Как сделать комплимент читателю: 7 приёмов
От комплимента до прибыли совсем близко.
* Причём намного ближе, чем вы думаете.
Комплимент — это универсальный приём, помогающий расположить к себе читателя или собеседника.
Говоря «научным языком», он удовлетворяет психологическую потребность человека в положительных эмоциях. А довольный потенциальный клиент с большей скоростью и желанием расстаётся с деньгами.
При этом…
… всегда есть «но», без которого всё было бы слишком просто.
Комплимент — тонкий и ОЧЕНЬ эффективный инструмент влияния на ЦА. Однако это инструмент, как говорится, на грани. Поэтому с ним нужно аккуратно обращаться.
В памяти автоматически появляется «избитая» фраза из практики психологов: «Хотите об этом поговорить?».
В общем, для тех, кто всё-таки хочет поговорить узнать больше о том, как правильно делать комплимент читателю — наша сегодняшняя статья.
Комплимент? Лесть? Или похвала?
Комплимент — «особая форма похвалы», «умело подчёркнутое реальное достоинство собеседника» или «приятные слова, сказанные в чей-либо адрес».
Заметьте, ОСОБАЯ форма. То есть, это не похвала «в чистом виде», которая считается прерогативой вышестоящего лица (старшего по должности, возрасту или положению). И уж тем более не лесть.
Почувствуйте разницу:
Похвала — «Хорошо выглядишь. Молодец!».
Лесть — «Ты самая красивая!».
Комплимент — «Это платье тебе очень идёт».
Удачное сравнение: «От комплимента лицо расцветает улыбкой, а после льстивых слов хочется умыться».
Комплименты способны творить чудеса.
Сомневаетесь? Тогда вспомните правило трёх плюсов от знаменитого американского педагога и писателя, Дейла Карнеги. Правило, которое помогает устанавливать контакт с любым, даже незнакомым человеком, причём без особых усилий:
УЛЫБКА-ИМЯ-КОМПЛИМЕНТ
Теперь представьте эту формулу в действии. Согласитесь, результат не заставит себя долго ждать (программа минимум — она «настраивает» человека на нужную создателю комплимента волну).
Ещё один важный момент…
Принято считать, что комплименты в свой адрес любят получать исключительно женщины. Это не совсем так. Мужчинам тоже нравятся приятные слова, просто их реакция не так заметна (в силу меньшей эмоциональности).
Повторимся — комплимент удовлетворяет психологическую потребность человека в положительных эмоциях, которых, как известно, много не бывает.
Вот почему «источник приятных слов» автоматически становится желанным собеседником.
К тому же в каждом из нас живёт необходимая доля тщеславия и себялюбия, что также в немалой степени способствует особому отношению к комплиментам.
К сожалению, комплимент редко бывает элементом альтруизма. И чаще всего он становится мощным орудием для достижения конкретной цели (например, повышение уровня продаж).
Секреты создания комплимента
№ 1. Конкретная конкретика.
Уже представляю, как многих из вас возмутило «масло масляное». Но просто «конкретика» уже не воспринимается — мы к ней настолько привыкли, что у нас выработался иммунитет (как ко всему «качественному» и «профессиональному»).
Конкретика делает комплимент индивидуальным и эксклюзивным. Его можно назвать даже именным, и ФИО здесь совершенно не причём.
Сравните:
«Ты замечательный человек!».
«Ты мастерски справился с годовым отчётом».
Знаете, это как в толпе вы слышите:
- Своё имя.
- Простой оклик в стиле «эй, товарищ».
В каком случае вы скорее отзовётесь? Ответ очевиден.
Как это применимо к текстам?
Давайте представим, что вы пишете письмо с просьбой о спонсорской помощи, допустим, детской школе искусств.
Первый вариант:
«Валерий Семёнович! Мы знаем Вас как мецената, который занимается благотворительностью в нашем городе».
Второй вариант:
«Валерий Семёнович! Мы знаем Вас как выдающегося мецената, который только за последние 3 месяца открыл _____, и организовал _____, за что особая и искренняя благодарность от всех родителей нашего города».
Надеемся, разницу вы уловили. А мы двигаемся дальше…
№ 2. Метафоры.
Сокрушающей силой обладают комплименты в виде метафор, когда конкретное и реальное качество человека называется образным именем (иногда можно слегка преувеличить, только совсем чуть-чуть).
Такие комплименты приятны на слух, необычны, отлично работают и всегда долго сохраняются в памяти.
Например:
«Это платье шили для стройных и изящных девушек с осиной талией — такой, как у вас, наши дорогие покупательницы» (когда речь идёт о платье 42 размера).
«Вы мудрый руководитель и быстрый как ветер предприниматель, который оперативно реагирует на любые изменения рынка»(эксклюзивное предложение для первых клиентов).
№ 3. На фоне других
Не слишком распространённая форма комплимента, при этом она имеет право на то, чтобы о ней помнили. Здесь идёт прямое или косвенное сравнение человека с другими клиентами (участниками, респондентами).
Такой комплимент как бы превозносит того, к кому вы обращаетесь, и делает предложение особенным, личным.
Открытое сравнение: «Только такой человек как вы может стать обладателем этого красивого раритетного гарнитура. Другие просто не смогут его себе позволить».
Косвенное сравнение: «Набор ____ предназначен специально для стильных мужчин, которые тщательно следят за собой. Сегодня это большая редкость!».
Для того, чтобы максимально усилить эффект комплимента, следует как можно точнее изучить ЦА, и постараться понять — что именно клиент ценит в себе больше всего (это может быть статус, внешность, финансовое состояние, какие-либо профессиональные качества и т.д.).
