совсем не то же самое!». Вот и подтвердите своё возмущение конкретными фактами. Это могут быть и гарантии, и особенности работы, и специальные условия, и разные бесплатности. В общем, всё то, чем ваше предложение уникально.

Например:

Ещё один пример:

Этап 6: используйте отзывы и кейсы

Как вы думаете, что больше убедит потенциального клиента: уверения в крутости вашей компании или реальный пример из её практики?

Используйте отзывы и кейсы в своём маркетинг-ките, дабы не словом, а делом продемонстрировать клиенту его перспективы и ваши возможности.

Мы это делаем так (услуга «оформление свадеб»):

И так (услуга «сертификация»):

Полагаем, не нужно говорить о соответствии отзывов и кейсов реальному положению дел. Только открытость и честность (никакого преувеличения и сказок). А в качестве «доказательной базы» могут служить фотографии проектов и имена конкретных людей — клиентов компании.

Этап 7: опишите схему сотрудничества

Потенциальный заказчик хочет знать, как выглядит общая схема сотрудничества. А то мало ли, вдруг ему придётся пройти добрый десяток этапов, чтобы добраться до финиша — нужной услуги.

Например:

Всё чётко, понятно и максимально упрощённо. Формируется ощущение простоты и оперативности. А представьте, если бы мы указали более детальный план, скажем, из 20 позиций, куда вошли пункты в стиле «вы нам звоните, мы отвечаем, вы думаете, потом снова думаете… ».

Помните о читателях маркетинг-кита и об адекватности, конечно.

Этап 8: призовите к действию

Это финальный аккорд, к которому можно отнести призыв к действию и контакты.

Да, не landing page и даже не коммерческое предложение. Но кто сказал, что маркетинг-кит для продажи услуги не нуждается в призыве к действию, пусть даже в мягком и ненавязчивом формате?!

Не бросайте читателя — доводите его до логической развязки:

Усиливайте призыв к действию приятными и обязательно полезными для потенциальных клиентов бонусами:

Важные точки маркетинг-кита для услуги

Мы собрали воедино все важные точки такого маркетинг-кита, чтобы вам проще было ориентироваться:

1. Ключевая выгода на обложке.
2. Приветствие (обращение руководителя).
3. Блок «О компании».
4. Презентация услуги.
5. Преимущества.
6. Отзывы и кейсы.
7. Схема сотрудничества.
8. Призыв к действию + контакты.

Собственно, это лишь общая (очень общая!) структура маркетинг-кита для продажи услуги. Главное — не забетонировать её, а уметь грамотно варьировать последовательностью и содержанием.

Что мы хотим сказать?

Здесь нет шаблонов. Каждый проект индивидуален. Вы можете добавлять свои блоки, что-то убирать, менять.

Допустим, похвалиться своими регалиями:

Указать, например, самых именитых клиентов:

Вставить блоки «вопросы и ответы» и «специальная акция» — всё то, что убедит потенциального заказчика обратиться за этой услугой именно к вам.

И последний момент…

Тройной «не» для вашего маркетинг-кита

Старайтесь, чтобы ваш маркетинг-кит:

• не был перегружен информацией;
• не носил ругательный в сторону конкурентов характер;
• не содержал сомнительных фактов и данных.

Сомневаетесь в своих силах? Тогда добро пожаловать в «Студию Дениса Каплунова». Мы разработаем сильную презентацию, которая будет приводить вам клиентов.

На этом всё.

Кстати, многие помнят начало красивого стихотворения А. С. Пушкина, в котором есть слова «унылая пора». Только забывают, что у них есть продолжение — «очей очарованье». Это мы к чему? Да к тому, что осень тоже может быть прекрасной.

Тёплой и обязательно позитивной осени вам, друзья.