Воронка продающего текста — что, зачем и как?

Воронка продаж — термин (точнее, метафора), который за последние годы стал одним из самых популярных и часто используемых терминов в среде on-line и off-line бизнеса.

Воронка продаж позволяет отследить и измерить все этапы взаимодействия с клиентом от знакомства до покупки.

Но это всё понятно. Если спросите у любой поисковой системы «Что такое воронка продаж», то получите более 200 000 ответов. Об этом уже давно написали и даже переписывали друг у друга. Причём, неоднократно под вдохновением богини Компиляции.

Мы же поговорим о воронке продающего текста. Да, такая тоже есть. И эта тема ещё не раскрыта. Или раскрыта не до конца, ибо категоричными в любом деле быть вредно.

Если вы начнёте приставать к поисковой системе с вопросами, что такое «воронка продающего текста», то ответов не найдёте. В поисковиках этого просто нет. Пока что. Я проверял.

Поэтому давайте разбираться. Что же такое воронка продающего текста, зачем она нужна и как с ней работать?

Структура воронки продающего текста

Стандартного шаблона структуры не существует. Да, мир нас предал. Воронка строится индивидуально под каждый проект с учётом многих факторов:

• Направление бизнеса
• Продукт или услуга
• Целевая аудитория
• Носитель продающего текста
• Конечные цели и т.д.

Воронка продающего текста — часть воронки продаж (то есть, это воронка внутри воронки), которая, как правило, состоит из 5-ти основных этапов:

1. Вход в воронку (потенциальные клиенты)
2. Контакт с клиентом
3. Заинтересованные клиенты
4. Договор
5. Оплата.

Разберём на примере.

Представим, что ваша компания продаёт услуги по ремонту кровли. У вас есть сайт, на который вы привлекаете клиентов, используя контекстную рекламу. Как в этом случае выглядит ваша воронка продаж?

1. Вход в воронку.

1. Клиент вводит в поисковую систему запрос «ремонт кровли» или «протекает крыша».
2. И кликает по объявлению, которое показал ему поисковик.
3. Происходит переход на наш сайт.
4. Клиент читает продающий текст, знакомится с ценами и
5. Если его всё устраивает, заполняет форму.

2. Контакт с клиентом.

Вы связываетесь с клиентом, чтобы обсудить детали заказа и масштаб повреждения кровли. Говорите о том, что можете починить крышу его дома быстро, недорого и надолго.

3. Клиент заинтересован.

На этом этапе клиент готов сотрудничать. Вы выезжаете к нему, чтобы всё измерить и составить смету, учитывая материалы, которые необходимы для ремонта. Объявляете клиенту полную стоимость работ.

4. Договор.

Составляете договор и отправляете на подпись клиенту. Ждёте оплаты.

5. Оплата.

Клиент подписывает договор и проводит оплату (или частичную предоплату). Вы приступаете к работе. СДЕЛКА СОСТОЯЛАСЬ.

Красивый пример. Круто, если бы все сделки проходили так гладко. Но в реальности всё иначе.

На первом этапе клиент может кликнуть на объявление вашего конкурента или найти способ починить крышу дома самостоятельно.

Но, допустим, клиент всё-таки перешёл на сайт. Изучил информацию и не проникся доверием. Например, на сайте нет отзывов (рекомендаций). Или он просто не понял, как с вами связаться. Такое тоже бывает.

Чёрт с ним, с сайтом… Представим, что клиент сумел заполнить форму и дал вам свои контакты. Но вы почему-то очень долго с ним связываетесь и обсуждаете детали, пытаетесь продать что-то дополнительно. А крыша в это время всё ещё протекает.

Ну ладно. Вы сумели договориться с клиентом и сообщили, что скоро приедете, чтобы посмотреть всё на месте и оценить «масштаб трагедии». Приезжаете на следующий день, когда дом уже практически залит водой, а клиент в отчаянии оттого, что связался именно с вами.

Всё посчитали, озвучили цену, составили договор. Клиент, скрипя зубами, подписал его и сделал предоплату. С горем пополам следка состоялась. Выполняем работу.

Внимание, вопрос. На каком из этих этапов сотрудничества клиент может «отвалиться»? Ответ: на каждом этапе. С таким подходом к ведению бизнеса шансы на успех стремятся к нулю.

Пусть вы чудом сумели заработать деньги, но обратится ли этот клиент снова за вашими услугами? Вероятно, нет. Он поищет компанию, которая более ответственно относится к своему делу и любит клиентов.

Это было краткое отступление, чтобы описать стандартную воронку продаж. Не забывайте, что у каждого бизнеса она индивидуальна.

У каждого этапа есть своя конверсия и своя внутренняя воронка, над эффективностью которой нужно работать отдельно.

Эта статья о воронке продающего текста, поэтому давайте поговорим об этапе, на котором клиент принимает первое решение о сотрудничестве с нами.

Где начинается знакомство с компанией?

В случае, который мы привели в примере, клиент начинает знакомство с компанией, после перехода на сайт. Когда попадает на продающую страницу.

Но ведь бизнес бизнесу — рознь. Компании разные и у каждой свой метод работы с клиентами. Кто-то может начать знакомство с коммерческого предложение (для «холодного» клиента) а кто-то с первого звонка.

Клиент начинает знакомство с компанией на этапе получения подробной информации.

