Як випереджати КП конкурентів: 10 влучних порад
Коли ви надсилаєте комерційні пропозиції потенційним клієнтам, пам’ятайте, що вони вступають у конкурентні битви з листами інших компаній.
Звичайно, якщо у вас немає конкурентів, то можете проходити повз цієї статті.
А якщо є…
Ми підготували для вас гарячу десятку завжди актуальних способів обходу КП конкурентів.
Ви в нас читачі підковані, тому не розжовуватимемо очевидних думок. Буде коротко, лише по суті й максимально зрозуміло.
№1 — запропонуйте привабливішу ціну
Якщо у КП ваших конкурентів немає ціни, велика ймовірність того, що потенційний клієнт її взагалі не розглядатиме. Бо що ж йому розглядати? Чуже бажання?
Тепер про «коли ціна є». Так, це один із ключових параметрів для ухвалення рішення, але він не є основним. Клієнт завжди порівнює ціну у поєднанні з додатковими критеріями (швидкістю, термінами або наповненням).
У вас привабливіша ціна? Тут все зрозуміло. Якщо у конкурентів ціна виглядає цікавіше, треба подумати, як свої розцінки привабливо довести.
Прості приклади, як можна обґрунтувати високу ціну і зробити її привабливою:
- запропонуйте кілька цін (тарифних пакетів) на вибір;
- зменште кількість мінімальних одиниць закупівлі;
- зробіть цікавий та корисний подарунок;
- розшифруйте, що безпосередньо входить у ціну;
- запропонуйте більше додаткового сервісу.
Втім, прочитайте всю статтю, і ви зрозумієте, що кожен наступний пункт може прямо впливати на ціну.
Але пам’ятайте, якщо у вас реально неконкурентоспроможна пропозиція, нічого нею дратувати клієнта. Думайте, як увійти на ринок.
№2 — зробіть доставлення зручнішим
Уважно вивчайте умови доставлення у конкурентів. Якщо вони оминули цей блок — чудово. У своєму КП розшифруйте докладніше та покажіть вигоду.
Ось що особливо важливо:
- Різні варіанти доставлення.
- Термін доставлення.
- Пакування та зберігання.
- Наявність страховки.
- Вартість доставлення (можливо, вона безплатна).
У деяких випадках добре працює фотографія упакованого товару, щоб покупець побачив — товар при пересиланні надійно захищений.
№3 — дайте цікаву знижку
Начебто все зрозуміло. Але тут є одна умова: знижка не має виглядати як благодійність. Будь-яка знижка повинна мати умову або обґрунтування.
Подивіться, які бувають знижки:
- Знижка за терміном.
- Одноденна знижка.
- Знижка на товар.
- Оптова знижка.
- Накопичувальна знижка.
- Персональна знижка.
- Ситуативна знижка.
- Святкова знижка.
- Знижка за готівку.
- Знижка на першу покупку.
Хоч би як експерти лаяли знижки, клієнти їх люблять. Особливо, коли вони знають ринок і реально бачать можливість добре заощадити.
№4 — зробіть подарунок до товару
Далеко не всі конкуренти пишуть у комерційних пропозиціях про подарунки чи якісь інші безплатності. Проаналізуйте цей момент та зробіть свій хід.
При цьому пам’ятайте основні правила:
- Подарунок повинен мати пряме відношення до основного продукту.
- Він не має виглядати, як ласка або «якась непотрібна штука».
- За вартістю не повинен наближатися до ціни основного товару.
- Іноді кілька подарунків одночасно виглядають краще, ніж один.
- Існує багато ситуацій, коли добре працює «подарунок на вибір».
Якщо це доречно, розкажіть про вартість подарунка. Також не забувайте вказувати, як він доповнює основний продукт та допомагає клієнту.
№5 — озброюйте пропозицію гарантіями
Не варто обмежуватись думкою, що існує лише гарантія повернення коштів. Дивіться глибше.
Гарантія здатна дуже ефективно впливати як на емоційному, так і на логічному рівні.
Якщо ви працюєте в розважальній сфері, гарантуйте клієнтам задоволення. Проводите виступи? Гарантуйте відмінний настрій та продуктивну роботу.
Підключайте фотографії зі своїх заходів та кейси (конкретний результат інших клієнтів завжди виглядає дуже переконливо).
І, звісно ж, демонструйте високу якість, яку ви гарантуєте.
