10 фраз, з яких розпочинати комерційну пропозицію

Комерційні пропозиції «сканують» за кілька секунд. І починають зі вступної частини.

Тому саме від вступної частини залежить подальша доля КП — якщо не змогли зачепити читача, то вважайте, що ви його втратили. Назавжди.

Щоб допомогти вам уникнути цього, ми підготували статтю, де наочно продемонстрували, з яких виразів можна розпочинати комерційні пропозиції.

Причому робити це так, щоб привертати та утримувати увагу читачів.

Дотримуйтесь правил гри

Комерційна пропозиція починається не з першого рядка, а з мислення.

Спочатку формується у вигляді «риби» — продумується в голові. Після цього уже переходить на папір. І лише потім підключаються різні «примочки».

Також хочемо внести ясність: назва статті «10 фраз, з яких розпочинати комерційну пропозицію» сама по собі є абсурдом. Бо шаблонність сьогодні далеко не в пошані.

Точніше буде сказати так: «10 сценаріїв, як починати комерційну пропозицію».

Слова, як і фрази, можна використовувати різні, але суть має залишатися непорушною. І так завжди. 

Ми наведемо 10 сценаріїв для початку формування індивідуальних КП та підкріпимо їх прикладами з особистої практики. Це будуть фрагменти комерційних пропозицій, які ми готували клієнтам «Студії Дениса Каплунова».

Поїхали.

№1 — відповідь на запит

Це коли ми надсилаємо комерційну пропозицію на конкретний запит клієнта.

Тобто клієнт хоче вивчити наше КП. Ситуація дуже сприятлива, бо нам уже не потрібно його «підігрівати».

Найпростіший спосіб для початку такої комерційної пропозиції — нагадати клієнту, що він сам просив. І показати, що ми саме це і виконуємо.

Чисто на підсвідомому рівні отримувач КП починає уважне читання, адже він чекав цю інформацію.

Приклад комерційної пропозиції після телефонної розмови з клієнтом:

Вітаємо, Іване Івановичу!

Як ми домовлялися під час телефонної розмови, надсилаємо цікаву інформацію по сайту Вашої компанії.

На сьогоднішній день його відвідують у середньому 75 потенційних клієнтів на день.

При цьому ми з’ясували, що аудиторія потенційних клієнтів на Ваші послуги НАБАГАТО ШИРША. Простий прогноз: 420 потенційних клієнтів на день.

Вам цікавіше 420 клієнтів на день чи 75?

Ось результати невеличкого дослідження основних пошукових запитів, які запроваджують представники Вашої цільової аудиторії:

Запит №1 — __ осіб

Запит №2 — __ осіб

Запит №3 — __ осіб

… і таких запитів лише 24.

Більш детальну інформацію додаємо до цього листа.

Як ви розумієте, такий сценарій підходить саме до гарячих КП. Хоча за певних навичок та здібностей їх можна перетворювати на «теплі» і навіть робити робочі заготівки.

№2 — удар по головній проблемі

Такий сценарій ідеально підходить під час продажу нового унікального рішення, яке допомагає позбавити клієнта від гострої проблеми.

Подивіться, як ми обіграли цю ситуацію у КП щодо нового віджету для інтернет-магазинів, який дозволяє здійснювати та представляти точні виміри речей:

Якщо Ви торгуєте одягом, то знаєте, щонайменше 40% речей повертаються покупцями з найбанальнішої причини — не підходить розмір.

Ви використовуєте таблиці розмірів, робите детальні описи, докладаєте високоякісні фотографії, але речі продовжують повертатися.

Ми наголосили на актуальну для цільової аудиторії проблему — систематичне повернення товарів через невідповідність розмірів.

Для інтернет-магазинів одягу це реально слабке місце, тому що покупець бачить лише картинку і перед покупкою не має змоги приміряти річ.

№3 — поточна потреба

У бізнесі завжди є актуальні на цей час потреби. Отже, якщо клієнт про них думає, ми можемо це обернути на свою користь та розпочати комерційну пропозицію саме з цього.

Приклад:

Ви створили сайт і замислились над питаннями:

1. Як швидко зробити його популярним?
2. Як направити потік потенційних клієнтів?
3. Як за його допомогою збільшити продажі?

Відповідей декілька. При цьому найефективніша та якісна відповідь — це пошукове просування.

