Как придумать бонус к товару, если совсем нет идей?

Бонусы работают, нравится это кому-то или нет. Это вознаграждение, надбавка, подарок или даже премия. Это любой «десерт» к основному блюду.

Большая часть компаний могут предложить своим клиентам что-то бесплатно, но не все этим пользуются. Возможно, потому что и так всё неплохо с продажами, а возможно они просто не знают о таком эффективном способе привлечения клиентов. Да-да, и такое бывает.

Давайте попробуем исправить эту ситуацию. В этой статье вы получите коллекцию идей, которые помогут сгенерировать и внедрить в свой бизнес бонусы, которые улучшат лояльность клиентов и увеличат продажи.

Прежде чем приступить к созданию бонусов, нужно ответить на три вопроса:

1. Кто покупает ваши товары?
2. Зачем покупают ваши товары?
3. Что бы ещё хотелось получить покупателю?

Это важно, поскольку на рынке много компаний, которые предлагают «хоть какие» бонусы. Только не те, которые на самом деле нужны клиенту.

Давайте без скидок

Мы сейчас не будем говорить о скидках. Это уже заезжено и затёрто. Каждый второй бизнес пытается показать выгоду при помощи скидки. Это стало настолько попсовым явлением, что покупатели уже проходят мимо этой «приманки».

В интернете есть сотни статей о том, как генерируются скидки. Да, это работает. Да, это будет работать. Но чисто с творческой стороны хочется с вами обсудить альтернативные возможности бонусов.

Иногда скидки бывают правдивыми. Но у покупателя уже закрепился принцип работы «ложной скидки»:

Продавец поднимает цену на товар и делает скидку. То есть покупатель заплатит не меньше, чем в случае, когда скидки нет.

Поэтому давайте дальше без скидок. Подумаем над  тем, как стимулировать клиентов к покупке при помощи бонусов.

Для начала ответим на три вопроса

Вопрос №1 — кто покупает?

А точнее — кто ваш клиент? Кто готов достать кошелёк и выложить сумму за товар или услугу, которые вы предлагаете?

Вам нужно чётко представить своего клиента, прежде чем, отвечать на следующий вопрос.

Вопрос №2 — Зачем ему это?

Зачем покупателю ваш товар или услуга? Какую проблему или задачу он собирается решать при помощи этого товара?

Посмотрите шире. Вы ведь понимаете, что покупка чего-либо — это всего одно звено в достижении какой-то цели.

Просто так ничего не покупают. Всегда есть конечный результат, который хочет получить покупатель. И цель — это не сам товар или услуга, а результат, который покупатель получит при использовании этого продукта  на пути решения определённой задачи?

Вопрос№3 — Что бы ещё хотелось получить?..

…покупателю, кроме самого продукта? Что поможет ему достичь более высокого результата при решении своей задачи?

Вот об этом необходимо думать при генерации бонусов. Не нужно просто так добавлять к своему товару бонус, который покупатель затолкнёт подальше на полку и никогда им не воспользуется.

Помогайте пользователю решить задачу, которая перед ним стоит.

Сложно написано, да? Давайте распишу на примере.

Пример для понимания схемы генерации бонусов

Представим, что вы покупаете автомобиль.

Ваша цель — постоянно передвигаться быстрее и с комфортом. Ключевое слово — ПОСТОЯННО.

То есть, вы хотите сесть за руль и ехать. Без поломок, посещения автосервисов и всего, что может быть связано с ремонтом, обслуживанием и оформлением автомобиля. Ехать на новом авто без потери времени на всё остальное.

Но есть необходимы процедуры которых не избежать владельцу авто. А хотелось бы не тратить на это времени или свести его к минимуму.

Что может предложить компания-продавец вам в качестве бонуса?