№ 4. Сравнение
Скромное дополнение предыдущего пункта, поэтому долго останавливаться мы не будем…
Такая форма комплимента предусматривает открытое или косвенное сравнение, только не с другими посетителями, а с известными людьми.
Открытое сравнение: «Это роскошное нижнее бельё только подчеркнёт вашу сексуальность, которую можно сопоставить разве что с Дженнифер Лопес».
Косвенное сравнение: «Эта статусная вещь украшала образ агента 007 в последнем фильме. Поэтому она идеально подойдёт именно вам».
№ 5. Лёгкая критика
Собственно, а почему бы и нет?! Эффективность метода «кнута и пряника» никто не отменял.
То есть, вы слегка критикуете, а затем делаете уместный и сильный комплимент.
Например:
«Несмотря на то, что вы подняли цены, мы ОЧЕНЬ довольны качеством поставляемого товара».
«Да, вы не так часто заявляете о себе, как это делают другие меценаты. Но ваш вклад в обустройство нашего города виден повсюду — в парках, детских уголках, ровных дорогах. Это впечатляет и вызывает уважение».
Такой подход рождает доверие (человек верит в искренность комплимента). Тоже большой плюс, который, к сожалению, далеко не всегда можно использовать — только там, где это уместно.
№ 6. Личное отношение.
Согласитесь, личное отношение человека «цепляет» сильнее, чем общая оценка нашей внешности, умений, достижений.
Более того, любые «оценочные суждения», особенно от человека, который не является авторитетом для того, кому адресован комплимент, могут вызвать отнюдь не положительные эмоции, а скорее негатив и подозрение.
Сравните:
«Да, вы достигли больших результатов в работе над собой» — вот кто его знает, вам сделали комплимент или поиздевались, намекая «какой был — такой и остался».
«Мне ОЧЕНЬ интересно общаться с людьми, которые смогли добиться больших результатов в работе над своим телом» — и хочется «подкопаться», да не получится (всё предельно чётко, понятно, и недвусмысленно).
№ 7. Антикомплимент.
Такой приём тоже достоин того, чтобы его использовали. Суть можно сравнить, пожалуй, со встречей двух знакомых: «Ты реально классно выглядишь! Помолодела лет на 5, не то что я…».
Естественно, здесь речь не идёт о том, чтобы открытым текстом уничижать себя или конкурентов. Действуем предельно аккуратно, словно сапёр на минном поле (одно неверное движение и можно подорваться).
Посмотрите, как это выглядит на практике:
«Ваша компания основала мощный и надёжный _____ за 6 месяцев — то, что другие строят годами».
«Удивительно, как вам удаётся так молодо выглядеть в окружении своих сверстниц! Наверняка, у вас есть секрет, о котором никто не знает».
Важные замечания
Адекватность. Комплименты должны быть адекватными. То есть, соответствовать желаниям клиентов. И эмпатия вам в помощь (кстати, о составлении карты эмпатии мы уже рассказывали в нашей статье «Эмпатия как усилитель продающего текста»).
Допустим, ваш клиент — это шикарная женщина модельной внешности, в гараже которой «гарцует» FERRARI. И вряд ли комплимент в стиле «вы такая успешная бизнес вумен» достигнет своей цели.
Ищите и используйте то, что ВАЖНО для ЦА, чтобы не промахнуться (то, что задевает, цепляет, затрагивает, манит).
Искренность. Это обязательное условие комплимента, который бьёт точно в цель. Здесь не нужно что-то придумывать или сочинять, потому что ложь — не самый хороший стимулятор продаж.
«Притянутый за уши» комплимент воспринимается как насмешка или издёвка. Поэтому будьте искренними, ведь в любом человеке можно найти то, чем можно восхититься.
Похвала в двойном формате. В идеале комплимент должен быть «два в одном»: приятные слова в адрес клиента и предлагаемого товара.
Например:
«Это роскошное колечко прекрасно украсит именно такие изящные музыкальные пальчики, как у вас».
«Этот статусный автомобиль подчеркнёт ваш хороший вкус и имидж успешного человека».
Наберитесь ещё немного терпения, потому что мы уже почти закончили…
Через призму умеренности
Уж сколько раз твердили миру,
Что лесть гнусна, вредна; но только всё не впрок,
И в сердце льстец всегда отыщет уголок.
Вспомнили строчки из гениального произведения Крылова Ивана Андреевича? Так вот — не стоит рассчитывать на то, что ваши клиенты поведутся на откровенную лесть, и «выронят сыр».
Продумывая комплименты читателям, проводите их через призму умеренности. И здесь — пусть будет меньше, чем больше.
Да, всем нам нравится получать комплименты в свой адрес. Но мало кому захочется почувствовать себя в роли «вороны» из басни.
Следите за тем, чтобы ваши приятные слова не выглядели как лесть.
Ещё один интересный момент…
Не стоит снизу доверху набивать текст комплиментами. Опять же — всегда помните об умеренности (1-2 «вставки» — более чем достаточно). И, естественно, они не должны напоминать длинную и однообразную дорожную разметку: «Такому стильному, ухоженному, приятному, яркому, доброму… ».
ПОМНИТЕ ОБ УМЕРЕННОСТИ! Создавая комплимент читателю — лучше лёгкая недосказанность, чем каша с компотом в одном ведре.
И в завершении…
Комплимент — мощный приём, который помогает расположить к себе человека. Но только в том случае, если правильно и аккуратно с этим приёмом обращаться.
Хороший комплимент создаёт позитивное настроение, которое генерирует или усиливает желание КУПИТЬ (сделать ответную любезность).
Используйте этот инструмент продаж мудро и со знанием дела. И пусть ваши комплименты всегда достигают поставленной цели.
Впрочем, так и будет, ведь теперь вы вооружены и очень опасны ТОЧНО знаете, что нужно делать!
