Як написати комерційну пропозицію для дилерів: 8 кроків
Що саме ми маємо на увазі під комерційною пропозицією?
Це тактовний представник компанії, який за вашої відсутності переконує потенційного партнера у вигодах співпраці. Роз’яснює своєму одержувачу, чому варто приділити час саме вам, а не конкурентам.
Ось так треба сприймати комерційну пропозицію. І так ставитись до її написання, особливо коли мова йде про КП для дилерів.
Розглянемо вісім важливих складових такої комерційної пропозиції, які лежать в основі сильного тексту. І кожний з них пропрацюємо на прикладах.
КРОК 1: заголовок та підзаголовок
Продумайте зв’язку «заголовок + підзаголовок», яка відразу захопить увагу адресата, і змусить його відкласти свої справи.
Згадаймо три головні критерії ефективних заголовків та підзаголовків:
- Чіткість (привід звернення).
- Цілеспрямованість (орієнтир на конкретну ЦА).
- Привабливість (для одержувача).
Розберемо на прикладі:
ЗАЙЧИК ALILO
Новинка в Україні та майбутній товар-бестселер
Інтерактивна дитяча іграшка, яку ви зможете продавати з прибутком від 250 грн/од.
Тут є:
- чіткість («зайчик ALILO», а не щось у стилі «пропонуємо розширити асортимент»);
- цілеспрямованість («яку ви зможете продати» — мова про кінцевих споживачів);
- привабливість («майбутній товар-бестселер» та «з прибутком від 250 грн/од.»).
І жодного «Комерційна пропозиція для дилерів» та іншої затертої до дірок єресі. Все у справі та предметно.
Ловіть завжди актуальну схему складання зв’язки «заголовок + підзаголовок» для КП, орієнтованого на дилерів: оффер + профіт адресата.
КРОК 2: вступний абзац
Вступний абзац або, як його ще називають, лід — це провідник від заголовка до суті вашої пропозиції.
В ідеалі він має бути:
- максимально лаконічним (без кілометрових простирадл з літер);
- адаптованим до думки, переданої у заголовку (доповнювати заголовок).
Найчастіше в КП для дилерів використовують два сценарії — натиск на:
- актуальні ситуації отримувача;
- бажання заробити (йдеться про бізнес, а не про меценатство).
Наприклад (передача поточних потреб та цілей потенційного партнера):
Магазинам важливо швидко реагувати та першими пропонувати новинки, щоб випередити конкурентів, спрацювати на піку продажів та залучити нових покупців. Особливо в сегменті іграшок, де складно знайти щось нове та варте уваги.
Ще приклад (говоримо про майбутній прибуток):
Доброго дня!
На українському ринку з’явився новий товар, який допоможе вам швидко залучити постійних клієнтів та забезпечити стабільне зростання продажів.
Ось так лише одним реченням можна акуратно перевести читача від заголовка до суті. Без об’ємного вступного блоку. Це і є продумана лаконічність.
КРОК 3: суть звернення
Транслюйте суть звернення через вигоди, які отримає одержувач КП. Дійте максимально тактовно — без агресивного натиску та «лобових атак».
Наприклад:
Представляємо вам абсолютну новинку на українському ринку дитячих іграшок, яка вже стала хітом продажів у США та набирає популярності у 40 країнах світу:
кумедний зайчик ALILO.
Це унікальний інтерактивний зайчик, який виконує функції mp3 плеєра, диктофона, дитячої іграшки, нічника. Він розповідає казки маминим голосом, співає веселі пісеньки, розпізнає кольори, гарно світить вушками…
… і стає найкращим другом малюка.
Інших іграшок із таким функціоналом просто не існує.
Намагайтеся уникати стилю «Займаємося тим-то і тим-то. Ми найкращі у своєму сегменті». Не змушуйте адресата думати: «Рад за вас. А який мені від цього зиск?». Інакше ви одним махом анулюєте працю заголовка та ліда.
КРОК 4: шалений попит
Так, ви можете передати ключові (і не тільки) характеристики продукції і цим обмежитися, адже і так зрозуміло, що товар є добрим. А можете йти далі — намалювати картину світлого майбутнього.
Ми робимо це так:
Товар, який активно купують та рекомендують
Постійні покупці цінують у запальничках дизайн, надійність та безпеку — якості, якими відома продукція CLIPPER.
Після першої покупки клієнти переконуються у високих якісних характеристиках CLIPPER, і знають, яку запальничку купуватимуть наступного разу. Також вони знають, де купуватимуть цю запальничку — знову у вас.