Это логично, но…

Где начинается воронка продающего текста?

Первый текст, с которым сталкивается клиент — стартовая точка воронки продающего текста.

Например, есть сайт, который продаёт франшизу определённого бизнеса. И есть потенциальный клиент, который уже хочет приобрести франшизу, но ещё не выбрал какую именно.

Выбор огромен, поэтому приходится долго искать подходящий вариант. Ведь человек хочет чтобы вложения быстро окупились и бизнес приносил хорошую прибыль.

Клиент переходит на главную страницу сайта, который продаёт франшизу одного из известных бизнесов.

И что он видит? Текст, восхваляющий компанию вдоль и поперёк. Никаких выгод, которые могли бы повлиять на решение клиента.

Убедившись, что нужной информации нет, он переходит на страницу «О компании». Здесь та же история. Только теперь описывается не компания, а сотрудники и история развития. Вплоть до фотографий с трезвых корпоративов.

Вроде всё логично и правильно, но клиент покидает сайт. ПОЧЕМУ?

Причин может быть несколько:

1. Клиент не понял (или не увидел) выгод, которые может получить, если приобретёт именно эту франшизу.

2. Тексты не связаны между собой — у читателя сложилось впечатление, что он побывал на разных сайтах.

3. Клиент решил, что тексты слишком «красивые», чтобы быть правдой.

4. В текстах нет продающей составляющей. Клиент ничего не купит, если вы ничего не продаёте.

5. Клиент просто ничего не понял. А неизвестность пугает. Особенно когда нужно вкладывать деньги.

Конкретные причины можно выявить при просмотре текста опытным взглядом.

Это только версии, которые сразу пришли в голову и моментально подталкивают к раздумьям. Посмотрите на свои тексты и поищите причины.

… а мы идём дальше.

Что такое воронка продающего текста?

Воронка продающего текста — единая цепочка всех текстов, с которыми сталкивается (или может столкнуться) клиент в процессе принятия решения о покупке.

Каждый текст на многостраничном сайте входит в воронку продающего текста:

• Главная страница
• О компании
• Оплата и доставка
• Карточка товара
• Страница продажи услуги
• Как мы работаем?
• Миссия
• Страница для партнёров (или дилеров)
• FAQ (вопросы — ответы)
• Контакты

… и даже страница ошибки 404.

Каждый текст, с которым взаимодействует клиент, перед принятием решения — элемент единой воронки продающих текстов.

Все тексты должны быть соединены невидимой цепью, по которой следует клиент.

В том месте, где эта цепь обрывается, вы теряете клиента.

К сожалению, на сайтах большинства компаний такие цепочки вообще отсутствуют. Тексты пишутся отдельно друг от друга и никак не связаны. Поэтому и клиентов так мало. Задумайтесь над этим.

Примеры воронок продающего текста

Для примера приведу несколько возможных воронок продающего текста.

Пример №1 — коммерческое предложение

1. После холодного звонка клиент согласился рассмотреть коммерческое предложение.

2. Вы составляете КП и отправляете клиенту.

3. Клиент запрашивает прайс на ваши продукты или услуги. Получает прайс, делает выбор и соглашается сотрудничать.

В этом случае в воронку входит коммерческое предложение и прайс. Да, прайс-лист — это продающий документ, который может завершить сделку или отбить у клиента желание работать с вами.

Посмотрите примеры КП, которые мы готовим для своих клиентов. И вот прайс-листы, которые продают.

Пример №2 — продающая страница

1. Клиент кликнул на ваше контекстное объявление в поисковой системе и перешёл на продающую страницу.

2. Прочёл текст, нашёл необходимую информацию и решил сделать заказ именно у вас — заполнил форму и отправил вам свои контакты.

3. Вы связались с клиентом, обсудили детали, предложили решение проблемы. Клиент согласился сотрудничать.

В этом случае контекстное объявление и текст на продающей странице составляют воронку продающего текста.

Смотрите, какие продающие страницы мы создаём для своих клиентов.

Пример №3 — Страница подписки

1. Вы сделали рассылку рекламного письма на чужую подписную базу, тематика которой схожа с тематикой вашего бизнеса.

2. Получатели открыли письмо, прочли текст и перешли по ссылке на вашу подписную страницу.

3. Изучили предложение на странице подписки и заполнили форму, чтобы получить обещанную бесплатность.

4. После заполнения и отправки формы, подписчики получили автоматическое письмо с подарком и дополнительным платным предложением.

…как вы понимаете тут воронку можно продолжать до продажи.

В этом примере в воронку продающего текста входят: письмо, которое вы разослали по чужой подписной базе, текст на странице подписки и письмо, которое клиент получает после того, как заполнил и отправил вам свои контакты.

Кроме этого, отдельным элементом воронки выступает тема первого письма. Ведь именно она влияет на решение клиента — читать письмо или удалить.

Пожалуй, хватит. Примеров можно привести до сотни. Суть от этого не изменится. Вы её и так уже уловили.

Главное, не забывайте! Воронка продающего текста — единая цепочка всех текстов (или текстовых блоков), с которыми сталкивается (или может столкнуться) клиент в процессе принятия решения о покупке.

Сохраняйте эту цепочку. Усиливайте её и закрывайте дыры.

Роста вашим продажам, дорогие.