Еще один инструмент для коммерческих текстов

Рекламисты, текстовики постоянно придумывают какие-то техники, шаблоны и формулы продаж.

Их заучивают, как таблицу умножения, всегда держат под рукой и возвращаются к ним всякий раз, когда нужно создать текст или фразу для продажи. Не спорим, это удобно, эффективно и в очередной раз подтверждает высказывание об изобретении велосипеда: берешь готовую формулу, подставляешь свои данные и получаешь работающий контент.

Но! В этой статье мы предлагаем вам более простой ИНСТРУМЕНТ для создания сильных продающих текстов. Его отличие — в универсальности и легкости использования. Главное, он принесет пользу не только для копирайтинга, но и для бизнеса в целом.

Инструмент заключается в вопросе, который Ден Кеннеди в книге «63 убийственные маркетинговые стратегии» называет важным принципом ведения успешного бизнеса.

Что это за вопрос?

Вопрос, который помогает продавать

«Почему я должен выбрать именно ваш товар (услугу) при наличии других предложений?»

Именно так звучит вопрос, ответ на который поможет вам создать не просто текст, а целую стратегию позиционирования. Ответьте на него, и вы получите:

• Вектор для отстройки от конкурентов;
• Ясное и прозрачное понимание своего бизнеса;
• Уникальное УТП;
• Ценность бренда;
• Ключевую мысль для любого продающего текста.

Прелесть этой тактики в том, что не нужно погружаться в глубокие расчеты, прогнозы, построения сложных экономических моделей. Один вопрос. Просто ответьте на него честно и объективно.

Еще одна хитрость: для полноценного ответа на этот вопрос вам нужно знать конкурентов, их маркетинговые «территории», позиционирование. К тому же необходимо представлять характеристики и потребности целевой аудитории. Получается, что отвечая на один вопрос, вы затрагиваете ключевые характеристики бизнеса.

Когда и в каких случаях отвечать на этот вопрос?

«Почему я должен выбрать именно ваш товар (услугу) при наличии других предложений?»

Этот вопрос поможет вам отсечь все лишнее и сосредоточиться на сильных сторонах вашего бизнеса. Задавайте его на любых этапах развития бизнес-идеи: в момент ее зарождения, развития, достижения успехов или, наоборот, работы в убыток. Отвечайте на этот вопрос во время разработки и корректировки позиционирования, для поиска УТП и создания ключевой идеи продающего текста, слогана, названия.

Ответьте на него прямо сейчас.

Возможно, этот ответ сейчас вам не понравится. Потому что в вашем продукте (услуге) нет ничего такого, что могло бы стать сверх-идеей и главной мотивацией для потребителей заплатить вам деньги.

В таком случае давайте вместе подумаем, как на него ответить положительно.

Как ответить на вопрос?

«Почему я должен выбрать именно ваш товар (услугу) при наличии других предложений?»

Ответом может стать ключевая особенность или оффер, благодаря которому потенциальный покупатель обратит внимание именно на ваш продукт или услугу. Что это может быть?

• Стоимость товара. Печатаем мини-тиражи по цене больших.
• Сроки изготовления или поставки. Свежая пицца на вашем столике уже через 10 минут.
• Условия доставки. Бесплатная доставка цветов в специальном рефрижераторе с влажностью 70 %.
• Особенная гарантия. Пожизненная гарантия: ремонт вашей пары итальянской обуви за наш счет.
• Исключительный сервис. Семейный ресторан с экологической кухней. Пока вы отдыхаете, с детьми занимается опытная няня.
• Потребительская выгода. Энергосберегающая лампа сэкономит вам от $20 долларов в месяц.
• Комплектация. «Еда от фермера» подается в корзинке из лозы.
• Результат использования. Зубная паста «Бубль-гум» — ваши дёсна не кровоточат уже после первого использования.
• WOW-эффект. Закажите один макет листовки, вторую получите в подарок.

Согласитесь, что без конкретного предложения даже самая популярная рекламная формула не поможет создать сильный материал. Отвечая же на один вопрос, вы найдете оффер не только для бизнеса в целом, но и для конкретного продающего текста в частности.

Кстати, Ден Кеннеди как раз и предлагает использовать этот вопрос для разработки УТП. Мы же приглашаем вас пойти дальше и задавать себе его всякий раз, когда вы соберетесь создавать коммерческий текст.