Задоволені покупці рекомендуватимуть запальнички CLIPPER і повідомлять своїм знайомим, де їх можна придбати. У вас.
Оптові покупці, як і будь-які підприємці, зацікавлені в придбанні товару, який буде відлітати з полиць, наче ароматні гарячі пиріжки.
КРОК 5: умови співпраці
Коли заінтригували адресата та викликали у ньому інтерес до вашої продукції, переходьте до умов співпраці.
Приклад:
Пропонуємо підприємцям оптову закупівлю запальничок CLIPPER на наступних умовах:
- Min закупівельна партія — 4 800 штук.
- Передоплата — 50%.
- Безкоштовна доставка по Києву.
Разом із запальничками ви отримуєте чудовий бонус, який допоможе збільшити продажі — гарні демонстраційні стенди.
Вони моментально привертають увагу покупців, повз них складно пройти, не зупинившись.
Це дуже важливий елемент дилерської КП, який може містити чергову порцію переваг для майбутнього партнера (безкоштовну доставку, зручну форму розрахунку тощо).
КРОК 6: точні розрахунки
Надайте ТОЧНІ розрахунки. Не приблизні або ще гірші — абстрактні, а конкретні та показові цифри.
Йдеться про націнку? Не треба говорити про «гідні відсотки». Скажіть: «Націнка від 30%». Бажаєте вказати різницю між оптовою та роздрібною вартістю? Не ходіть навколо та близько. Зробіть це у конкретних цифрах.
Наприклад:
Скільки ви зароблятимете?
Стартова роздрібна ціна, наприклад, моделі R1 становить 1 100 гривень. Оптова вартість іграшки — 850 гривень (і чим більше сума замовлення, тим нижче оптова ціна).
Ви отримуєте від 250 гривень чистого прибутку із проданої одиниці товару.
Так формується відчуття чесності та відкритості вашої компанії. А це вже вагомий плюс на користь ухвалення позитивного рішення про співпрацю.
КРОК 7: доказова база
Використовуйте гарантії, соціальні докази, історії успіху чинних партнерів. А ще праці самого відправника комерційної пропозиції, спрямовані, скажімо, на популяризацію товару.
Всі ці та інші прийоми можна застосовувати як по одному, так і у зв’язці.
Наприклад (історії успіху + гарантії):
Результати наших чинних партнерів:
мінімум 150–180 реалізованих через Instagram іграшок на місяць. А це від 37 500 гривень чистого доходу за 30 днів, без величезних вкладень.
Першу партію можна отримати за системою «під реалізацію» і на практиці переконатися у попиті на зайчики ALILO. Якщо за 1 місяць якісь зайчики не знайдуть своїх маленьких власників, ви можете легко повернути їх назад.
Завжди пам’ятайте: комерційна пропозиція не гумова — запхати в неї все, що ви хочете, на жаль, не вийде. Тому обирайте ключові «точки».
КРОК 8: заклик до дії
Оптимальні варіанти:
- єдиний заклик — направляє до однієї дії;
- альтернативний заклик — надає «подвійний вибір».
Приклад:
Зателефонуйте нам за телефоном +38 (098) 628-99-39 або напишіть на alilobunnyua@gmail.com — ми відповімо на всі питання і обговоримо комфортні для вас умови співпраці.
Скажіть прямо, чого ви чекаєте від адресата. І зробіть так, щоб виконання потрібної вам дії завдавало мінімум клопоту людині:
- добре: зателефонуйте;
- погано: перейдіть туди, натисніть там, введіть це.
Використовуйте сильні дієслова для збільшення ефективності дії. Порівняйте:
- зв’яжіться з нами — сильне дієслово;
- ви можете зв’язатися з нами — слабке дієслово.
Ну, ви зрозуміли.
І головне!
Допустимо, ви пишаєтеся тим, що продукція виготовляється на нових та крутих верстатах, у які ввалено чимало фінансів. Це зрозуміло. Але що важливіше для майбутнього партнера: скільки ви витратили на покупку обладнання або його (дилера) фінансові перспективи? Відповідь очевидна.
Думайте про те, що хвилює отримувача комерційної пропозиції, а не вас.
Також збережіть вихваляння результатами використання товару для кінцевих споживачів. Ви звертаєтесь до підприємців, а їм байдуже, що, наприклад, за допомогою ваших олівців малюк зможе намалювати свою сім’ю.
Вам все це здається складним? Тоді — ласкаво просимо до нашої Студії. Ми розробимо привабливу комерційну пропозицію, яка обов’язково зацікавить ваших клієнтів.
На цьому все на сьогодні.
Геніальних вам ідей та творчого настрою.
