Продающие неудачи: хитрость для текста «О компании»
«Мы признаемся в своих маленьких недостатках только для того, чтобы убедить людей, что у нас нет больших» — герцог де Ларошфуко.
Как рассказать о неудачах предприятия в тексте «О компании»? Нужно ли это делать?
Такой вопрос задала наша подписчица с помощью формы обратной связи на сайте.
Хороший вопрос.
Он заставляет задуматься, обратиться в поисках ответа к книгам, мировым и отечественным примерам. Подумать о выгодах и подводных камнях этого решения. И в итоге придумать продающую хитрость, которая: создает эмоциональную связь между компанией и потенциальным клиентом; вызывает доверие; заставляет сопереживать, акцентирует внимание читателя на сильных сторонах.
Одна хитрость, но в ней столько приятных бонусов — это рассказ об ошибках и неудачах компании.
Давайте с этим разберемся.
Как ошибки помогают продавать себя?
«Каковы ваши ошибки на предыдущем месте работы и как вы с ними справились?» — любимый вопрос рекрутеров из ТОП-сегмента.
С одной стороны, он вызывает в человеке внутренний конфликт (рассказать или обмануть), за которым с интересом наблюдают опытные кадровики. С другой — при верном выборе решения (рассказать) он позволяет соискателю раскрыться.
Честное признание, выполненное в правильной технике (о ней дальше) способно стать решающим фактором, который склонит чашу весов в вашу пользу.
Сравните два ответа:
- «На прошлом месте работы я не совершал ошибок. По крайней мере, серьезных оплошностей я за собой не припомню. Обязанности выполнялись добросовестно и профессионально».
- «Да, на прошлом месте работы я допустил ошибку, которая заставила меня изменить стиль управления проектом и выйти на новый уровень своей карьеры. Ошибки не совершает лишь тот, кто ничего не делает. Этот опыт помог мне (перечислить по пунктам).
Какому ответу поверите вы?
Почему признание ошибок помогает в бизнесе? Версия Чалдини
«Упоминание о небольшом недостатке продукта создает ощущение, что рекламная кампания является честной и заслуживающей доверия. Доверие помогает при продвижении по-настоящему сильных сторон бизнеса» — Роберт Чалдини, «Психология убеждения».
Итак, чтобы заслужить доверие, добавьте капельку дегтя в бочку имиджа. Тем более, когда неудачи позади, о них можно и нужно рассказывать с гордостью.
Мистер Чалдини в книге приводит множество проблемных ситуаций, которые были решены положительно благодаря приему «признание ошибок». Продажа автомобилей, деловые переговоры с потенциальными инвесторами, защита подсудимого в суде. В любом из этих случаев своевременное и правильное признание неудачи давало хорошие результаты: увеличение продаж, выигранное дело, приток новых инвестиций в бизнес.
Почему бы нам не использовать этот трюк в тексте «О компании» или «О себе»? Правда, делать это стоит с умом. Иначе навредите репутации.
Как правильно признаваться в неудачах?
«Каждое темное пятно нужно прикрывать серебристой пленкой» — предупреждает Роберт Чалдини. Если вы просто расскажете о своих ошибках и не перекроете их достижениями, вы рискуете убить доверие потенциального клиента.
Герд Боне, известный социолог, провел глубокое исследование техники признания своих недостатков и ошибок. В результате он доказал, что указание на свои неудачи должно поддерживаться перечислением положительных качеств, логически связанных с отрицательным опытом.
Например: «Год назад мы сорвали срок поставки товара для нашего заказчика. После этого пересмотрели всю систему логистики, оборудовали автомобили современными устройствами спутникового наблюдения. Больше таких ошибок мы не допускали. Наоборот, привозим заказ всегда на несколько часов быстрее».
Какие еще подводные камни стоит учитывать:
- Не выгружайте на клиента ворох проблем. Внимательно подберите одну историю и грамотно ее презентуйте.
- Ошибки не должны быть глобальными.
- Недостаток перекрывайте достижениями.
- В пропорциях объема текста: 10 % — ошибка, 90 % — ее позитивное влияние и успех.
- Лучший способ презентации неудачи — подробный кейс.
Примеры использования техники «признание неудачи»
Продающими неудачами пользуются редко (что сыграет вам на руку). Поэтому с поиском примеров нам пришлось потрудиться. В итоге нашли три ярких образца.
Первый — для страницы «Об авторе» российского инфобизнесмена Александра Евстегнеева.
Вообще фишки с «антирекордами» обладают сильным потенциалом. Тонкий психологический маневр — и доверие вкупе с уважением читателей в вашем кармане.
Еще один пример признания трудностей на странице «Об авторе» в личном блоге Дениса Каплунова:
Обратите внимание на эти фразы:
- «… насколько трудным для меня оказался этот текст…»,
- «…за некоторые тексты мне откровенно стыдно…»,
- «… я никогда не думал…».
Что в итоге? Перед нами — живой человек, который растет, развивается на пути к совершенству. Ему доверяешь — что и требовалось доказать.
Следующий пример с сайта техподдержки известного агентства Red Keds:
Упоминания фразы «проб и ошибок» дает сигнал: компания анализирует, развивается.
Схема рассказа о неудаче в тексте «О компании»
Как же в тексте «О компании» использовать признание в неудаче для продажи своих услуг? Самый сильный прием — презентация ошибки в виде кейса. Его структура может выглядеть так:
- Признание в ошибке;
- К какому опыту привела ошибка;
- Что вы сделали для ее устранения;
- К чему вас это привело: конкретные результаты в цифрах;
- Как сегодня обстоят дела с возможностями для этой ошибки.
По одному предложению на каждый пункт, и вы получите эффективный текст, который будет работать гораздо сильнее, чем, например, этот образец:
Слишком много «только», «самых», «уникальных» и слишком сладко. Не вызывает доверия. У вас будет все наоборот.
