Прием дефицита для сайтов E-commerce

Замечали ли вы, что желание обладать вещью, которая осталась в последнем экземпляре, становится всеобъемлющим. И не важно, что после покупки вы часто задаете себе вопрос: «Что на меня нашло? Зачем, собственно, она мне так срочно понадобилась?».

Все дело в дефиците. Да-да, именно дефицит стимулирует к активным действиям. Он заставляет приобретать, заключать договора, принимать соглашения, которые в другом случае (будь у нас немного свободного времени на раздумья), возможно, никогда бы и не были приняты.

Здесь уместно будет напомнить слова Роберта Чалдини (экспериментальный социальный психолог): «Ценность чего-либо позитивного в наших глазах резко увеличивается, если оно становится недоступным».

Стандартная ситуация в магазине:

— Хм… Интересная кофточка. И как раз мой размер.

— Абсолютно с Вами согласна. Но, к сожалению, вон та девушка уже изъявила желание ее купить.

— Жаль… И что — ничего нельзя сделать?

— Ничего! Впрочем… Я могу, на всякий случай, проверить склад — возможно, Вам повезет.

Дело сделано. Продавец торжественно сообщает о том, что Вы — невероятная счастливица, и просит оплатить «случайно» нашедшуюся на складе кофточку.

Не зря прием дефицита считается САМЫМ эффективным среди принципов убеждения. Именно поэтому он чаще других встречается в повседневной жизни и на страницах коммерческих сайтов.

Прием дефицита

Вы должны четко понимать, что желание владеть предметом, который, например, быстро раскупается, пользуясь невероятным спросом среди потребителей, как правило, пробуждает в людях автоматическое поведение.

Они теряют душевное равновесие, в них просыпается дух соперничества за обладание той вещью, которая в спокойной обстановке может показаться им абсолютно ненужной.

Безусловно, прием дефицита, который сегодня встречается в разнообразных «обличиях», во все времена являлся мощным «стимулятором к незамедлительному действию».

Вспомните слова великого классика: «Чем меньше женщину мы любим, тем легче нравимся мы ей» (что это, если не дефицит внимания). А небольшую приписку в самом конце киноафиши: «Лицам до 16 лет вход ЗАПРЕЩЕН» (и таким «особам» обязательно хотелось хоть одним глазком заглянуть в зал).

Однако не все так просто, здесь тоже есть свои «подводные камни».

Человека гораздо проще в чем-то убедить, когда предлагаемый ресурс находится в ограниченном количестве, но только в том случае, если:

• он действительно заинтересован в товаре (вряд ли вы захотите купить эксклюзивный чехол на руль даже по ОЧЕНЬ выгодной акции, которая заканчивается через 5 минут, если у вас нет авто),
• цена на товар адекватная (нельзя ожидать покупательской активности на предложение приобрести последнюю шоколадную плитку «Чайка» по уникальной стоимости — всего $10),
• прием дефицита используется БЕЗ фанатизма (ежедневные СУПЕР предложения на один и тот же товар сведут на нет все усилия — стоит ли покупать сегодня, если завтра будет то же самое),
• отсутствует «брешь» в доверии к бренду (компания, замеченная в предоставлении некачественной продукции или лживых сведений о товаре, не сможет «наладить высокие продажи», даже используя прием дефицита).

Давайте вернемся непосредственно к Интернету и коммерческим сайтам, рассмотрев варианты использования в них приема дефицита.

Как можно использовать прием дефицита

Краткосрочная акция. Запустите выгодную для посетителей, но недолговременную акцию. Боязнь упустить хорошее предложение «сделает свое дело».

• До конца акции осталось ____.
• Всего 30 минут для покупки ____ за полцены.
• ВЕСЬ товар с 25% скидкой в магазине ____ только до конца текущего дня.

Количество оставшегося товара. Довольно распространенный прием. Указав на сайте оставшееся количество товара на складе, вы тем самым повышаете заинтересованность в нем посетителей.

• Остаток товара на складе: 2 единицы.
• В наличии 3 штуки, новый завоз будет только ____.
• Товар представлен в единственном экземпляре.

Интерес к товару со стороны других пользователей. Конкуренция незримо присутствует во всех нас. Это факт! И вы с легкостью можете его использовать для достижения заданной цели.

• На данный момент товар просматривают еще ____ пользователя.
• Пока Вы принимаете решение, ____ уже подписывает с нами контракт.
• ____ УЖЕ купили 17 человек.

Сюда же можно отнести оставшиеся доступные для заказа размеры, которые недвусмысленно «демонстрируют» активность заинтересованности в этом конкретном товаре.

Значимые ограничения. Как говорится, запретный плод всегда сладок (даже если на самом деле никакой сладостью там и «не пахнет»). Именно так можно охарактеризовать введение некоторых ограничений, которые только усиливают желание «купить немедленно».

• Последний шанс купить легендарный ____, который снят с производства.
• Лицам до ____ играть запрещается!
• Только первые 3 посетителя смогут купить ____ со скидкой в 30%.

Рассылка уведомлений. Прием дефицита можно использовать и в рассылке всевозможных уведомлений, которые сообщают о важных изменениях для «отложенных на потом покупок».

Изучаемая Вами модель телефона ____ быстро раскупается. Специально для Вас в настоящий момент отложен последний экземпляр ____, приобрести который Вы можете в течение суток.

Вывод

Прием дефицита — это реально мощный принцип влияния, который встречается сегодня сплошь и рядом. Но лишь при грамотном применении он способен давать поистине высокие результаты.

Что мы хотим этим сказать?

Нужно чувствовать свою аудиторию, знать, когда и при каких обстоятельствах лучше использовать тот или иной вариант. Нельзя смешивать все в одну кучу и действовать по принципу «чем чаще, тем лучше».

Пользуйтесь этим инструментом предельно осторожно, выверено и дозировано.

В таком случае прием дефицита будет работать на продажи.

Боитесь ошибиться? Вы всегда можете воспользоваться услугами нашей Студии. Мы с удовольствием придем вам на помощь, взяв в разработку проект с элементами приема дефицита.