Вот 5 вариантов навскидку:

1. Оформление документов за клиента
2. Предпродажная диагностика
3. Камера заднего вида — в подарок
4. Комплект зимних шин в подарок
5. Сервисное обслуживание — бесплатные первое и второе ТО

Результат — вы просто садитесь в свой новый автомобиль и едете, а в случае возникновения проблем с авто, их решает компания продавец. Бесплатно.

Вполне неплохой бонус.

Бонусы можно и комбинировать. Например, если бонус — комплект зимних шин, то к нему можно добавить бесплатную замену этих шин. Просто привезите автомобиль в сервисный центр.

Всегда думайте о том, с какой целью клиент совершает покупку.

Примеры бонусов, которые вдохновят вас на идеи

А теперь самый СОК. Берите и выписывайте себе всё из этого списка, если почувствуете, что вашим клиентам это нужно. Или на основе этого, придумайте что-то своё и протестируйте.

Примеры бонусов в виде карт

• Клубные карты
• Дисконтные карты
• Сервисные карты
• Бонусные карты
• Дисконтно-сервисные карты

Примеры сервисных бонусов перед продажей

• Тест-драйв в разных дорожных условиях
• Контактные линзы на 2 недели для ознакомительного пользования
• Бесплатный подбор оптимальной конфигурации оборудования
• Предпродажное тестирование, диагностика, подготовка
• Сбор и оформление документов за клиента
• Бесплатные юридические услуги  по оформлению сделки
• Бронь мест на курорты или гостиницы бесплатно

Примеры бонусов при доставке и установке:

• Доставка музыкальных инструментов с настройкой на месте
• Установка оборудования бесплатно
• Сборка специалистами компании-продавца бесплатно
• Бесплатная доставка документов
• Бесплатная доставка товара в пределах региона, страны, мира
• Бесплатная доставка товара железнодорожными контейнерами в любую точку страны

Примеры бонусов в виде докомплектации:

• Камера заднего вида — в подарок.
• Любая доработка по просьбе заказчика на сумму $100
• Доставка и докомплектация расходных материалов бесплатно
• Модернизация компьютерной техники бесплатно
• Создание и настройка локальной сети при покупке более 5-ти компьютеров в офис
• Бесплатная установка локальных сетей любой сложности

Примеры бонусов в виде сопутствующих товаров:

• Сумка под ноутбук
• Бесплатное программное обеспечения для автоматизации управления (для магазина, склада или бухгалтерии)
• Дополнительные русскоязычные версии западного программного обеспечения
• Бесплатное обновление версий программ
• Книга рецептов при покупке кухонных приборов

Примеры бонусов в виде расходных материалов:

• 200 литров бензина в подарок
• Комплект запасных деталей на 1 год эксплуатации
• Запасной картридж в подарок + замена

Примеры бонусов при обучении:

• 2-х месячное обучение вашего персонала при покупке франшизы
• Бесплатный курс по работе с нашим программным обеспечением

Когда раздавать бонусы?

Бонусы — это круто. Поэтому лучше раздавайте их всегда. Но если такой возможности нет или вы ещё не уверены в их целесообразности, держите ещё 7 поводов для раздачи бонусов своим покупателям.

1. Бесплатный товар по какому-то случаю (например, день рождения или Новый год)
2. Бесплатный товар за покупку в определённое время
3. Бесплатный заказ каждому 100-му клиенту
4. Бесплатная единица товара за определённое количество купленного товара
5. Бонус за участие в акции
6. Бесплатный бонус за определённый объём заказа
7. Бесплатный бонус определённой группе покупателей

Включайтесь

Никто не знает вашего клиента лучше, чем вы сами. Примеры, которые перечислены выше, из разных сфер бизнеса. Какие-то из них, возможно, вам уже подходят, а какие-то нужно адаптировать под вашу компанию.

В любом случае, берите и пользуйтесь. Делайте своих клиентов счастливее. Тогда их будет больше.

Кстати, у нас на сайте есть чек лист по работе с бонусами. Пользуйтесь.

Хорошего дня.