Чому? Тому що результат пошукового просування — це «теплі клієнти», які шукають компанії, що надають необхідні послуги.

Тобто вони вже ХОЧУТЬ купити.

Ось так — чітко, по суті. Без порожніх балачок та притягнутих за вуха аргументів.

Потреби — штука постійна. На зміну однієї приходить інша, і це продовжується практично без зупинок.

Скористайтеся цим у своїх інтересах.

№4 — шокувальна заява

Ми підключаємо ефект несподіванки. Словами задаємо легкий холодний душ. Людина читає і думає: «Та ну гаразд. Як таке може бути?!».

І читає далі. Значить, ця вступна тактика спрацювала.

Ось так ми розпочинали комерційну пропозицію для послуги «перевірка номерів телефонів бази клієнтів»:

Ви знаєте, що 10-20% номерів у Вашій телефонній базі неактивні?

Уявімо, що Ви вирішили розсилати SMS по базі своїх клієнтів. Ви збирали дані. І у Вас в базі 10 000 номерів клієнтів.

Ви плануєте надсилати SMS щонайменше 1 раз на тиждень. За загальною статистикою від 10 до 20 відсотків номерів абонентів із різних причин неактивні. Тобто Ваші повідомлення йдуть «у нікуди».

За одну розсилку Ви даремно надсилаєте від однієї до двох тисяч повідомлень. Сплачуєте за це гроші. І так відбувається щоразу. Ви просто губите гроші.

Який вихід?

Почитали, подумали, зважили.

№5 — більш раціональне рішення

Завжди є кілька способів досягти бажаної мети. Якщо ваш продукт є одним із таких способів, можна подумати про тактику його відбудови від інших альтернатив. І вдарити ключовою вигодою цієї унікальності.

Таку тактику ми використовували при підготовці комерційної пропозиції щодо послуги прокату принтерів:

Прокат принтерів від 300 грн/день

Існує багато ситуацій, коли купувати принтер, а потім його обслуговувати — економічно невиправдано, особливо якщо його можна взяти в оренду.

Приклади ситуацій від наших клієнтів:

• Прийняття участі у виставці чи форумі.
• Відрядження та неможливість взяти принтер із собою.
• Необхідність принтера для одноразових робіт.
• Потреба додаткового принтера на час перевірок.
• Необхідність роздрукувати великий обсяг документів.

Ми показали, що є інше рішення. І це рішення може бути більш комфортним та вигідним.

№6 — строга демонстрація продукту

Коли йде листування між серйозними компаніями, заведено використовувати певний стиль. Тут можуть не пройти класичні техніки копірайтингу та спритності слів.

Часом достатньо витримати чітку та конкретну мову. Не ходити навкруги, а відразу переходити до суті.

Цю техніку доцільно вводити тоді, коли клієнт знає, що буде текст. Наприклад, якщо комерційна пропозиція сформульована на сторінці сайту, куди приходить читач вже з певною метою.

Дивіться приклад тексту, де ми презентували автогаз:

Автогаз — вибір сучасних водіїв, які вміють рахувати свої гроші. Він дозволяє суттєво скоротити витрати пального на кожному кілометрі шляху, зберігаючи звичний комфорт та потужність автомобіля.

Понад 10 тис. водіїв Латвії та 20 млн водіїв Європи вибрали автогаз, тому що він набагато вигідніший за бензин і навіть дизельне паливо.

І ось тому підтвердження:

Такий спосіб добре працює при холодних й теплих розсилках або при публікації комерційної пропозиції у формі листівки та іншої друкованої поліграфічної продукції.

№7 — нова вигода у найближчому майбутньому

Будь-який бізнесмен шукає нові засоби отримання вигоди для свого продукту або пакету послуг. І, звичайно, він готовий вивчати інформацію про такі можливості.

Тут дуже важливо знати та розуміти орієнтири таких «вигідних» напрямків. І часом вони просто перед носом.

Ось приклад початку КП з просування одного технологічного вдосконалення у процесі виробництва ковбасних та м’ясних копчених виробів:

Завтра Ви зможете скоротити витрати на виробництво м’ясних делікатесів на 30-35%.

Це дозволить Вам запропонувати ринку вигіднішу ціну без втрати якості продукції. Отже, Ви отримуєте нову конкурентну перевагу та можливість збільшити прибуткову частину свого бізнесу.

І все це може дати одне просте технологічне рішення.

