Прайс-лист: как отличаться от конкурентов?

Прайс-лист может стать одним из ключевых элементов системы продаж. А может и не стать… Исключив грамотный подход к его созданию, вы получите в свое распоряжение бесполезные «страницы таблиц».

Как понять, что ваш прайс-лист является простым набором слов и цифр, а не эффективным инструментом продаж?

Очень просто. Внимательно посмотрите на прайсы конкурентов. Сравните их с вашим прайс-листом. Заметили видимые отличия в вашу пользу (цены и условия закупки не в счет)? Значит, вас можно поздравить — с прайс-листом все в полном порядке.

Иначе обстоят дела в условиях их идентичности (когда прайсы похожи как по форме, так и по содержанию). В таком случае — у вашего прайс-листа большие проблемы.

«Стоит ли переживать по этому поводу? Ведь клиентов все равно интересует ТОЛЬКО лучшие цена и условия!».

Вот интересно, а что же им остается делать, если никаких других критериев оценки привлекательности своего предложения вы не предоставляете?

Сливаясь на общем фоне, ваш прайс-лист автоматически подталкивает клиентов к принятию «случайного решения». В итоге — его эффективность равна нулю.

Впрочем, это не повод опускать руки и полагаться на волю случая. Прайс-лист должен работать на вас, даже если вы предлагаете более выгодные условия приобретения в своем сегменте рынка (в едином механизме продаж должен функционировать каждый «винтик»).

Можно ли достичь заметных отличий, предлагая одинаковые товары по схожим условиям и расценкам? Не «можно», а НУЖНО. И это совсем не сложно — достаточно выбрать и применить некоторые приемы для составления эффективного прайс-листа, который будет отличаться от прайса конкурентов.

Давайте разберемся…

Умеренность в оформлении

Начнем, пожалуй, с оформления. Здесь важно уловить и использовать «уместные отличия», которые выведут ваш прайс-лист на первые строчки внимания клиентов.

Как этого достичь? Осторожно подберите интересный шрифт (откажитесь от шрифтов по умолчанию), удобный размер, продумайте новые цветовые акценты.

Что это означает?

В погоне за отличиями, не стоит перегибать палку. Так, например, при выборе шрифта лучше отдать предпочтение классическому и более распространенному варианту, чем красивой «трудночитаемости».

Следует исключить из прайса «мелкие буковки», которые напрягают и портят зрение клиента.

Применяйте цветовую палитру воздержанно (не больше 2-3 цвета). Не нужно создавать из прайс-листа безжизненное серо-белое полотно или наоборот — яркую массу из букв и цифр.

Например:

Действуйте аккуратно. Используйте точечное и ненавязчивое выделение цветом или фоном важных моментов. Заранее подготовьте и фирменную «шапку» с указанием реквизитов, размещайте ее в начале каждого листа.

Предложение для конкретного человека

Смело добавляйте колонки, включайте фантазию и «индивидуальные подходы». Продумайте, можно ли в вашем прайс-листе вместить дополнительные колонки с уникальным предложением для конкретного человека (группы лиц).

Как это выглядит на деле?

Допустим, у вас практикуется специальная цена для «старых» клиентов. Отдельной колонкой обозначьте стоимость товара с учетом «накопительной скидки» для конкретного человека (на бумажном носителе новые цифры можно написать от руки).

Такая схема применяется и для акционных товаров. Можно усилить громкие слова (АКЦИЯ, СКИДКА) возле названий дополнительной колонкой (например: цена до ____).

Новинки — а что в них нового?

Рано или поздно любые модельные линейки пополняются улучшенными «новобранцами». И поставить сегодня рядом с их названиями значок «New» уже не достаточно.

Нужно двигаться дальше! Почему бы не указать вкратце их основные преимущества (рядом с названиями или отдельной строкой).

Не разливайтесь мыслью по древу, а лаконично пропишите пару-тройку значимых достоинств или отличий от аналогов. Ведь это прайс, а не техническая инструкция (демонстрируйте не все, а лишь уникальные характеристики).

Еще один вариант акцентирования внимания клиентов на новинках — продублировать всех «дебютантов» отдельной таблицей в конце прайс-листа (не поленитесь выделить отдельным блоком интересные новшества).

Все внимание на акции

Да, и снова акции. Они — это приманка для клиентов. Их озвучивают при разговоре, указывают в различных документах и прописывают даже в прайс-листах.

В большинстве своем акции и специальные предложения стоят далеко не на первом месте в прайс-листах. Все вроде бы правильно, но ведь они не должны и затеряться (чаще всего так и получается).

Любопытные, а порой и ОЧЕНЬ выгодные акции можно «найти» где-то на N-ой странице прайс-листа (как в банковских договорах — мелкими буковками указаны подводные камни, о которые может споткнуться заемщик). Каковы шансы, что о них узнает клиент?

Попробуйте переместить информацию об акциях в самое начало прайс-листа (перед таблицей). Естественно, это при условии, что по своему «текстовому содержанию» акции не растягиваются на несколько десятков страниц.

Выгода в цифрах

Это еще один интересный прием, благодаря которому можно выделить свой прайс-лист на фоне конкурентов. Единственное условие — он допустим лишь в том случае, если ваши цены реально ниже среднерыночных.

Отдельными колонками указываются:

• средняя цена в вашем сегменте рынка;
• разница, которую выигрывает клиент при сотрудничестве с вами.

Да, придется потрудиться, собирая воедино нужные данные. Но результат того стоит.

Таким образом, вы облегчаете задачу клиентам — они наглядно видят свою выгоду, не занимаясь длинными и утомительными подсчетами (всегда приятно СРАЗУ знать конкретный интерес, а не простую цену).

Подводим итоги

На самом деле, ничего сложного здесь нет. И отличаться — не означает напрягаться или становиться вверх ногами. Достаточно включить свою наблюдательность, маркетинговую фантазию и…

Тестировать, тестировать и еще раз — тестировать.

Отличайтесь, но помните:

• ваши отличия должны быть понятны клиентам;
• в оформлении должен преобладать корпоративный стиль;
• прайс-лист — прежде всего прайс, а не перечень акций;
• даже уникальные отличия не заменяют удобство чтения.

Не знаете, с чего начать? Начните с малого — проанализируйте сильные и слабые стороны прайс-листов конкурентов. Подумайте, чем вы можете их «перекрыть».

Действуйте! Повышайте эффективность своих прайс-листов.