№6 — прискорте термін надання послуги
Один із найефективніших способів обґрунтувати високу ціну — запропонувати привабливіший термін.
Уявіть:
Ось йдете дівчина вулицею і випадково ламає підбори. Перед нею дві майстерні з ремонту взуття. В одній погоджуються відремонтувати за $10, але потрібно буде почекати 3 години. В іншій майстерні — за $15 і термін очікування 30 хвилин.
Багато хто з вас обере другу майстерню. Там, де ціна на 50% вища, проте й швидкість вражає.
Якщо у вас не послуга, а товар, подумайте, як ви можете обіграти терміни. Наприклад, швидкість ефекту від товару також є терміном, здатним переконати.
№7 — продумайте кілька варіантів товару
Якщо ваші конкуренти пропонують лише одну версію товару — подумайте, як і за рахунок чого ви зможете збільшити асортимент.
Це однаково актуально для товарів та послуг:
- Товар — комплектація + додатковий сервіс чи аксесуари.
- Послуга — кількість дій/процедур, які до неї входять.
Психологи довели: наявність альтернативних варіантів вселяє клієнтові, що він стає господарем становища. А ось якщо ви пропонуєте лише один варіант товару, це нагадує тактику «вибір без вибору».
Коли ми працюємо з клієнтами по створенню КП, то пропонуємо два варіанти — текстова версія й «під ключ» (текст + дизайн + верстка в PDF).
І знаєте, тут цікава закономірність: навіть якщо у клієнтів свої дизайнери, більшість з них все одно схиляються до варіанту «під ключ», мотивуючи це зручністю проведення тестування.
№8 — запропонуйте більш зручну оплату
Оплата розглядається у двох площинах:
- Форма — може бути готівковою, безготівковою, оплатою електронними грошима, бартером.
- Спосіб — аванс, післяплата, часткова оплата, відстрочка платежу, внутрішнє кредитування.
Дізнайтеся, як з платежем працюють конкуренти та подивіться, що запропонувати своїм потенційним клієнтам.
А ще краще — дайте клієнту вибір. Чим більше можливостей ви надаєте, тим більше клієнтів приваблюєте.
Адже ви ніколи не дізнаєтесь, які з наявних форматів оплати є максимально зручними для кожного конкретного клієнта.
№9 — здивуйте додатковим сервісом
В часи високої і жорсткої конкуренції клієнти часто дивляться на додатковий сервіс.
Наведемо простий приклад, який демонструє, як може спрацювати додатковий сервіс:
Заходите ви до магазину, щоб купити ремені. Обираєте дві брендові моделі — Armani та Boss.
Коли просите продавця зробити додатковий отвір або відрізати край, щоб підігнати ремінь під свою комплекцію, отримуєте у відповідь репліку: «Вибачте, ми це не робимо».
В іншому магазині, як тільки ви почали міряти ремені, вам сказали: «Якщо що, ми тут одразу на місці вам ремінь підженемо, а якщо потрібно буде в майбутньому теж щось зробити — допоможемо».
Це дрібниці, деталі. Але це сервіс. І він дуже важливий у продажах будь-якого рівня.
Точно дізнавайтеся, що пропонують конкуренти і робіть свою — зустрічну пропозицію, здатну приємно здивувати.
№10 — зробіть оформлення соліднішим
Йдеться про оформлення вашої комерційної пропозиції — це перше враження про компанію.
Клієнт уважно вивчатиме ту КП, яка краще оформлена. Її він розглядатиме першою.
Більшість комерційних пропозицій виконуються без дизайну та верстки. Не містять зображень, фотографій, інфографіки. Просто текст, надрукований на фірмовому бланку.
Але ж комерційна пропозиція — не сухий канцелярський документ.
ТОМУ ПРИДІЛЯЙТЕ НАЛЕЖНУ УВАГУ ЇЇ ОФОРМЛЕННЮ.
І на останок
Сьогодні потенційним клієнтам потрібно показувати свою увагу трохи інакше. Яскравіше, унікальніше.
Нудний текст у програмі Word народжує таку ж нудну відповідь, і здебільшого вона буде негативною.
Щоб цього не сталося з вашою комерційною пропозицією, звертайтесь за її розробленням в нашу Студію. Ви отримаєте КП, яку вивчатимуть першою. І відповідатимуть на неї беззаперечною згодою.