Ми говоримо не про абстрактні поняття, а про конкретні вигоди одержувача комерційної пропозиції.

№8 — мова бізнес-плану

Особливо улюблений нами стиль — коли потрібно продати можливість економії або заробітку і коли перед нами аудиторія затятих підприємців та інвесторів.

Таким людям не потрібні повільні танці та попередні ласки. Їм одразу «м’ясо» подавай. «Ближче до справи», як то кажуть.

_{Якщо ми продаємо «бізнес жорсткому бізнесу», потрібно підходити до цього відповідним чином.}

Приклад:

Ваш міні-завод з виробництва газобетону:

1. Інвестиції окупаються у період від 2 до 6 місяців.
2. Прибуток — від 600 000 гривень на місяць.
3. Це займає не більше 3-х робочих годин на добу.

Початок цікавий, бо у ньому відчувається вигода. Далі ми просто розкриваємо пропозицію. І будуємо її за сценарієм бізнес-плану.

Тільки не потрібно 100 сторінок. Коротко та конкретно.

№9 – «Товар обличчям»

Якщо ваше завдання — за допомогою комерційної пропозиції привернути увагу до товару, придивіться до цієї техніки.

«Товар обличчям» — це коли ви пропонуєте реально цікаві речі. Ідеально, коли вони мають яскраво виражені відмінності, корисні для цільової аудиторії.

Але навіть якщо цим не можна похвалитися, техніка «Товар обличчям» стане в нагоді. Її головна особливість — на початку комерційної пропозиції залучити зображення товару.

Читач обов’язково подивиться на картинки, і якщо вони його хоч чимось приваблять, ваш текст читатимуть уважніше.

Приклад із комерційної пропозиції, яку ми готували для представника виробника жіночих сумок (текст орієнтувався на оптових покупців):

Нові модні жіночі сумки у Києві — оптом

• Маржа ціни опт/роздріб — 300%.
• Безкоштовне доставлення по Києву.
• Асортимент — понад 1500 моделей на сезон.
• Min замовлення для оптової ціни — 10 000 грн.
• Усі документи для органів, що перевіряють.

Подивіться на ці сумки:

До сили зображень ми відразу підключили кілька гарячих точок. І це добре посилює прийом.

№10 — «Солодка цукерка»

Діти люблять солодощі. А дорослі люблять гроші. Власне, і гроші можна назвати солодощами.

Кожен із нас хоче заробляти ще більше, ніж це виходить сьогодні. Тому, якщо пропозиція варта, ми готові розглянути можливості додаткового заробітку.

На цьому і заснована техніка «Солодка цукерка», коли ми на початку тексту показуємо, як і за рахунок чого читач може заробити додаткові гроші.

Дивіться приклад, який ми готували для постійного клієнта (аудиторія — керівники автосалонів, яким пропонується додатковий заробіток):

Доброго ранку, Іване Івановичу!

TOYOTA — це легендарний бренд. Автомобілі цієї марки купували, купують і купуватимуть завжди.

Що якщо Ви почнете додатково з продажу кожного автомобіля заробляти від 125$ до 750$? І для цього Вам не потрібно вкладати жодної копійки та порушувати режим своєї роботи.

Скажімо, якщо Ви продаєте 100 автомобілів на місяць, це додаткових $12 500–75 000. Щомісяця.

Таким чином, вже за 1-2 місяці Ви легко заробляєте собі (або своїм близьким) на нову TOYOTA.

Помітили персоналізацію? Правильно, це назва бренда.

Персоналізація — це дуже добре для комерційних пропозицій і не тільки.

Повертаючись до нашого прикладу: звісно, в автосалон FORD відправлялася пропозиція з інформацією по автомобілях бренду FORD.

Замість постскриптуму

Щойно ви ознайомилися з десятьма техніками для розробки вступної частини комерційних пропозицій. Ви бачите, що вони всі різні.

Насправді їх ще більше, і ми щоразу відкриваємо нові способи. Тому що дуже часто доводиться враховувати персональні нюанси комерційної пропозиції:

аудиторію, ступінь унікальності та привабливості, фактор доставлення, розробку дизайну поліграфії, гарячі точки…

… і ще дуже багато тонкощів, які впливають на ефективність.

Якщо вам потрібна потужна комерційна пропозиція — звертайтесь до нас у Студію, ми обов’язково придумаємо оригінальне виконання вашої мети.